Характеристика конкурентов

В данном разделе необходимо дать реальную оценку сильных и слабых сторон продукции и услуг конкурентов. Указать конкурирующие предприятия. Указать источники информации, которые использовались для установления конкурирующей продукции и сильных сторон конкурента.

Оценку и анализ сильных и слабых сторон конкурентов можно оформить в виде таблицы 6.

Сравнить продукцию конкурентов по цене, сервисному обслуживанию, гарантии и другим соответствующим характеристикам. Эту информацию рекомендуется оформить в виде таблицы 7.

Таблица 6 - Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Факторы, характеризующие предприятие	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
Преимущества	Недостатки	Оценка	Преимущества	Недостатки	Оценка	Преимущества	Недостатки	Оценка
Менеджмент предприятия - Предпринимательская культура и философия - Цели и формулируемые стратегии - Система мотивации сотрудников
Производство - Оборудование - Гибкость производственных линий - Качество производственного планирования и управления
Научные исследования и разработки - Интенсивность и результаты - Ноу-хау - Использование новых информационных технологий
Маркетинг - Организация сбыта - Расположение сбытовых филиалов - Фаза «жизненного цикла» у важнейших продуктов
Кадры - Возрастная структура - Уровень образования - Квалификация и мотивация труда персонала
Финансы - Доля собственного капитала (капитал и резервы) - Уровень финансового состояния - Возможности получения кредита

Далее следует описать все достоинства и недостатки продукции и услуг конкурентов, дать ответ на вопрос: «Почему они не удовлетворяют потребностей потребителей?» Установить и проанализировать долю рынка, товарооборота, распределения и производства, принадлежащую каждому из конкурентов. Дать анализ доходности конкурентов и соответствующим тенденциям. Кто лидирует на рынке по цене, кто - по качеству?

Проанализировать работу трех-четырех основных конкурентов (таблица 8). Почему потребители приобретают товары и услуги именно у них? Объяснить, почему возможно завладеть частью рынка.

Провести позиционирование Вашей фирмы по сравнению с основными конкурентами.

Таблица 7 - Сравнительная характеристика выпускаемой продукции организации бизнеса

№	Признак оценки	Единица измерения	Планируемые признаки вашей фирмы	Конкурент
		…	n
	Качество
	Цена	руб
	Надежность
	Ассортимент изделий
	Объем продаж	шт
	Занимаемая доля рынка	%
	Финансовое положение (рентабельность)	%
	Уровень технологии
	Техобслуживание
	Доставка
	Месторасположение
	Доступность
	Продажа в кредит
	Гарантии
	Консультации клиентам
	Время существования предприятия	лет

Таблица 8. Анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов

Группы показателей	Конкурент
		…	n

1. РЫНОК.
1.1. Размеры рынка
1.2.Особенности внедрения на рынок
1.3. Степень вхождения в рынок
1.4. Рыночный спрос
2. ПРОДУКЦИЯ
2.1. Освоение производства изделий
2.2. Жизненный цикл изделий
2.3. Конкуренция изделий
2.4. Ассортимент информации
2.5. Конкуренция и дизайн изделия
2.6. Новые изделия
2.7. Пересмотр ассортимента выпускаемой информации
3. ЦЕНЫ
3.1. Новые изделия
3.2. Выпускаемые изделия
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ
4.1. Реклама
4.2. Сбытовые службы
4.3. Содействие сбытовым организациям
5. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ
5.1. Структура каналов сбыта
5.2. Размеры каналов сбыта
5.3. Развитие сбытовой сети
5.4. Контроль за каналами сбыта

Ценообразование

Определение политики ценообразования – одно из самых серьезных решений, которое необходимо принять. Цена должна быть «правильной» для того, чтобы внедриться на рынок, закрепиться там и получать прибыль. В данном пункте необходимо проанализировать несколько методов ценообразования:

· затратный;

· на основе сопоставления издержек и спроса;

· на основе воспринимаемой ценности товара;

· параметрический;

· основанный на конкуренции.

Уровень планируемой предприятием цены на продукцию означает выработку им ценовой стратегии. Возможные ценовые стратегии:

- вытеснение конкурентов;

- получение сверхприбыли путём «снятия сливок» с рынка;

- сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;

- освоение и удержание свободной доли рынка и др.

Обосновать выбранную стратегию. Если цена устанавливается ниже, чем у конкурентов, объяснить, каким образом планируется получать прибыль: например, повышением эффективности производства, низкой заработной платой, низкими накладными расходами или низкими материальными затратами.

Определение цены Ц методом «средние издержки + прибыль» производится по формуле

Ц = (С_с + П) + НДС,

где С_с – полная себестоимость единицы продукции, руб.; П – планируемый размер прибыли на единицу продукции, руб.; НДС – налог на добавленную стоимость на единицу продукции, который определяется от цены предприятия на единицу продукции (С_с + П) по установленной ставке НДС, %.

Отдельные пункты таблицы 9 заполняются после установления цен на запланированную продукцию.

Далее необходимо рассчитать коэффициент эластичности спроса по цене и сделать выводы об эластичности товара. Коэффициент эластичности спроса можно определить по формуле

К_э = ,

гдеQ₁, Q₂- объёмы продаж планируемого предприятия и основного конкурента, ед.; Р₁, Р₂ – цены единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента, руб./ед.

Таблица 9-Анализ планируемой ценовой политики собственного предприятия

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Прогноз положения дел, оценка показателей
	Насколько цены отражают издержки Вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него?
	Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены?
	Как оценивают покупатели уровень цен на товары Вашего предприятия?
	Как относятся покупатели к ценовой политике Ваших конкурентов
	Планируется ли использование предприятием (фирмой) политики стимулирующих цен?
	Планируется ли использование предприятием политики стандартных цен?
	Какие действия планирует предприятие в случае изменения цен конкурентами?
	Каким образом Вы известите потенциальных потребителей о ценах на товары Вашего предприятия?

Определение средневзвешенной рыночной цены, необходимой для сопоставления с планируемой ценой (Ц_ср), осуществляется по формуле

Ц_ср= ,

где Q₁ …, Q_n - объёмы продаж конкурентов на планируемом рынке сбыта, ед.; P₁ …, P_n - цена единицы продукции конкурентов на планируемом рынке сбыта, руб./ед.

Объяснить, как установленная цена будет способствовать заинтересованности клиентов в данной продукции или услугах и получению прибыли.

Организация сбыта

В этом разделе необходимо рассмотреть следующие вопросы:

· обоснование структуры и типа канала товародвижения (количество уровней). Форма преставления графическая с кратким комментарием представлена на рисунке 1;