Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги

Вопрос 1: Виды каналов сбыта

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя.

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта развиваются для достижения главной цели товародвижения, т. е. обеспечивают в своей совокупности структуру сбытовой сети, с помощью которой происходит реализация продукции.
Каналы сбыта подразделяются на следующие виды:

1. Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель – посредник – потребитель.

2. Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель – посредник № 1 – посредник № 2 – посредник № n – потребитель.

3. Каналы сбыта с нулевым уровнем – реализация товара потребителю происходит без участия посредников. Такие каналы имеют вид: производитель – потребитель.

Выбирая наиболее оптимальный канал сбыта и количество его уровней, нужно помнить, что каждый из перечисленных каналов имеет свои достоинства и недостатки.

Прямые каналы распределения или каналы сбыта с нулевым уровнем не требуют накопления большого количества товаров на складах, но имеют ограниченный объем целевых рынков. Также для данных каналов характерна организация производителями собственной послепродажной поддержки товаров, что требует дополнительных ресурсов и вложений.

Каналы распределения, подразумевающие использование посредников, исключают возможность производителя наладить прямой контакт с потребителями. Зато такие каналы способствуют расширению рынков сбыта, привлечению новых клиентов, повышению объемов продаж, максимизации прибыли.

Определившись с тем, будет ли включать канал распределения посредников, нужно принять решение о количестве и типе посредников необходимо для того, чтобы процесс реализации продукции стал наиболее эффективным.

С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:

1. Дилеры – оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.

2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.

3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.

Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.

5. Брокеры – посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж.

В целях определения количества и типов вышеперечисленных посредников, в маркетинге существуют три подхода к формированию каналов распределения:

1. Эксклюзивное распределение – количество посредников ограничивается, чтобы контролировать распределение продукции по заранее определенным рынкам сбыта.

2. Интенсивное распределение – посредники привлекаются в максимальном количестве, чтобы обеспечить оснащение товарами как можно больше территорий.

3. Селективное распределение – сочетает в себе признаки интенсивного и эксклюзивного подхода. Такой подход используют производители, желающие контролировать каждый этап товародвижения с наименьшими затратами.