Шаг 4. Принятие решения в примерочной

Примерочная – это ключевая точка процесса продажи, так как 75 % решений о покупке принимаются именно в этой части магазина. Важно, чтобы в зоне примерочных, покупателям всегда уделялось достаточно внимания. В примерочных всегда должно быть чисто и убрано. Вещи из нее необходимо выносить в торговый зал как можно быстрее.

Очень часто покупка срывается по причине отсутствия должного консультирования в примерочной. Ниже представлены несколько советов, которым необходимо следовать, сопровождая клиента в примерочную.

Четыре ключевых фактора:

1. Дружелюбное отношение:

-Проводить клиента в примерочную;

-Подготовить одежду для примерки;

-Открыть примерочную;

-Снять с одежды упаковочную бумагу.

2. Обеспечение безопасности: твердо, но вежливо обращать внимание на те, или иные моменты (бирка/сумка/сигнализация).

3. Персонализация: Проводив клиента в примерочную, мы всегда его персонализируем, т.е. делаем его чуть ближе к себе, чтобы в случае необходимости он смог обратиться именно к вам. «Меня зовут ХХХ, буду рад вам помочь!»

4. Доступность:

— Если нет возможности помочь:à “мой коллега XXX Вам поможет”

— Если есть возможность помочь à Все внимание клиенту: “Позвольте мне взглянуть?”

Избегайте задавать следующие вопросы: «Как вы считаете?» или «Это вам подходит?», так как тем самым вы предоставляете клиенту возможность принимать окончательное решение, а он может иметь возражения. Используйте, например, такие фразы: “ Позвольте мне взглянуть”, “Давайте посмотрим, как ______ на Вас сидит”…

Решение делать или не делать покупку - Как определить этот момент? Первым признаком является молчание. Это может означать, что клиент обдумывает покупку. Следующим признаком того, что клиент обдумывает покупку, является то, что он избегает смотреть вам в глаза. Он может смотреть куда угодно, только не на продавца (он берет в руки одежду, смотрит ее на свет, прикладывает на себя и смотрит в зеркало, если он не один, то смотрит на своего спутника и пр.) Что делать в этой ситуации? Предоставить покупателя самому себе, но оставаться в поле его зрения, чтобы он вас видел. Через какое-то время (через несколько минут) он снова посмотрит на вас. Это часто происходит в примерочной, когда покупатель смотрит на вас, чтобы услышать ваше мнение (именно поэтому на данном этапе нужно быть особенно внимательным к клиенту). Восстановив зрительный контакт, завершите продажу, применив эффективный МЕТОД ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ