Коммерческая работа по оптовым закупкам и продажам

Состав закупочной деятельности:

1) Организация оптового товароснабжения.

2) Отбор, обработка информации необходимой для обоснования принятия коммерческих решений по закупкам.

3) Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им.

4) Маркетинговые исследования. Выявление источников поступления товаров.

5) Установление хозяйственных связей.

6) Контроль исполнения договоров.

Для определения потребности в товарах используются следующие методы:

-метод экстраполяции динамических рядов продажи и остатков товаров;

-использование коэффициента эластичности;

-нормативный метод:

Ni=Nгод * n, где (8.1)

Nгод-норматив годового потребления,

n-число потребителей;

-балансовый метод:

Ni=Q+Окг-Онг, где (8.2)

Q-объем продаж,

Окг,Онг-остатки на конец и начало года.

Источники поступления подразделяются на:

-местные,

-внутриобластные,

-межобластные,

-республиканские,

-по импорту,

-внутрисистемные.

Поставки могут осуществляться на основе централизованного распределения, квоты, лимита, госзаказу, свободной купли-продажи.

Формыпоставки товаров могут быть складской формы, транзитной с участием и без участия в расчетах.

Формирование ассортимента на оптовых предприятиях

Торговый ассортимент формируется на основе производственного по групповому признаку. Разделяется на группы, подгруппы, виды, разновидности. Ассортимент зависит от характера спроса, который может быть:

1) повседневный;

2) периодический;

3) редкий.

В Республике Беларусь применяется «Минимальный ассортиментный перечень», который утверждается вышестоящей организацией или местными органами власти не реже одного раза в год.

Этапы формирования ассортимента:

1) Определение групп в ассортиментной структуре.

2) Определение числа разновидностей товаров.

3) Определение количества разновидностей товаров (неснижаемый ассортимент).

Оптовые продажи

1) Организация оптовых продаж (см. рис. 6.5).

2) Технология оптовых продаж.

2.1) Приемка по количеству и качеству, разгрузка, передача

материальной ответственности, оформление.

2.2) Хранение.

2.3) Отгрузка.

3) Сбор, анализ, обработка информации о рынках, покупателях, товарах.

4) Определение емкости рынка и объемов продаж.

5) Формирование ассортимента и минимальной партии отгрузки.

6) Определение формы продаж (складская, транзитная).

7) Определение методов продаж (личная отборка, по телефону, телеграфу, электронным носителям, развозная).

8) Формирование хозяйственных связей.

9) Транспортно-логистическое обслуживание.

Процесс планирования коммерческой деятельности в общем виде представлен на схеме 8.4. Организационная структура – на схеме 8.5. Формирование структуры управления зависит от цели выбранной стратегии роста оптово-коммерческих фирм.

Как и на производственном предприятии, закупочная деятельность включает: выявление и изучение источников закупок, изучение спроса покупателей, формирование и представление заказов поставщикам на производство, поставку товаров фирм поставщику, контроль за поставщиками.