Схема 13.4. Этапы управления коммерческой деятельностью

32 33 34 35 36 37 38

Схема 13.5. Характеристика системы сбыта [22]

Система сбыта характеризуется формами, методами и организацией сбыта.

Формы сбыта определяются организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы:

- собственная система (осуществление всех сбытовых функций силами предприятия);

- связанная система (осуществление всех функций посредниками, связанными с предприятиями);

- независимая система (осуществление всех функций посредниками, не связанными с предприятиями);

Выделяют два метода сбыта: прямой, осуществляемый без посредников, и косвенный, осуществляемый на основе использования посредников. Целесообразность применения указанных методов отражена в табл.13.2.

Таблица 13.2

Критерии выбора метода сбыта

Прямой метод сбыта

Косвенный метод сбыта

- большие объемы производства и сбыта; - небольшое количество и высокая концентрация покупателей; - устойчивость спроса, ритмичность и устойчивость потребления; - устойчивость хозяйственных связей; - реализация товаров узкоспециализированного назначения; - развитие собственных складских, торговых, транспортных структур.

- небольшие объемы производства и сбыта; - большое количество и низкая концентрация покупателей; - неустойчивый спрос и аритмичность потребления; - большое число и разбросанность покупателей; - сбыт товаров широкого ассортимента, недорогих и стандартных; - отсутствие собственной сбытовой инфраструктуры.