Стратегия «Проигрыш/Проигрыш»

Стратегия переговоров

 

Стратегия ведения переговоров

 

В ходе любых переговоров могут проявиться неожиданные повороты и возникнуть нестандартные ситуации. Но это не означает, что вам не нужно заранее продумать, что и как вы будете делать во время переговоров. Необходимо иметь определенное представление о стратегии, которой вы будете придерживаться.

Стратегия ведения переговоров – это своеобразное искусство их планирования и проведения. Определим стратегию ведения переговоров как определенный подход к ведению переговоров, совокупность приемов и способов взаимодействия с партнером.

Понятно, что не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Вы можете строить ваши отношения с партнером по переговорам, опираясь на стратегию нападения, обороны, сотрудничества. Каждые конкретные переговоры требуют выбора стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим допустимо предположить, что на практике применяется столько стратегий, сколько ведется переговоров.

И все же можно выделить некоторые основные подходы ведения переговоров. Сочетание элементов этих базовых стратегий позволяет создавать любую стратегию на разных этапах переговоров, отвечающую особенностям конкретной ситуации.

 

Критерии оценки стратегии переговоров

 

Но как можно оценить приемлемость того или иного подхода к ведению переговоров? На основе чего можно сделать выбор в пользу той или иной стратегии?

Специалисты выделяют следующие основные критерии оценки стратегии ведения переговоров:

во‑первых, применение данной стратегии должно привести к соглашению между партнерами, если вообще возможно какое‑либо соглашение;

во‑вторых, данная стратегия должна быть эффективной;

в‑третьих, использование данной стратегии должно улучшить или, по крайней мере, не испортить взаимоотношения сторон.

 

Базовые стратегии переговоров

 

В зависимости от того, занимают ли партнеры по переговорам жесткую позицию, проявляют уступчивость или стремятся к сотрудничеству для выработки оптимального решения, на «поле переговоров» используется одна из пяти базовых стратегий переговоров (рис. 6.3).

 

Рис. 6.3. «Поле переговоров»

 

 

Стратегия «Проигрыш/Проигрыш»

 

Когда переговоры ведут упрямые, решительные, эгоцентричные личности, то обычно проигрывают обе стороны. Переговоры заходят в тупик, поскольку представляют собой в таком случае соревнование в упорстве.

Заранее практически никто не планирует использовать в переговорах такой подход. Но личностные качества участников переговоров, которые не могут или не хотят сдержать свои эмоции, приводят к результату «Проигрыш/Проигрыш».

Стратегия «Проигрыш/Проигрыш» – это стратегия взаимодействия во время переговоров двух решительных эмоциональных личностей с установкой только на выигрыш.

Такой подход является одним из самых неэффективных, свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам.

На практике стратегия «Проигрыш/Проигрыш» не такое уж редкое явление. Очень часто такой подход выявляется не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.

Эта стратегия может быть эффективной только в ситуациях, когда вопрос не нужно обсуждать вообще, тогда легче просто проигнорировать проблему (как говорят, «овчинка выделки не стоит»).