Расходы и доходы при продажах без использования кредита

Таблица 2.7

Таблица 3.6

Рис. 2.3. Оптимум потребителя применительно к стратегии продажи изделий мебельного производства в кредит

На рисунке 3.3осуществлено наложение кривой безразличия на линию цен. Можно увидеть, что наилучшим доступным для потребителя вариантом, предусматривающим пересечение кривой безразличия с линией цен в границах ограничений по ликвидности, является точка О. В этой точке линия цен, имеющая координаты точек пересечения с осями А (77,5; 0) и В (0; 77,5) пресекается с кривой безразличия, имеющей координаты точек пересечения с осями С (72; 0) и D (0; 80,5).

Точка О является оптимумом для совершения кредитной сделки, устраивающим в равной мере и потребителя и изготовителя мебели. Ее координаты (21,6; 55,9) соответствуют первоначальному взносу в 30% и предусматривают наличие у потребителя свободных денежных средств 77,5 тысяч рублей в совокупности за два рассматриваемых периода. Как видно из результатов анкетирования потребителей, эта сумма является приемлемой для всех покупателей, независимо от их уровня дохода. Кредит потребителю может быть предоставлен на 6 месяцев из расчета оплаты за его пользование 22% годовых.

По результатам апробации предложенного механизма можно сделать вывод, что оптимальными условиями предоставления кредита при реализации комплекта мягкой мебели «Рената», приемлемыми для большинства потенциальных потребителей являются следующие:

- продажная цена 72 тысячи рублей;

- первоначальный взнос 30%;

- срок предоставления кредита 6 месяцев;

- плата за пользование кредитом 12% (24% годовых).

2.2 Расчет экономической эффективности от внедрения механизма реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит и рекомендации по его применению

Стимулирование конечных потребителей обычно обеспечивается производителем или розничным продавцом и адресовано конечным покупателям для ускорения процесса совершения ими покупки. Исходя из расчетов, проведенных выше, для ООО «Максик» с целью реанимирования реализации комплекта мягкой мебели «Рената» был определен оптимум потребителей и критерии оптимальности. Эти данные положены в основу механизма реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит и должны найти свое отражение в кредитной программе, предлагаемой данному производителю.

Кредитная программа предусматривается постоянно действующая, то есть должна осуществляться в течение всего года, а если ее применение покажет значительное увеличение рентабельности от продажи данного изделия, то период ее использования может быть пролонгирован. Кредитная программа содержит следующие основные условия: первоначальный взнос – 30%; срок погашения кредита – 6 месяцев; плата за пользование кредитом – 22 процента годовых при посредничестве банка; комиссия банку – 2% от пользования кредитом.

Активная реклама кредитов (основной период) рассчитана на два месяца. В эти месяцы реклама должна размещаться в одной из местных газет («Калининградская антенна», «Из рук в руки»): четыре публикации за два месяца (через неделю) по 1/4 страницы. Помимо этого, предполагается реклама на месте продажи: при входе в торговый центр и непосредственно на арендуемой площади в торговом зале в виде плакатов-ценников с упоминанием кредитной схемы.

Реализация уголка мягкой мебели «Рената» производится в двух торговых точках. Продажная цена уголка – 72 тысячи рублей; полная себестоимость – 43,2 тысячи рублей. Торговые площади в предприятиях розничной торговли арендуются.

Итоговым показателем экономического эффекта от стимулирования служит дополнительная прибыль при проведении мероприятий по сравнению с прогнозируемой без учета стимулирования за этот же период. В основу оценки эффективности реализации в кредит ООО «Максик» мягкого уголка «Рената» положена методика, аналогичная предложенной С. Шевцовой и А. Климиным [24,70] для розничных предприятий торговли, с допущениями, адаптирующими ее под особенности предприятия-изготовителя.

Измерение эффекта, согласно применению данной методики, осуществляется не только через простую долю в совокупном объеме продаж по кредитной программе с использованием данной модели, но и с учетом всех потенциальных покупателей. Если покупатель колеблется, но склонен совершить сделку (при анкетировании на вопрос «Приобрели бы Вы комплект мягкой мебели «Рената» в кредит?» ответил: «скорее всего, да»), то такие покупки учитываются с коэффициентом 0,5. Если на аналогичный вопрос получен ответ «скорее всего, нет», то такие покупки предлагается учитывать с коэффициентом 0,25, так как вероятность совершения сделки по приобретению мебели в кредит мала. Есть также и «нулевые» относительно стимулирования покупатели: им не нужен кредит в любом случае, при анкетировании на вопрос «Приобрели бы Вы комплект мягкой мебели «Рената» в кредит?» они однозначно ответили: нет.

Как указывалось выше, анкетный опрос потребителей проводился в течение трехмесячного периода. Однако, для удобства предлагается использовать вытекающие из этих данных среднемесячные показатели. Помимо этого, для простоты расчетов предлагается не учитывать различные налоги. Кроме того, за условие необходимо принять, что в ходе предполагаемых продаж каждый потребитель приобретает только один уголок, повторных покупок нет, что чаще всего и происходит.

В таблице 3.6 рассчитаны прогностические показатели объемов продаж с кредитами и без таковых с учетом коэффициента К, характеризующего отклик покупателя на предлагаемый кредит. Эти данные в дальнейшем будут использоваться как прогноз для более обоснованного разделения затрат, продаж и определения прибыли и рентабельности без стимулирования и под его воздействием.

В первой строчке записаны результаты анкетирования, распределенные

по итогам опроса на четыре категории, что и указано в названии соответствующих столбцов. Следует напомнить, что данные использованы среднемесячные. Во второй строке указаны продажи по кредиту. В третьей строке показана доля различных категорий покупателей среди 34 человек. Как видно, наибольший удельный вес приходится на людей, которые сомневаются в приобретении мебели в кредит, но склонны принять положительное решение – 52%. Наименьший – на покупателей которые с уверенностью могут сказать, что им нужен этот кредит – 14%.

Объем продаж по кредиту и без него (итоги опроса) за месяц

показатели	ответы на вопросы при анкетировании
да К=1	скорее всего, да К=0,5	скорее всего, нет К=0,25	нет К=0	всего, без учета коэф.	всего, с учетом коэфф.
Количества ответов на вопросы анкетирования
Объем продаж по кредиту без учета умножения на коэффициенты
Объем продаж по кредиту без учета умножения на коэффициенты, доля в процентах				-
Объем продаж по кредиту с учетом умножения на коэффициенты				-	-
Объем продаж без кредита						-
Всего объем продаж
Объем продаж по кредиту с учетом коэффициента, доля
Объем продаж по кредиту без учета коэффициента, доля

Затем каждая категория покупок умножена на соответствующий коэффициент в столбце, число покупок суммировано и получен взвешенный показатель – объем продаж по кредиту с учетом умножения на коэффициенты, который составил 11 условных (прогнозных) покупок против 2 реальных.

В таблице 3.7 показано, какие расходы и доходы имеет ООО «Максик» от реализации диванов в реальных условиях, то есть без стимулирования кредитом: как устроены продажи, какой оказалась прибыль и рентабельность продаж. Из таблицы видно, что при данном устройстве продаж реализация в имеющемся объеме для предприятия убыточна. Убыток составляет 3,4 тысяч рублей в месяц.

В таблице 2.8 приведены расходы и доходы при реализации мягких уголков «Рената» как в кредит, так и без него, исходя из прогнозных данных. Как видно из данной таблицы прогнозная прибыль от продаж составит 244,9 тысяч рублей, рентабельность продаж увеличивается на 37% и достигает 35%.

В таблице 2.9 также используется прогнозный показатель продаж в кредит (11 уголков), вычисленный с помощью коэффициентов таблицы 3.6. Основная экономия, как при всяком стимулировании, позволяющая повысить эффективность затрат, заключается в экономии на обороте или на постоянных затратах. В таблице 2.9 приравнены к нулю постоянные затраты, которые были бы и в случае продаж без кредита и даже при нулевых продажах, - это арендная плата и фиксированная заработная плата продавца.

Как видно из таблицы 2.9, от реализации в кредит организация получила экономический эффект в виде дополнительной прибыли размером 248,3 тысяч рублей. Если не использовать потребительский кредит, реализация уголка мягкой мебели «Рената» будет убыточной (согласно таблице 3.4 убыток составляет 3,4 тысячи рублей). Рентабельность продаж при прогнозных данных реализации в кредит достигает 46%.

статья затрат или доходов	единица измерения	цена за единицу (тыс. руб.)	число единиц	итого (тыс.руб.)
Общие затраты, относящиеся к продажам как без кредита, так и по кредиту
1. арендная плата 2. фиксированная заработная плата продавцов 3. премиальная заработная плата продавца 4. полная себестоимость уголка с учетом транспортировки и прочих расходов	месяц месяц продажа уголок	0,5 43,2		86,4
Итого: общих затрат				147,4
Затраты относящиеся только к продажам по кредиту
Итого: затрат, связанных с кредитом
Всего затрат				147,4
Выручка от продаж	уголок
Прибыль от продаж	тыс. руб.			-3,4
Рентабельность продаж	проценты			-2%