Пути снижения коммерческого риска

Как уже отмечалось, риск в коммерческой деятельности неизбежен. Следовательно, предприятие должно выработать определенную политику в области риска. Основными видами политики риска является политика избежания риска, политика снижения степени риска и политика принятия риска.

Политика избежания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска по которым чрезмерно высок. Эта политика является наиболее простой, но не всегда эффективной, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия рисков за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, при желании расширить свою деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшения вероятности и объема потерь. Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются страхование (внутреннее и внешнее), диверсификация и лимитирование. Первый метод не снижает сам риск, а является способом компенсации его отрицательных последствий. Два следующих метода уменьшают вероятность и величину возможных потерь.

Любое снижение риска имеет свою цену. Это так называемая плата за снижение риска. При внешнем страховании платой за снижение риска будет величина страховых взносов. При внутреннем страховании – это затраты на создание на создание резервных фондов. Использование диверсификации, как правило, ведет к снижению прибыли от каждого источника дохода. Аналогичное явление наблюдается и при лимитировании. Следовательно, выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать и ту плату, которая для этого потребуется.

 

№11 Факторы снижения издержек в бизнес-моделях ЭК

В середине 90-х гг. XX в. во многих исследованиях отмечалось, что прак­тически все формы организации онлайнового предпринимательства, по сути, являлись копией тех, что давно применяются в офлайновом мире. История торговли насчитывает несколько тысячелетий и, как указывали аналитики, даже использование новейших технологий не способно внести сколько-ни­будь заметные изменения в отношения между продавцом и покупателем.

Однако последующее развитие событий показало, что электронная коммерция породила совершенно уникальные бизнес-модели и корпора­тивные стратегии, что кардинально изменило ситуацию в сфере экономи­ки и роль электронной коммерции..

Наиболее успешные онлайновые В2С-фирмы смогли сформировать вокруг своих магазинов группы постоянных покупателей, получившие на­звание "сетевых сообществ".

Главная задача повышения эффективности взаимодействия производи­телей и дистрибьюторов товаров — создание автоматизированной системы работы с сетью дистрибуции, предоставляющей закрытый доступ к дина­мически обновляемой информации о конкретных спецификациях товаров и услуг, складских запасах, движении заказа и т. д. Такая система должна обес­печивать автоматическое оформление заказа и резервирование товаров. Ре­шение данной задачи, позволяющее существенно снизить издержки дист­рибуции, находится целиком в плоскости электронной коммерции.

 

№12 Принципы построения систем электронной торговли

Системаэлектроннойторговли — этокомплекснаяинформационно-расчетнаясистема, основаннаянасертифицированныхорганизационныхпрограммных и техническихрешениях, которыеобеспечиваютвзаимодействиеучастниковэлектронныхсделокнавсехэтапахторговозакупочной и другойкоммерческойдеятельности.

Основными принципами при построении систем электронной коммерции являются следующие:

1. Принцип законности (легитимности). Данный принцип подразумевает законность и действительность коммерческой сделки, совершаемой электронным способом. Операции в системе электронной торговли должны осуществляться на основании действующего национального законодательства с учетом соответствующих международных правовых норм.
2. Принцип глобальности. Системы электронной торговли должны создаваться с учетом потребностей как национального рынка, так и мирового.
3. Принцип «онлайности». Данный принцип предполагает, что системы электронной торговли должны создаватьсяс соблюдением режима непрерывного функционирования, т.е. режима реального времени.
4. Принцип непротиворечивости. Нормативно- законодательная база не должна быть противоречивой и допускать различные толкования терминов и понятий в этой сфере.
5. Принцип достоверности. Любая информация в сфере электронной торговли должна быть точной и достоверной.
6. Принцип стандартности. При проектировании систем электронной торговли необходимо руководствоваться системой единых международных стандартов, например, стандарт ISO 10303 для компьютерного представления и обмена данными о продукте.
7. Принцип интерактивности. Системы электронной торговли должны быть способны к немедленному реагированию на любые обращения (запросы) клиентов сети.
8. Принцип анонимности. Данный принцип предполагает анонимность информации в системе электронной торговли.
9. Принцип отсутствия дискриминации. Не должно быть дискриминации по доступу к ресурсам систем электронной торговли как для предприятий любых размеров, организационно-правовых форм, так и для физических лиц.
10. Принцип безопасности. В системе электронной торговли информация об участниках сделки не должна становиться достоянием посторонних лиц.
11. Принцип дружественности интерфейса. Предоставляемые системой электронной торговли возможности использования сетевых технологий, необходимого программного обеспечения должны быть предельно просты, удобны и доступны широкому кругу потенциальных пользователей.

 

№13 Классификация систем электронной торговли

1. Такой вид ЭК как B2B (Business-to-Business) или бизнес-бизнес - представляет собой ЭК между предприятиями, основной особенностью этого вида ЭК является автоматическое взаимодействие в электронном виде систем управления предприятием. Примером для данной категории могут служить взаимоотношения между компаниями, совместно участвующими в каком – либо бизнесе, например между заказчиками и поставщиками.

2. B2C (Business-to-Consumer, Customer) или бизнес-потребитель - вид ЭК, связанный с электронными коммерческими операциями, производимыми между предприятием и потребителями. Компания-продавец размещает на своем Web узле интерфейс, с помощью которого потребитель может разместить заказ в ее системе управления предприятием. Системы ЭК позволяют покупателю не общаться с продавцом, не тратить время на беготню по магазинам, иметь более полную информацию о товарах. Продавец, в свою очередь, может быстрее реагировать на изменение спроса, анализировать поведение покупателей, экономить средства на персонале, аренде помещений.

3. В2G (Business-to-Government) – операции, осуществляемые между компаниями и государственными учреждениями. В категорию бизнес-администрация входят все сделки, заключаемые между компаниями и правительственными организациями.

4. G2C(Government- to- Consumer) – операции администрация - потребитель осуществляются между государственным учреждением и потребителем. Например, выплата зарплат, управление социальными выплатами.

5. С2C(Consumer - to- Consumer) – Операции, осуществляемые между потребителями, например участие в аукционах.

 

 

№14 Специфика российских проблем в развитии моделей электронного бизнеса.

К специфическим проблема развития электронного бизнеса в России относят:

1. недостаточный уровень телекоммуникаций и развития сетей

2. неподготовленность к использованию персонала средств электронной коммерции

3. низкий уровень обеспечения интернет-безопасности и локальных сетей компаний

4. отсутствие необходимой правовой базы

5. существует сложность привлечения новых людей, по причине отсутствия менеджеров с опытом в сфере продаж, логистов, маркетологов, квалифицированных специалистов по обслуживанию.

 

№15 Модели и организационные формы бизнес-процессов в ЭК: Электронные торговые площадки

Электронная торговая площадка (ЭТП) — программно-аппаратный комплекс организационных, информационных и технических решений, обеспечивающих взаимодействие продавца и покупателя через электронные каналы связи.

Электронная Торговая Площадка (ЭТП) позволяет объединить в одном информационном и торговом пространстве поставщиков и потребителей различных товаров и услуг и предоставляет участникам ЭТП ряд сервисов, повышающих эффективность их бизнеса. Электронной торговой площадкой сегодня можно назвать любой Интернет-ресурс, посредством которого заключаются сделки купли-продажи между предприятиями — покупателями и продавцами

ЭТП для размещения государственного заказа — это ЭТП, отобранные Минэкономразвития РФ и ФАС РФ в рамках специальной процедуры, располагают функционалом для проведения открытых аукционов в электронной форме и действуют по регламенту, жестко определенному законодательством Российской Федерации.

ЭТП по продаже имущества должников (банкротов). Электронная торговая площадка по реализации имущества должников предназначена для автоматизации процедуры проведения торгов в электронной форме при продаже имущества (предприятия) должников в ходе процедур, применяемых в деле о банкротстве.

ЭТП для размещения заказов по 223-ФЗ — электронные торговые площадки, на которых закупки осуществляют юридические лица, подпадающие под действие 223-ФЗ, и имеющие функциональность, разработанную под закупочные процедуры, установленные в Положениях о закупках таких юридических лиц. Как правило, ЭТП для размещения заказов по 223-ФЗ совмещают свою функциональность с процедурами, используемыми коммерческими заказчиками.

ЭТП для коммерческих заказчиков — это Электронные Торговые Площадки, на которых электронные торги проводят негосударственные компании (коммерческие заказчики). Таких ЭТП значительно больше, чем для государственных торгов, и регламент проведения электронных аукционов более гибкий.

ЭТП для коммерческих поставщиков делятся на 2 типа:

• Специализированные ЭТП, созданные под нужды определенного предприятия.
• Многопрофильные Электронные Торговые Площадки, на которых представлен более широкий спектр продукции и услуг, чем на специализированных ЭТП. На таких площадках любая компания может выступать как в качестве заказчика, так и в качестве поставщика товаров и услуг без ограничений по номенклатуре.

Supplier-driven — торговые площадки, создаваемые и поддерживаемые продавцами. Этот вид ЭТП формируется крупными компаниями, корпорациями и их объединениями, заинтересованными в каналах сбыта своей продукции современными способами через механизмы электронных торговых площадок.

Third-party-driven — торговые площадки, создаваемые и поддерживаемые третьей стороной. Это наиболее значительная категория посреднических площадок, призванных свести вместе покупателей и продавцов.

 

№16 Риски В2В площадок

Можно выделить две группы рисков, возникающих у клиентов B2B-площадок: технологические и бизнес-риски.

К первым относятся некачественная связь провайдера (обрыв связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты, внутренняя атака баз данных B2B-площадки и утечка конфиденциальной информации, DoS-атака или отказ в обслуживании и т.д. Тем не менее, все эти проблемы имеют решение: выбор качественного провайдера, использование соответствующих средств криптозащиты, разграничение прав доступа к информации персонала оператора B2B-площадки. В конце концов, подобные риски в ближайшем времени можно будет застраховать.

В то же время наличие многоотраслевых и отраслевых площадок, как дополнительного звена в цепочке доведения продукции до конечного потребителя, для всех сторон ведет к появлению разного рода бизнес-рисков:

- риск несоответствия качества поставляемой продукции;

- риск потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств;

- риск неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции в товарный кредит;

- риск снижения нормы прибыли для поставщиков.

 

Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых площадок является отсутствие на них адекватных расчетных сервисов для B2B-торговли, в результате которого, после того как покупатель и продавец предварительно договариваются об условиях сделки, продолжение заключения сделки происходит не на площадке, а традиционными способами ведения бизнеса - посредством телефона, факса и командировок.

В России расчетный сервис для участников B2B-рынка предоставляют мультибанковская система Фактура.ру с одноименной многоотраслевой площадкой, РайффайзенБанк которые предлагают расчетные услуги для участников собственных площадок.

 

№17 Системы ЭК в корпоративном секторе: система управления закупками, система полного цикла сопровождения поставщиков

Данная система предоставляет возможности публикации потребности в материально-технических ресурсах, поиска поставщиков, получения от них коммерческих предложений, организации тендеров, конкурсов и т. д.

Система управления закупками позволяет предприятию осуществлять взаимодействие с поставщиками непосредственно со своего интернет-сайта. Назначение данной системы:

• снижение расходов на организацию закупок на предприятии;
• существенное повышение уровня контроля над закупками;
• снижение расходов из-за уменьшения стоимости закупок;
• формирование рынка постоянных поставщиков;
• существенное увеличение выбора закупаемых товаров.

Такая система позволяет публиковать заявки на материально-техни­ческие ресурсы, искать поставщиков и получать от них коммерческие пред­ложения, распределять заявки на тендерные или аукционные площадки, направлять постоянным поставщикам уведомления о планах пополнения производственных запасов и т. д. Исследования показывают, что использо­вание такой системы позволяет снизить расходы на закупку на 5—50%.

Основные элементы системы управления закупками:

• база данных зарегистрированных поставщиков;
• единый каталог продукции поставщиков;
• система документооборота, использующая алгоритмы электронной цифровой подписи;
• система тендерных торгов;
• система совместных закупок;
• платежная система;
• система кредитования и страхования сделок;
• система управления логистикой;
• модуль интеграции с различными учетными системами покупателей и поставщиков;
• система безопасности данных.

Корпоративные системы закупки — самое эффективное средство для организации централизованных закупок на крупных, территориально рас­пределенных предприятиях. С помощью таких систем усиливается контроль над закупками, укорачивается длительность цикла закупок и уменьшают­ся затраты на документооборот. Однако наибольший экономический эф­фект от внедрения систем закупки происходит из-за снижения стоимости закупаемых товаров и услуг из-за автоматизации тендерных торгов. Эти системы позволяют сотрудникам и руководству компании осуще­ствлять в автоматизированном режиме следующие функции:

• генерировать заявки на закупку материалов, сырья, комплектую­щих;
• просматривать поступающие заявки, корректировать их, одобрять или отвергать;
• санкционировать платежи выбранным по результатам тендеров по­ставщикам;
• публиковать в Интернете информацию о потребностях компании, планируемых;
• анализировать цены поставщиков, выбирать приемлемые по зара­нее установленным критериям;
• проводить обратные аукционы в режиме реального вре­мени по продукции, потребляемой компанией для производствен­ных нужд;
• регистрироваться в базе данных по поставщикам;
• заблаговременно получать уведомления о планируемых закупках про­изводимой ими продукции;
• участвовать в обратных аукционах в режиме реального времени, имея возможность через Интернет видеть результаты торгов и предложить более низкую цену.

Подобные системы электронного снабжения позволяют работать как с внешними каталогами и электронными торговыми площадками, так и с внутренними базами каталогов предприятия. Системы электронного снаб­жения могут быть обособленными или интегрированными с внутрифир­менным ресурсным планированием предприятия — системой ERP, кото­рая учитывает ресурсы компании и играет существенную роль в построении эффективных логистических цепочек. Интеграция позволяет оптимизиро­вать закупочную стратегию предприятий.

Интернет-системы управления закупками позволяют промышленным и торговым предприятиям расширить круг поставщиков и приобретать то­вар по более выгодным ценам. Их использование помогает сломить инерт­ность, а часто и нечистоплотность снабженцев, которые в ущерб предпри­ятию продолжают закупать продукцию по высоким ценам у сложившегося круга партнеров.

Система полного цикла сопровождения поставщиков (SCM-система)

Развитием системы управления закупками является система полного цикла сопровождения поставщиков SCM. SCM-система — интегрирован­ная система планирования процессов снабжения и управления ими, которая обеспечивает координацию и контроль деятельности всех участников цепочки снабжения.

В SCM-системах функции менеджера по закупкам, как правило, берет на себя программа (робот-снабженец). Система такого рода должна обра­батывать, анализировать и прогнозировать переменные внешней среды для адекватного планирования производства и необходимых закупок.

Системы управления цепочками поставок позволяют предприятиям, выпускающим сложную продукцию и имеющим множество поставщиков, наладить передачу субподрядчикам требований и технической документа­ции, координировать их работу с поставщиками, а также планировать об­щие производственные графики для оптимизации использования произ­водственных и складских мощностей и снижения общих издержек.

Чтобы точнее определить возможности SCM, рассмотрим основные задачи, решаемые с применением этой технологии.

1. Закупки и снабжение производства.
2. Управление складами.
3. Управление транспортными операциями и их оптимизация.
4. Работа с дистрибуторами.

 

 

№18 Системы ЭК в корпоративном секторе:система управления продажами, система полного цикла сопровождения клиентов

Назначение систем данного класса — оптимизация работы с дилер­ской сетью и конечными потребителями продукции предприятия, сниже­ние затрат на логистику и документооборот, повышение качества обслу­живания клиентов и т. п.

Основные элементы систем управления продажами:

· система управления электронным каталогом с прайс-листами, пер­сонализированными для каждой группы потребителей;

· система управления данными клиентов (база данных клиентов);

· система электронного документооборота, использующая алгоритмы электронной цифровой подписи;

· система управления логистикой;

· платежная система;

· система кредитования и страхования сделок;

· модуль интеграции с бэк-офисом: учетными (бухгалтерскими, склад­скими) системами и системами управления производством;

· система осуществления заказов, предоставляющая прямой доступ покупателей к информации о реализуемой продукции;

· система безопасности данных.

С помощью систем управления продажами при заказе клиентами това­ров автоматически выписываются счета, формируются накладные. Эти си­стемы существенно упрощают работу персонала поставщика и способству­ют повышению качества обслуживания покупателей, уменьшая число ошибок и время выполнения заказов.

Система полного цикла сопровождения потребителей (CRM-система)

Наиболее полно возможности систем управления продажами реализо­ваны в системах полного цикла сопровождения клиентов CRM, концеп­ция построения которых появилась в 80-х гг. XX в. CRM — концепция обеспечения полного цикла сопровождения клиентов, позволяющая кон­солидировать информацию о клиенте и сделать ее доступной всем подраз­делениям компании, а также упорядочить все стадии взаимоотношений с клиентами — от маркетинга и продаж до послепродажного обслуживания. Она охватывает приобретение, обслуживание и удержание клиентов.

Эта стратегия основана на выполнении следующих условий:

· наличие единого хранилища полной информации о клиентах, в том числе и истории их взаимоотношений с компанией;

· систематизация и упорядочение данной информации для выстраи­вания тактики взаимоотношений с каждым клиентом;

· постоянный анализ собранной информации для обеспечения инди­видуального подхода к каждому клиенту.

CRM-система включает программное обеспечение для управления цик­лом продажи — от анализа возможностей сбыта до контроля послепродажного обслуживания клиента, модуль отчетности для руководства, ин­тернет-магазин или биржу для розничных и оптовых покупателей и диле­ров. Она позволяет покупателям и дилерам размещать заказы на требуемую продукцию в Интернете, заключать контракты, платить и контролировать поставки. CRM-система может быть состыкована с ERP-системой потре­бителя для автоматизации его снабжения. Причины возникновения CRM-систем:

· ужесточение конкуренции;

· мультиканальность взаимоотношений;

· смещение акцентов хозяйственной деятельности;

· повышение гибкости производства.

Принцип работы типичной CRM-системы основывается на организа­ции единой базы данных о потенциальных и реальных клиентах, в кото­рую, начиная с первого контакта с клиентом, заносится информация о:

· компании-клиенте;

· контактных лицах;

· способах связи;

· регионе;

· сфере деятельности клиента;

· принадлежности к тому или иному рыночному сегменту (региону, отрасли и т. п.);

· источнике их информации о продукте;

· личных впечатлениях от контактов с каждым из клиентов;

· истории покупок, платежей и обращений в сервисную службу.

При правильном использовании эта информация становится эффек­тивным инструментом в неценовой конкурентной борьбе. Зная предпочте­ния клиента, коммерсант может увеличить продажи без больших затрат на рекламу.

Деятельность систем CRM — интерактивный процесс, включающий следующие этапы:

1.поиск и анализ информации.

2. планирование рынка

3. взаимодействие с клиентами

Работа менеджеров по продажам с клиентами регламентируется:

· в цикле работы с клиентом

· на этапах работы внутри каждого цикла

· при выполнении типовых работ в рамках каждого этапа

Большинство современных компаний используют многоэтапный про­цесс продаж:

1. инициирование первичного интереса (поиск клиентов);

2. проведение презентаций товаров, рекламных семинаров;

3. детальное обсуждение условий продажи товаров или оказания услуг и заключение договора;

4. непосредственно поставка товара или оказание услуги;

5. консультации, обучение использованию товара.

При этом должны выполняться следующие условия:

· за каждый этап должен отвечать один из сотрудников;

· каждый этап должен иметь очевидный результат

· каждая работа по сделке должна выполняться в пределах одного этапа;

· четкое определение полномочий каждого сотрудника по доступу к хранимой в базе информации для предотвращения ее умышленного или случайного искажения.

Технологии CRM подразделяют на три вида:

· оперативная CRM, позволяющая получить оперативный доступ к информации по конкретному клиенту в процессе взаимодействия с ним в рамках обычных бизнес-процессов;

· аналитическая CRM, предполагающая синхронизацию разрознен­ных массивов данных и поиск статистических закономерностей в этих массивах для выработки наиболее эффективной стратегии мар­кетинга, продаж, обслуживания клиентов и т. п.;

· коллаборационизм CRM, предоставляющая клиенту возможность го­раздо большего влияния на разработку дизайна, производство, дос­тавку и обслуживание продукта. Требует технологий, которые по­зволяют с минимальными затратами подключить клиента к сотруд­ничеству в рамках внутренних процессов компании.

 

№19 Системы ЭК в корпоративном секторе: вертикальные и горизонтальные торговые площадки