Особенности маркетинга в сфере гостиничного хозяйства

Маркетинг - сис­те­ма ор­га­ни­за­ции хо­зяй­с­т­вен­ной де­ятель­нос­ти, ос­но­ван­ная на изу­че­нии ры­ноч­но­го спро­са, воз­мож­нос­тей сбы­та про­дук­ции, ре­али­за­ции ус­луг. [38]

Маркетинг по­мо­га­ет ор­га­ни­зо­вать и нап­ра­вить пред­п­ри­ни­ма­тель­с­кую де­ятель­ность в нуж­ное рус­ло, оце­нить и по­вы­сить по­ку­па­тель­ную спо­соб­ность кли­ен­та, до­нес­ти ко­неч­ный то­вар до пот­ре­би­те­ля.

Гостиничный мар­ке­тинг свя­зан с осо­бен­нос­тя­ми гос­ти­нич­но­го про­дук­та.

Гостиничными ус­лу­га­ми поль­зу­ют­ся раз­но­об­раз­ные груп­пы пот­ре­би­те­лей, со сво­ими ин­ди­ви­ду­аль­ны­ми пред­поч­те­ни­ями и по­же­ла­ни­ями, раз­ным уров­нем до­хо­дов. Но это не зна­чит, что все пос­то­яль­цы од­но­го оте­ля име­ют оди­на­ко­вый вкус и пот­реб­нос­ти. Мож­но за­ме­тить, что кли­ен­та­ми од­но­го и то­го же оте­ля яв­ля­ют­ся со­вер­шен­но раз­ные лю­ди (биз­нес­ме­ны или пу­те­шес­т­ву­ющие ту­рис­ты) с раз­лич­ны­ми мо­ти­ва­ми и це­ля­ми. Ту­рис­ты, цель пре­бы­ва­ния ко­то­рых - ку­рор­т­ный от­дых, бо­лез­нен­но ре­аги­ру­ют на по­вы­ше­ние цен, и, ес­ли це­ны бу­дут не­со­раз­мер­но вы­со­ки, они вы­бе­рут дру­гое мес­то для сво­его от­ды­ха. Биз­нес­ме­ны та­кой воз­мож­нос­ти не име­ют, так как мес­то ко­ман­ди­ров­ки нель­зя по­ме­нять из-за по­вы­ше­ния це­ны на про­жи­ва­ние. Пос­то­яль­цы, чье пре­бы­ва­ние оп­ла­чи­ва­ет ор­га­ни­за­ция, их ко­ман­ди­ро­вав­шая, ста­ра­ют­ся ос­та­но­вить­ся в бо­лее ком­фор­та­бель­ном и до­ро­гом мес­те, име­ющем та­кие до­пол­ни­тель­ные ус­лу­ги, как те­ле­фон­ная связь и под­к­лю­че­ние к Ин­тер­не­ту в но­ме­ре, ус­лу­ги биз­нес-цен­т­ра, пе­ре­го­вор­ные ком­на­ты.

Две те­ории о пред­с­тав­ле­нии про­дук­та на рын­ке:

1) не­диф­фе­рен­ци­ро­ванный под­ход. За ос­но­ву бе­рет­ся то, что ры­нок яв­ля­ет­ся од­но­род­ным и все по­ку­па­те­ли оди­на­ко­вы. Ис­хо­дя из это­го диф­фе­рен­ци­ация про­дук­тов и сис­те­мы сбы­та от­сут­с­т­ву­ет, а ос­нов­ная цель - это ох­ва­тить как мож­но боль­шую часть рын­ка и пот­ре­би­те­лей. При та­ком под­хо­де зат­ра­чи­ва­ет­ся мно­го уси­лий на тех пот­ре­би­те­лей, ко­то­рым сов­сем не ну­жен пред­ла­га­емый то­вар. Та­кой под­ход ха­рак­те­рен для на­чаль­но­го эта­па раз­ви­тия гос­ти­нич­но­го биз­не­са. Как пра­ви­ло, но­вые оте­ли объ­яв­ля­ют низ­кие це­ны для всех групп пот­ре­би­те­лей, что по­мо­га­ет им прив­лечь боль­шое чис­ло по­ку­па­те­лей. Пос­ле то­го как отель за­ре­ко­мен­ду­ет се­бя на рын­ке, он на­чи­на­ет пре­дос­тав­лять раз­лич­но­го уров­ня скид­ки раз­ным груп­пам кли­ен­тов, пред­ва­ри­тель­но по­вы­сив та­ри­фы;

2) диф­фе­рен­ци­ро­ванный под­ход. На се­год­няш­ний день ха­рак­те­рен для боль­шин­с­т­ва оте­лей. Та­кой под­ход раз­де­ля­ет всех пот­ре­би­те­лей на раз­ные груп­пы по раз­лич­ным ос­но­ва­ни­ям. Учи­ты­вая осо­бен­нос­ти каж­дой груп­пы, отель ста­ра­ет­ся ор­га­ни­зо­вать свою ра­бо­ту так, что­бы со­от­вет­с­т­во­вать пот­реб­нос­тям как мож­но боль­ше­го чис­ла групп. Так­же отель мо­жет спе­ци­али­зи­ро­вать­ся толь­ко на од­ной груп­пе кли­ен­тов и ста­рать­ся пред­ло­жить бо­лее вы­год­ные ус­ло­вия, чем кон­ку­рен­ты. Та­кой под­ход бо­лее вы­го­ден и при­ем­лем как для про­дав­ца, так и для по­ку­па­те­ля.