Глава 1. Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

Содержание

1. Введение........................................................................................................3

2. Глава 1. Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи..............................................................................................................5

3. Глава 2. Анализ основных показателей ООО «Калуганефтепродукт»..13

4. Глава 3. Рекомендации по развитию диверсификации коммерческой деятельности и улучшению сервисного обслуживания..........................26

5. Заключение..................................................................................................29

6. Список используемой литературы............................................................31

 

Введение

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческо-посреднческая сеть в целях повышения результативности своей деятельности должна быть конкурентно способной в системе всех звеньев сферы товарного обращения. Она должна широко использовать современные принципы менеджмента и маркетинга, постоянно внедрять новейшие формы и методы оптовой торговли, используя лучший мировой опыт этой области, активно развивать сервисные услуги на новейших принципах рыночного взаимодействия.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

 

Глава 1. Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного    обращения.  Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

Нередко приходиться сталкиваться с весьма упрощенным представлением об организаторских формах и структуре управления как установившейся совокупности органов управления и хозяйствующих звеньев с присущими им функциями по каждому виду комерческо-посреднической деятельности. При таком подходе в структуру новых организаций независимо от их специфики и стоящих перед ними задач нередко механически переносится сложившийся состав линейных и функциональных служб без анализа их пригодности и необходимости в новых условиях, без тщательного обоснования всех элементов системы управления.

Адаптируемость структуры к изменяющимся условиям функционирования находится в тесной взаимосвязи с такими партнерами организационной структуры, как уровень структуризации управления, уровень вспомогательных функций, не связанных с непосредственным управлением - транспортное обеспечение, организация питания и проезда работников и т.п.

Организационные формы управления их структуры - это категория столь же динамичная, как и динамичен развивающийся рынок в России. Одним из наиболее доходным элементом коммерческо-посреднической деятельности является активно вошедшая в него сфера услуг, оказываемых клиентуре. именно эта сфера и инициировала появление новых форм управления коммерческой деятельностью в современных условиях.

Сервисное обслуживание всех субъектов рыночного оборота и, в первую очередь, поставщиков и потребителей должно стать главной целью и стратегией деятельности коммерческо-посреднических структур. Недопустимо, чтобы это звено в рыночном механизме являлось стеной, превращалось в тормоз товарно-денежного обращения в результате создания своего монопольного положения, сговора посредников на рынке, недобросовестной конкуренции и шантажа. Практика рыночного взаимодействия подтверждает такие случаи, в частности в среде посредников между угольными предприятиями, электроэнергией и металлургией и представителями других отраслей промышленного производства. Деятельность подобных посредников наносит невосполнимый ущерб экономике в России, создает огромное напряжение в социальной и политической жизни общества. С таким положением можно бороться тремя способами:

1. лишением лицензий и закрытием подобных посреднических структур;

2. переориентацией в деятельности и реструктуризацией коммерческо-посреднических фирм и компаний в направлении перевода их на систему эффективного обслуживания клиентуры, максимального оказания ей сервисных услуг;

3. развитием прямых коммерческих связей производителей массовых видов продукции и их конечных покупателей на взаимоприемлемой договорной основе с организацией прямых поставок последним в пределах транзитных норм отгрузки. Для этого в регионах, производящих такую продукцию, целесообразно создавать крупные выходные сбытовые коммерческие базы изготовителей на самостоятельном балансе.

При разработке организационных форм управления коммерческо-посреднической системой следует учитывать множественность условий и факторов эффективного ее функционирования в хозяйственном механизме. Это в свою очередь требует многовариантности и разнотипности организационно-структурных решений в области управления данной системой, а также возможно более полной типизаций организационных форм управления. Однако типизация целесообразна лишь тогда, когда опирается на прошлые формы управления, а на прогрессивные организационные формы, имеющую высокую перспективу в будущем, что требует не только грамотного анализа сложившихся структур и вытекающих из них показателей деятельности коммерческих звеньев сферы обращения, но и прогнозного моделирования.

Организационная структура управления оптово-посреднического звена представляет совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующую как единая динамичная система и нацеленную на удовлетворение многочисленных потребностей рынка с одновременным получением намеченных доходов и выполнением социальной миссии перед обществом.

Основными составными элементами всякой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые придают формальной структуре подвижный характер. Важно при создании и развития организационных структур постоянно следовать основным принципам их построения. При этом все звенья структуры, количество исполнителей должны быть оптимальными, исключающими параллельное дублирование, а созданные структуры - гибкими, мобильными с оперативной адаптацией к многочисленным непредсказуемым рыночным изменениям, и главное ритмично без сбоев функционировать для достижения поставленных перед фирмой целей. При этом необходимо помнить о важности и таких принципов, как принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и руководителями на всех уровнях иерархии управления, персональной ответственности и постоянного контроля за сроками и качеством исполнения решаемых задач.

Построение организационных структур необходимо осуществлять с учетом следующих факторов: общая численность АУП и рабочих, тип коммерческо-посреднической деятельности; ранжирование товарных рынков в целях результативного участия; объем и номенклатура реализуемой и закупаемой продукции; количество возможных и фактических поставщиков, потребителей; наличие основных элементов рыночной инфраструктуры, в том числе транспорта, коммуникаций; сервисное и качественное обеспечение клиентов и многие другие факторы.

При оценке эффективности функционирования организационных структур построения оптово-посреднических организаций необходимо учитывать и классификационные факторы, определяющими из которых являются следующие:

1) Вид деятельности, т.е основная выполняемая функция в области купли - продажи товаров, а также выполнения комплекса коммерческо-сервисных услуг клиента. Этот фактор необходимо рассматривать с учетом влияния территориального признака.

Так, оптовые предприятия, расположенные вблизи изготовителя, то есть в зоне производства продукции, носят название выходных баз и, как правило, осуществляют сбытовую торговлю с одновременным оказанием набора производственных услуг по подборке, сортировке, комплектовке продукции по заказам потребителей. Функционирование подобных выходных баз позволяет освободить изготовителей от выполнения сбытовых функции в пределах определенных территорий.

К другому типу функционирующих торгово-посреднических структур можно отнести базы, деятельность которых территориально удалена от изготовителей продукции. Такие базы в практике российского предпринимательства носят название торговых баз. ИХ функциональное назначение состоит в закупке продукции у предприятий-изготовителей различных регионов, в том числе они закупают и у предприятий - выходных баз в целях последующей реализации товаров средним и мелким предприятиям системы розничной торговли. Исследования показали, что в оптовой зоне системы потребительской кооперации подобных торговых баз имеется около90% общего числа оптовых предприятий.

В целом по отрасли материально-технического снабжения можно выделить две крупные группы торговых предприятий. Это - снабженческие и сбытовые. На снабженческие фирмы и организации приходиться около 90% их общего и складского объемов реализации.

2) Следующий фактор организационного построения и функционирования коммерческих структур - их специализация.

Практика торговли потребительскими товарами позволяет выделить смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные фирмы.

В ассортименте смешанных оптовых предприятий имеются группы товаров как продовольственных, так и непродовольственных. В универсальных - широкий видовой ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Специализированные оптовые предприятия и фирмы осуществляют торговлю несколькими или одной группой товаров определенного вида промышленного или непромышленного ассортимента.

С развитием рыночных реформ в отрасли материально-технического снабжения и сбыта выделяются крупные оптово-посреднические структуры, ранее функционирующие в системе Госснаба СССР. Сегодня на товарном рынке они работают как независимые оптово-посреднические фирмы и компании, обладающие в основном правами юридических лиц со смешанной формой собственности типа акционерных обществ. В большинстве своем они специализируются в отдельных регионах на снабжении металлом, лесом, стройматериалами, машиностроительной и приборной продукции.

В городах областного подчинения функционируют предприятия оптовой торговли, центры оптовой торговли, посреднические фирмы в основном универсального характера деятельности.

3) Существенным классификационным фактором функционирования коммерческих звеньев является непосредственный район деятельности, то есть дифференциация коммерческих структур по территории обслуживания клиентов - от федеральных оптовых предприятий, республиканских, краевых до областных, межрайонных и районных.

4) Фактор ведомственной принадлежности также дифференцирует коммерческие структуры сферы товарного обращения в зависимости от их подчинения отдельным министерствам, ведомствам, государственным федеральным, республиканским и местным органам власти. В соответствии с данным фактором функционируют мощные ведомственные коммерческие структуры на транспорте, в промышленности, торговле, сельском хозяйстве и в других особо важных секторах экономики.

5) Совершенно очевидно, что любое формирование оптово-посреднического звена начинается с рассмотрения фактора собственности, которая на законодательном уровне имеет в России множество форм, в том числе частную, государственную, муниципальную, смешанную.

В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации (часть первая), введенном в действие с 1 января 1995 г., функционирую акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, кооперативы, полные товарищества и товарищества на вере и другие юридические формы торгово-посреднической организации.

Главными задачами оптово-посреднической деятельности коммерческих структур сферы товарного обращения являются комплексное использование экономических, организационных и правовых рычагов в процессе коммерческой деятельности, а также оказание им услуг коммерческого, производственного и сервисного характера с одновременным получением прибыли и необходимого имиджа в обществе.

При организации оптово- посреднической деятельности коммерческие структуры выполняют, как правило, следующие функции:

1. изучают спрос и предложение на товары и услуги с одновременным выявлением источников покрытия потребности в обществе;

2. осуществляют закупки в соответствии с заключенными договорами, контрактами и заказами;

3. участвуют в организации и проведении внешнеэкономической деятельности на всех многочисленных этапах товародвижения от изготовителей к конечному потребителю;

4. организуют коммерческие связи с использованием различных форм и методов, в том числе паблик рилейшнз на паритетных и взаимовыгодных условиях для всех участников бизнеса.

Гибкая стратегия, постоянный поиск новых методов работы, серьезные конъюнктурные исследования обеспечивают коммерческим структурам прочные позиции на товарных рынках в условиях острой конкурентной борьбы.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга. ·

2.  Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

3. Умение предвидеть коммерческие риски.

4. Выделение приоритетов. ·

5.  Проявление личной инициативы.

С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе.

По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства. Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо: · провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности.