Тема 2 «Управленческий анализ в торговых организациях»

    Торговая организация отличается от промышленной тем, что в ее деятельность не входит производство продукции, она занимается лишь продажей товаров. Согласно статистике, около 20% активов торговой компании состоят из дебиторской задолженности, а ещё около 20% - из запасов. Следовательно, основой деятельности коммерческого предприятия является умение анализировать и управлять дебиторской задолженностью и запасами.

    Исходя из этого, можно выделить основные направления управленческого анализа в торговых организациях:

- планирование цикла закупок, что означает управление товарно-материальными запасами;

- управление продажами, которое включает в себя маркетинговый анализ и управление дебиторской задолженностью;

- планирование и контроль издержек обращения.

 

2.1. Управление товарно-материальными запасами

    Для обеспечения управления запасами необходимо решить три проблемы:

1) выяснить количество товара определенного наименования, которое необходимо хранить на складе торговой организации

2) определить, сколько товара должно быть завезено (заказано) в определенный момент

3) определить момент, в который необходимо пополнить запасы на складе.

Для планирования количества товарно-материальных запасов используют такие методики, как: модель оптимального размера заказа, точка возобновления заказа, определение резерва запасов и др. Эти методы позволяют минимизировать затраты на приобретение и содержание товарных запасов.

Оптимальный размер запаса определяется по формуле:

,

где ПЗ – постоянные затраты, связанные с закупкой товаров;

ПР – годовой объем продаж;

ПРЗ – процентные затраты (затраты по привлечению заемных средств, налоги, расходы на страхование товаров, амортизация складского оборудования и др.);

ПЦ – покупная цена единицы товара.

    Точка возобновления заказа:

      ТВЗ = ЦЗ × ОП,

где ЦЗ – цикл заказа в неделях;

ОП – недельный объем продаж.

    ТВЗ показывает величину запаса, при которой необходимо размещать следующий заказ. Определение ТВЗ обеспечивает бесперебойность поставок и гарантию сохранения объемов продаж.

    Постоянное наличие товарных запасов в определенном размере и ассортименте является одним из важнейших условий выполнения плана товарооборота и обеспечения бесперебойности торговли. Товарные запасы подразделяются на запасы нормального и сезонного хранения и запасы целевого назначения.

    Товарные запасы нормального хранения обеспечивают бесперебойную торговлю и должны постоянно и равномерно пополняться. Нарушение установленных сроков завоза товаров может привести к перебоям в торговле.

    К запасам сезонного хранения относятся товары сезонного производства, спрос на которые более или менее постоянен (овощи, фрукты), а также товары, производство которых постоянно, а спрос подвержен сезонным колебаниям (резиновая обувь, велосипеды и т.д.).

    Запасы целевого назначения образуются в тех случаях, когда торговые организации по ряду обстоятельств вынуждены заранее накапливать специальные запасы в связи с трудностью их завоза.

    Наблюдение за состоянием и движением товарных запасов необходимо вести систематически во всех сегментах торговой организации: на базах, складах, в торговой сети. При этом важно следить не только за движением общей суммы товарных запасов, но и изучать состояние запасов по отдельным товарам и группам товаров, выяснять причины образования излишков или отсутствия запасов.

    Анализируя товарные запасы, необходимо определить отклонение фактических запасов от установленных нормативов и начальных остатков в сумме и в днях оборота. Для этого сопоставляются фактические и плановые данные в целом и по отдельным товарным группам. Информационной базой для такого анализа служат данные бизнес-плана, статистической формы №1-предприятие и оперативного учета.

    На величину товарных запасов оказывают влияние объем и структура товарооборота, а также товарооборачиваемость, которая рассчитывается по следующей формуле:

,

где ТО – товарооборачиваемость в днях;

  З – средний запас товаров;

  Д – число дней в периоде;

  Р – объем реализации товаров за период.

    Размер влияния указанных факторов на величину товарных запасов можно установить путем следующего расчета (см. табл. 10).

 

Таблица 10

Расчет влияния факторов на величину товарных запасов

Наименование товарных групп	Объем товарооборота, тыс. руб.		Скорость оборота, дн		Средний товарный запас, тыс. руб.			Отклонение фактических запасов от плановых, тыс. руб.
	план	факт	план	факт	при плановом обороте и плановой оборачиваемости (2х4)/365	при фактическом обороте и плановой оборачиваемости (3х4)/365	при фактическом обороте и фактической оборачиваемости (3х5)/365	Всего	в том числе:
									за счет объема товарооборота	за счет скорости оборота
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11

 

2.2. Управление продажами

    На любом предприятии, как промышленном, так и торговом, процесс планирования начинается с составления бюджета продаж. Это связано с тем, что продажи – это наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности. Он ограничен внешними факторами, такими как: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров и т.д.

    Основными задачами анализа продаж являются:

- анализ платежеспособного спроса на различные виды товаров (его эластичность)

- анализ рынков сбыта товаров

- анализ конкурентоспособности товаров.

    Изучение спроса на товар необходимо для формирования портфеля заказов. На спрос могут оказывать влияние следующие факторы: цены на товары, доходы покупателей, качество товаров, насыщенность ими рынка, ожидания потребителей в отношении своих доходов и изменения уровня цен.

    Эластичность спроса выражается показателями ценовой эластичности и эластичности спроса по доходу:

; ,

где ΔСi – процентное изменение количества спроса i-го товара;

ΔЦi – процентное изменение цен на i-ый товар;

ΔД – процентное изменение доходов покупателей.

    Сравнение данных показателей по видам товаров позволяет оценить, есть ли у предприятия возможность увеличить продажи данного вида товара и завоевать больший рынок сбыта за счет снижения цены на товар.

    Анализ рынков сбыта позволяет увеличить объемы продаж, а, следовательно, выручку и сумму прибыли предприятия. В ходе анализа изучают динамику положения рассматриваемого вида товара на рынке в течение последних 3-5 лет. По данным анализа определяют структуру рынков сбыта и уровень их доходности, исходя из четырех категорий товаров («звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «мертвый груз»).

        

ЛЕКЦИЯ № 7