Предлагаемые мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом

Прежде чем приступать к оптимизации системы продаж на предприятии ООО «АвтоТехЦентр», имеет смысл выделить приоритетные факторы, требующие немедленных действий, и начинать изменения именно с них. Очевидно, что решить все выявленные проблемы в системе управления сбытом на предприятии не получится. Имеет смысл начинать с поиска наиболее уязвимого места. Для руководства предприятия ООО «АвтоТехЦентр» это пассивность менеджеров в привлечении новых клиентов, отсутствие результатов анализа информации по продажам готовой продукции.

Повысить активность менеджеров можно путем повышения материальной заинтересованность в результате. Уже недостаточно только платить менеджеру по продажам оклад и процент с продаж (даже с учетом показателя рентабельности). Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника[9].

Например, для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (в любом случае основа таких показателей - цели компании):

- Объем продаж.

- Привлечение новых клиентов (количество договоров).

- Расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении).

- Средний размер закупки.

- Срок и объем дебиторской задолженности.

- Количество и характер рекламаций (жалоб).

Кроме того, необходимо убрать действующую на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» верхнюю планку оплаты менеджерам по продажам, и придти к системе оплаты «сколько продал, столько и получил».

Отсутствие результатов анализа информации по продажам готовой продукции на предприятии ОО «АвтоТехЦентр» можно решить, пересмотрев структуру коммерческого отдела и перераспределив обязанности между сотрудниками. Необходимо переложить обязанность по работе с клиентами с коммерческого директора на менеджеров по продажам, и вменить в обязанности коммерческого директора анализ реализации готовой продукции. Сделать это  не так уж и сложно главное разработать систему учета и анализа готовой продукции, наладить контроль за сбором и правильностью ведения учета. Налаженная  система анализа готовой продукции будет работать  почти автоматически, позволяя оперативно принимать обоснованные решения и по условиям работы с клиентами, и по ассортиментной политике, и по маркетинговой политике, и по многим другим вопросам[1].

Список использованной литературы

1. Производственный менеджмент под редакцией проф. В. А. Козловского, Москва, ИНФРА-М, 2007

2. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2008.

3. Питерс Т., Уотерман Р. В поисках эффективного управления. – М.: Прогресс, 2008.

4. Санталайнен Т., Воутилайнен Э. и др. Управление по результатам. – М.: Издательская группа «Прогресс», 2008.

5. Степанов Д.Эффективное управление: команда, иерархия, единовластие Изд-во: Речь; 2005

6. Стэнли Янг. Системное управление организацией. - М.: Советское радио, 2008..

7. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент: учебник. – 4-е изд. Питер,2004

8. Журнал Sales-бизнес №3, 2009 год. Директор учебно-тренингового центра «Эксперт» Горбачева Е.Р. Управление сбытом. Логистика распределения продукции. Управление функциональными подразделениями. – http://www.Seminars.ru

9. Журнал «Управление компанией» № 7 за 2008 год, Скриптунова Елена, Управление продажами основные тенденции. Теория и практика маркетинга, исследования рынка, бренд-менеджмент, реклама, архивы маркетинговых журналов, книги и статьи, анализ комментарии, обсуждения.-   http://www.marketing.spb.ru