Задание 3. Стратегический анализ ситуации на международном рынке

Используя SWOT-матрицу, выполните стратегический анализ рыночной ситуации для какой-либо иностранной компании вошедшей (входящей) на российский рынок. Определите измерения внешней маркетинговой среды, которые предстают стратегически значимыми для маркетингового успеха компании. Определите стратегию компании в пределах SWOT-матрицы.

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

 

Практика 3.3. Подготовка и проведение переговоров с международными партнерами

Задание 1.  «Непонимание интересов»

В крупной нефтяной компании поменялся собственник. С новым владельцем изменилось и отношение к партнерам: если ранее компания закупала компрессоры у Rolls-Royce, то теперь руководство решило, что это «жизнь на широкую ногу» и стало закупать аналогичную продукцию у компании-конкурента Rolls-Royce, причем намного дешевле. Контракт с Rolls-Royce был расторгнут. Прошло некоторое время, и инженеры нефтяной компании определили риск выхода из строя оборудования компании, обусловленный применением дешевых компрессоров. Детали от нового поставщика теперь не устраивали нефтяную компанию ни по каким параметрам.

Компания обратилась к Rolls-Royce с просьбой восстановить партнерство: были предложены выгодные пакеты, но англичане не соглашались на возобновление контракта.

Артур Мартиросян и его коллега полетели в Лондон на переговоры с представителем Rolls-Royce. Выяснилось, что проблема не в деньгах: нефтяная компания поставила под сомнение репутацию Rolls-Royce, и его представитель отказывался от партнерства на любых условиях. Тогда они задали им такой вопрос:

В крупной нефтяной компании поменялся собственник. С новым владельцем изменилось и отношение к партнерам: если ранее компания закупала компрессоры у Rolls-Royce, то теперь руководство решило, что это «жизнь на широкую ногу» и стало закупать аналогичную продукцию у компании-конкурента Rolls-Royce, причем намного дешевле. Контракт с Rolls-Royce был расторгнут. Прошло некоторое время, и инженеры нефтяной компании определили риск выхода из строя оборудования компании, обусловленный применением дешевых компрессоров. Детали от нового поставщика теперь не устраивали нефтяную компанию ни по каким параметрам.

Компания обратилась к Rolls-Royce с просьбой восстановить партнерство: были предложены выгодные пакеты, но англичане не соглашались на возобновление контракта.

Артур Мартиросян и его коллега полетели в Лондон на переговоры с представителем Rolls-Royce. Выяснилось, что проблема не в деньгах: нефтяная компания поставила под сомнение репутацию Rolls-Royce, и его представитель отказывался от партнерства на любых условиях. Тогда они задали им такой вопрос:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Задание 2. «Сразу к делу»

Важность понимания чужой культуры подчеркивает Лев Лестер в книге «Переговоры с дьяволом: русские и американцы».

Банкир из США впервые прилетел в Бразилию, чтобы представить новый пакет финансовых услуг для американских компаний-филиалов в этой стране. Были назначены важные переговоры с представителем Бразилии. Диалог двух сторон начался со стандартных вопросов: о городе, что понравилось гостю, что удивило. Прошло около пяти минут отвлеченного разговора. Затем американец спросил:

– Знаете ли вы о новых услугах, которые готов предложить наш банк?

– Немного.

– Тогда я начну презентацию.

Американец открыл портфель, достал документы и начал рассказывать представителю Бразилии о новых услугах банка. Через три минуты бразилец спросил:

Важность понимания чужой культуры подчеркивает Лев Лестер в книге «Переговоры с дьяволом: русские и американцы».

Банкир из США впервые прилетел в Бразилию, чтобы представить новый пакет финансовых услуг для американских компаний-филиалов в этой стране. Были назначены важные переговоры с представителем Бразилии. Диалог двух сторон начался со стандартных вопросов: о городе, что понравилось гостю, что удивило. Прошло около пяти минут отвлеченного разговора. Затем американец спросил:

– Знаете ли вы о новых услугах, которые готов предложить наш банк?

– Немного.

– Тогда я начну презентацию.

Американец открыл портфель, достал документы и начал рассказывать представителю Бразилии о новых услугах банка. Через три минуты бразилец спросил:

– Скажите, а вы смотрели игры по футболу, которые проходили недавно?

Начался оживленный диалог о футболе, американец продемонстрировал неплохие знания в этой сфере, а затем сказал:

– Давайте продолжим наш разговор о делах.

После нескольких минут делового разговора представитель Бразилии вновь изменил тему разговора, затронув интересные политические вопросы. Американец опять старался вернуть переговоры в деловое русло: он не понимал, почему бразилец постоянно отвлекается. Банкир просто не знал, что в Бразилии не положено говорить о делах на первой встрече, как в США. Бразильцы не ведут деловых бесед с теми, кого плохо знают.

По окончании встречи бразилец сказал одному из сотрудников американской компании:

– Многие американцы не знают, как вести себя в других странах. Они думают, что можно вести себя так, как это они привыкли делать в США. Они абсолютно некомпетентны.

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

____________________________________________________________________