2020-04-12
72БЛИЦ - вопросы к зачету
| Раздел 1 | Что знать | ||
| 1 | Иерархия стратегий компании | схема | |
| 2 | Матрица Ансоффа | схема | |
| 3 | Пять факторов конкуренции, влияющих на компанию в отрасли (по М. Портеру) | схема | |
| 4 | Базовые конкурентные стратегии по М.Портеру (3) | схема | |
| 5 | Матрица соответствия эффективности стратегии и тактики | схема | |
| 6 | Деловая среда (основные характеристики). Неопределенность | схема | |
| Раздел 2 | |||
| 1 | Области ответстственности в клиенто-ориентированной организации (маркетинг, продажи, CRM: $/клиент)/ маркетинговая концепция | схема | |
| 2 | Маркетинговая стратегия и управление персональными продажами | схема | |
| 3 | Участники продажи | схема | |
| 4 | Шесть составляющих процессапродажи (6+1) | таблица | |
| 5 | Основные этапы цикла продажи (5-8) | перечислить | |
| Раздел 3 | |||
| 1 | Пять функций управления отделом продаж (3 +2) | перечислить | |
| 2 | Функция “Планирование” продаж: четыре этапа планирования продаж | перечислить | |
| 3 | Функция “Планирование” продаж: три уровня планирования | перечислить | |
| 4 | Функция “Организация ” продаж: три уровня управления | перечислить | |
| 5 | Организационная структура | дать определение | |
| 6 | Должностная инструкция – основные разделы | перечислить | |
| 7 | Функция “Контроль и Оценка”: три уровня задач | перечислить | |
| 8 | Ключевые показатели деятельности торговых представителей: (2 группы) | перечислить | |
| 9 | Показатели: Коэффициенты привлечения клиентов (1-2) | перечислить | |
| 10 | Показатели: Коэффициенты эффективности коммерческих визитов (1-2) | назвать | |
| 11 | Функция “Мотивация”сотрудников отдела продаж: | перечислить | |
| 12 | Требования к системе мотивации (3 основных) | перечислить | |
| 13 | Факторы, мотивирующие продавца (3 основных) | перечислить | |
| 14 | Функция “Найм и Обучение”: три типа программ обучения для продавцов: | назвать | |
| 15 | Определение численности персонала на основании рабочей нагрузки. Указать составляющие | формула | |
| Раздел 4 | |||
| 1 | Конкурентное преимущество (определение) | сформулировать | |
| 2 | Коммерческое предложение. Уникальное коммерческое предложение | сформулировать | |
| 3 | Оферта. Акцепт (определение из Гражданского кодекса РБ) | дать определение | |
| 4 | Структура контракта купли-продажи (разделы) | перечислить | |
| 5 | Условия поставки: ИНКОТЕРМС 2010 (ExWorks, CIP, CPT, FOB, FCA) | дать комментарий | |
| 6 | Работа с рекламациями: процедура 5М | перечислить | |
| 7 | Работа с рекламациями: процедура 8D | перечислить | |
| Раздел 5 | |||
| 1 | Методы и техника личных продаж: базовые инструментыменеджера по продажам (»10) | перечислить несколько | |
| 2 | Методы и техника личных продаж: ключевые техники продавца-профессионала (4-5) | перечислить | |
| 3 | Ответственность торгового представителя/менеджера по продажам (4+6) | назвать | |
| 4 | Базовый алгоритм представления товара: ОПВ | расшифровать | |
| 5 | Базовый алгоритм представления товара: ВИЖУ | расшифровать | |
| 6 | Технология SPIN(4 группы вопросов) | перечислить | |
| 7 | Телефонные переговоры – правило «Семь П» | перечислить | |
| 8 | Навыки эффективного делового общения по телефону | перечислить | |
| 9 | Работа с возражениями. Три основных источника возражений: | перечислить | |
| 10 | Способы (подходы, методы….) работы с возражениями. | перечислить | |
| 11 | Алгоритм работы с возражениями. | перечислить | |
| Раздел 6 | Что знать | ||
| 1 | Шесть наиболее критичных условий, необходимых для гарантирования успеха при осуществлении управления ключевыми клиентами: | перечислить | |
| 2 | Основные различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами | перечислить | |
| 3 | Преимущества работы с ключевыми клиентами | перечислить | |
| 4 | Потенциальные опасности нацеленности организации на работу с ключевыми клиентами | перечислить | |
| 5 | Задачи и требуемые навыки и умения для управления ключевыми клиентами | перечислить | |
| 6 | Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами | схема | |
| 7 | Характеристики продаж с низкой стоимостью и продаж ключевым клиентам | таблица | |
| 8 | Этапы процесса взаимодействия торгового представителя с ключевыми клиентами | схема | |
| 9 | Особенности больших продаж | перечислить | |
| Раздел 7 | |||
| 1 | Инструмент техники продаж воронка продаж. Построение (гистограмма) | схема, пояснение | |
| 2 | Управление базой клиентов (CRM) с помощью воронки продаж | схема, пояснение | |
| 3 | Планирование продаж отдела с помощью инструмента воронки продаж | схема, пояснение | |
| 4 | Управление продажами отдельных менеджеров с помощью воронки продаж | схема, пояснение | |
| 5 | Чем полезен инструмент технологии – воронка продаж | перечислить | |
| 6 | 4С (по аналогии с 4Р) | пояснить | |
| 7 | Варианты продаж- обобщенная характеристика (4 варианта) | назвать/пояснить | |
| Раздел 8 | |||
| 4 | Цена, как ключевая составляющая при принятии решения о покупке: “10 золотых правил” | перечислить | |
| 5 | Процесс торга – задачи максимум и минимум продавца и покупателя по цене | ||
| 6 | Перечень возможных уступок на переговорах о цене (торг) | перечислить | |
| 7 | Эффективные стратегии покупателя при переговорах по цене | перечислить | |
| 8 | Эффективные стратегии продавца при переговорах по цене | перечислить | |
| Раздел 9 | |||
| 1 | Деловые переговоры | определение | |
| 2 | Подготовка к переговорам - перечислить три основных группы мероприятий по подготовке к переговорам | перечислить | |
| 3 | Информационная подготовка к переговорам | перечень работ | |
| 4 | Цель переговоров: три возможных результата переговоров | перечислить | |
| 6 | Техническая подготовка переговоров | перечень работ | |
| 7 | Психологическая подготовка переговоров | перечень работ | |
| 8 | Этапы переговорного процесса | схема | |
| 9 | Матрица выигрышей – проигрышей (альтернативные исходы сбытовых переговоров) | таблица/пояснение | |
| 10 | Основные стили ведения переговоров. Перечислить несколько | дать комментарий | |
| 11 | Способы и этапы подачи позиций на переговорах | таблица/пояснение | |
| 12 | Три основных подхода (стратегии) ведения деловых переговоров. Перечислить | пояснить различия | |
| 13 | Жесткие переговоры (подход 1) | основные х-ки | |
| 14 | Мягкие переговоры (подход 2) | основные х-ки | |
| 15 | Принципиальные переговоры (подход 3 – Гарвардский подход) | основные х-ки | |
| 16 | Приемы «грязные уловки" - перечислить несколько | пояснить сущность | |
| 17 | Психология делового общения. Шесть правил влияния на людей | перечислить | |
| 18 | Рекомендации по ведению деловых переговоров (»15- перечислить несколько) | перечислить | |
| 19 | Четыре основных “секрета” успешных переговоров | перечислить | |
| 20 | Основные барьеры на пути к согласию на деловых переговорах | перечислить | |
| Раздел 10 | |||
| 1 | Этапы работы над презентацией (8-9) | перечислить | |
| Структура презентации | схема | ||
| 2 | СТРУКТУРА 10 минутной коммерческой презентации | содержание | |
| 3 | СТРУКТУРА 60-секундной коммерческой презентации (Elevator speech) | содержание | |
| 4 | Презентация ключевому клиенту | структура | |
| 5 | Правила подготовки презентации: 10-20-30 | объяснить | |
| 6 | Основные правила эффективной презентации | перечислить |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Архипова Л.И.
2012
