Цель любых переговоров — избавить от нее

Боль у всех своя, если вас волнует что-то, то необязательно, что оно волнует противника. Скорее, наоборот, ему часто бывает все равно.

Боль нужно увидеть и описать. Легче это сделать, выполнив остальные правила. Я задаю много открытых вопросов, они помогают увидеть картину целиком. Часто оказывается, что проблема совсем не в том, и нужно объяснить это противнику.

Как говорит противник	Как вижу я
Ни одного нормального кабака в этом городе.	Страдает от одиночества.
Нужен текст на 134409 символа о пользе лечения алкоголем.	Объемы продаж водки упали.

Ваша задача — найти настоящую боль противника. О результатах поиска сообщите,– пусть он подтвердит, все ли вы правильно поняли. Помогите ему увидеть проблему.

Допустим, вам говорят обучить персонал, чтобы продажи выросли. Фирма обновила штат, и новых сотрудников нужно вводить в курс дела. Продажи падают, вы в поте лица пишите развивающие и мотивационные программы, но они не помогают. Сотрудники уже обучились, продают сверх нормы — сверху все равно недовольны. Начинаете копать глубже, налаживаете связь с бухгалтерами и прочими службами. В итоге оказывается, что все средства уходят на другой проект. В этой ситуации вам ничего не поможет, не связывайтесь. Вы не увидели проблему сразу, и теперь её не решить.

Как только во время переговоров вы увидели настоящую «боль» противника,– опишите её понятным языком. Противник должен видеть проблему, для этого вы ему и нужны.

 

 

Завершение

Реальное решение

Кэмп говорит: решение на переговорах достигается с помощью «нет».

Право на это слово имеют обе стороны. Использовать его нужно, чтобы появился предмет обсуждения. «Да» прекращает переговоры. «Может быть» ничего не значит.

Для продолжения переговоров, «нет» — самое то, и не нужно бояться обидеть противника — вы не за этим их начинали. Если чувствуете, что «да» может изменить вашу жизнь к худшему — все бросайте и говорите «нет». Если чувствуете, что не можете описать боль — тоже. Не соглашайтесь ни с чем на эмоциях, когда эмоции спадут– будете жалеть.

И с другой стороны: если противник заартачился — это нормально. Он тоже не хочет принимать неверное решение. Пусть думает. Поощряйте его говорить вам «нет». Так он будет чувствовать, что контролирует ситуацию.

Не нужно говорить «да» раньше времени.

Вы прекратите переговоры, но сделка не принесет вам пользы. Говорите «нет» и поощряйте противника делать то же самое.

 

 

Выводы

· Сформулируйте миссию и следуйте ей.

· Составьте бюджет и не превышайте его.

· Структурируйте насущные проблемы и напишите повестку.

· Найдите того, кто действительно принимает решение, если не получается — не соглашайтесь на переговоры.

· Не думайте наперед, опирайтесь на факты.

· Не проводите переговоры в состоянии нужды.

· Дайте противнику расслабиться и не умничайте.

· Задавайте только открытые вопросы.

· Описывайте боль, если не можете описать – не соглашайтесь на переговоры.

· Говорите «нет» и наблюдайте за результатом.

Внимательно ознакомьтесь с материалом лекции.

Срок выполнения заданий до 19.00 в день лекции! Если присылаете позже – автоматически оценка снижается на 1 балл. Задания выполняете в word формате.

Задание №1 – оценивается «3» баллами,

задание №1 + задание №2 – оценивается «4» баллами,

задание №1 + задание №2 + задание №3 – оценивается «5» баллами.

 

Задание №1.

1. Дайте определение понятию «слушание».

2. Перечислите причины отсутствия понимания при коммуникациях.

3. Дайте определение понятию «переговоры». Перечислите этапы переговорного процесса.

Задание №2.

1. Перечислите все виды слушания, применяемые участниками диалога (просмотр видео-ролика).

2. Приведите примеры из личного опыта, когда вы сталкиваетесь с эмпатическим слушанием.

Задание №3.

Проанализируйте ситуацию, ответьте на вопросы.

 

Вслед за кратким выговором вы сказали работнику несколько приятных слов. Наблюдая за партнером, вы заметили, что его лицо, поначалу несколько напряженное, быстро повеселело. К тому же он начал, как всегда, шутить и балагурить, рассказал пару свежих анекдотов и историю, которая сегодня произошла у него в доме. В конце разговора вы поняли, что критика, с которой вы начали разговор, не только не была воспринята, но и как бы забыта. Вероятно, он услышал только приятную часть разговора. Что вы предпримете?

Ответы на задания присылаете на мою почту.

2. Обязательно подписывайте свои работы!

3. В сообществе в ВК лайкаете материал лекции – это и будет вашим посещением лекции!