Парк грузовых автомобилей в России в 2017 году (тыс. шт.)

Производитель	Количество (тыс. шт.)	Доля от общего числа, %
КамАЗ	842,8	22,8
ГАЗ	782,1	21,2
ЗиЛ	562,3	15,2
МАЗ	285,7	7,8
УралАЗ	173,1	4,7
Volvo	84,3	2,3
MAN	80,5	2,2
Scania	67,7	1,8
Другие марки	951,5	28,0
Всего в России	3 704,0	100,0
Из них иномарки	1 110,0	≈ 30,0
С дизельным двигателем	2 370,0	≈ 64,0

   Тенденция дизелизации грузового парка проявляется ощутимо, хотя еще много машин с бензиновыми двигателями. На начало 2016 года средний возраст грузовых автомобилей в России составил около 19 лет, причем три четверти автомобилей находятся в эксплуатации более 10 лет. Действующим в мире стандартам экологии Евро 4 и Евро 5 в России соответствует только каждый десятый грузовой автомобиль.

   Затраты на расходные материалы для грузовиков в масштабах страны по данным 2016 года таковы: 148 млрд рублей потребовались на замену автошин, 39 млрд рублей – на масла, 228 млрд рублей – на запасные части, из которых наиболее востребованными являлись детали топливных систем (около 30 млрд рублей). Следует подчеркнуть, что затраты на запасные части вполне сопоставимы с годовыми затратами предпринимателей России на покупку новых автомобилей, которые достигают 200÷220 млрд рублей. Все сказанное говорит о том, что автодилерам страны не следует пренебрегать торговлей запчастями, более того, следует готовиться росту спроса на запасные части наиболее популярных грузовиков.

 

 

3. ОСТРАЯ НЕОБХОДИМОСТЬ В СПЕЦИАЛИСТАХ

ПО ТОРГОВЛЕ АВТОМОБИЛЯМИ. ПОНЯТИЕ «ДИЛЕР»,

ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ДИЛЕРСКОГО АВТОПРЕДПРИЯТИЯ

 

    Рост производства автомобилей, особенно ощутимый в развивающихся странах, приводит к возрастанию конкуренции между производителями и ужесточению борьбы за рынки сбыта. В этих условиях самой сложной задачей становится не организация производства, а обеспечение устойчивых объемов продаж изготовленной продукции.

    Большинство производителей не занимаются созданием собственной сети реализации, а пользуются для этого услугами профессиональных специалистов по продажам, так называемых «дилеров». Дилер (от английского «to deal»  ̶  торговать, распределять) является продавцом или распространителем продукции, он обеспечивает ее оптовую закупку у производителя и затем реализует в розницу. Закупая товар в определенном объеме, дилеры тем самым гарантируют объем его сбыта, что позволяет производителю планировать производство, обеспечивать его доходность и развитие.

   Автодилер – это фирма или компания, которая торгует автомобилями. Дилерская деятельность такой фирмы заключается в организации приобретения автомобилей покупателями с необходимым документальным оформлением сделки и соответствующей предпродажной подготовкой машин, в поставке (продаже) набора товаров и услуг указанным потребителям с одновременной организацией своевременного технического обслуживания и текущего ремонта этих автомобилей, а также обеспечения набором дополнительных качеств. Она работает непосредственно с заводом-изготовителем, либо с промежуточной организацией-дистрибью-тером, и обычно имеет один или несколько салонов, где покупатели могут сразу же приобрести понравившуюся машину или оставить заявку на автомобиль с требуемыми параметрами.

   Дилер должен не только закупать, доставлять товары и перепродавать их, но и создавать им дополнительную потребительскую ценность.   В этом плане имеет значение большое число факторов, таких как грамотные консультации специалистов дилерского центра, организация дополнительных услуг и продажа сопутствующих товаров, возможность оценки достоинств покупаемого изделия непосредственно покупателем, великолепный внешний вид изделия и его салона (в случае автомобиля), удобство и быстрота документального оформления покупки и др.

   Дилер обязан быть исполнительным и честным продавцом, чтобы не понизить репутацию изготовителя товара. Это особенно важно, когда дилерские отношения оговорены специальным договором между производителем-поставщиком товара и дилером-распространителем. В контексте торговых отношений в этом случае продавец товара становится официальным представителем производителя, в рассматриваемом случае  ̶  «официальным дилером» конкретного автомобильного бренда.

   Официальный дилер наделяется особыми правами. Для него производителем-поставщиком устанавливаются особые ценовые условия, возможность рассрочки или отсрочки платежа за полученные товары. У него очень тесная связь с производителем и наилучшие условия взаимодействия с ним. Современная мобильная связь через Интернет позволяет работникам официального дилерского центра в режиме реального времени получать самую оперативную информацию от производителя продукции, например, получать консультации по технологии обслуживания и ремонта конкретного автомобиля, по возможности оснащения конкретной модели автомобиля затребованным покупателем дополнительным оборудованием. Это предопределяет квалифицированное диагностирование и высокое качество технического обслуживания при эксплуатации приобретенной машины, получение оригинальных запчастей при проведении ремонтных работ. Возможно также получение самой свежей информации о предполагаемой постановке на конвейер автозавода новой модели автомобиля и ее характеристиках.

     У официального дилера есть и круг обязанностей. Так, он должен действовать в рамках дилерского договора, продавая товары и услуги строго на определенной территории, по рекомендованным производителем товаров ценам, проводя согласованную с ним сбытовую и рекламную политику. Официальный дилер имеет согласованный с производителем план продаж, отчитывается перед ним о ходе и результатах деятельности.

     Не следует дилера смешивать с простым дистрибьютером. Фирма-дистрибьютер, занимаясь фактически перепродажей товаров по собственным ценам, торгует ими от своего имени, как говорится «на свой страх и риск». Поэтому всех дилеров-распространителей условно разделяют на «белых» и «серых». Белые дилеры – это официальные посредники, у которых с производителем-поставщиком заключен специальный договор, оговаривающий все параметры взаимодействия. Серые дилеры ничем не ограничены в своих действиях, они заманчивы некоторым покупателям более низкими ценами, но, как правило, у них гарантийные обязательства на продаваемые товары очень урезаны или совсем отсутствуют. Более того, они часто продают автомобиль с минимальной комплектацией. Поэтому не очень квалифицированный горе-покупатель вдруг может обнаружить после покупки машины необходимость приобретения дополнительного оборудования и инструментов для обеспечения её нормального функционирования. Такие «серые» дилера часто занимаются продажей малоизвестных марок автомобилей, не успевших завоевать хорошую репутацию на рынке.

    Дилерский автоцентр должен обеспечивать своим клиентам широкий набор услуг. Прежде всего, это квалифицированная продажа новых автомобилей. Эта функция является базовой. Но она требует организации предпродажной подготовки предлагаемых покупателям автомобилей, поскольку доставленные от производителя машины обычно не имеют товарного вида, загрязнены, частично оклеены защитной пленкой или слоем воска, могут иметь полуспущенные шины и другие требующие исправления недостатки.

   Официальным автодилерам производитель обычно поручает проведение гарантийного обслуживания проданных автомобилей. Для этого он обеспечивает за свой счет соответствующую учебу персонала дилерского центра, снабжает своего дилера необходимой технической документацией, поставляет оригинальные сертифицированные запасные части, которые также имеют срок гарантии и при использовании которых сохраняется гарантия на весь автомобиль. Разумеется, что при необходимости производитель-поставщик оказывает помощь и в самом проведении сложного гарантийного ремонта.

    Важной функцией дилерского центра является техническое обслуживание автомобилей в соответствии с планом такого обслуживания, предусмотренного производителем автотехники. По объемам работ плановое техническое обслуживание автомобилей и их текущий ремонт представляют самый трудозатратный процесс, определяющий такие важные характеристики автоцентра (СТО), как количество технического персонала и рабочих постов, полнота комплектации диагностическим, сварочным, металлообрабатывающим и другим оборудованием, ручным инструментом и приспособлениями. Обычно именно плановое техническое обслуживание автомобилей дает предприятию наибольшие объемы финансовой выручки.

     Существенной частью бизнес-плана дилерского автопредприятия является торговля сертифицированными запчастями. Это особенно важная функция при продаже и обслуживании в условиях нашей страны грузовых автомобилей, поскольку отечественный автопарк грузовиков перенасыщен машинами старше 10 лет, имеющими большие пробеги и требующими частых ремонтов. Различные аксессуары, обычно используемые для обслуживания своих машин самими автовладельцами (электронасосы для подкачки шин, пылесосы с питанием от бортовой сети автомобиля, различного рода щетки и скребки), а также необходимые в длительных поездках и автотуризме (палатки, бензиновые и газовые переносные плитки, надувные матрасы и т.п.), расширяют круг продаваемых товаров и также способствуют улучшению финансовых показателей автомобильного дилерского центра.  

   Практика работы дилерских центров в России показала, что очень существенные объемы продаж и финансовой выручки сулит организация торговли подержанными автомобилями. Согласно статистике недавних лет подержанные автомобили покупаются в 2÷3 раза чаще, чем новые, поэтому пренебрегать этой деятельностью неразумно. В свою очередь, это требует грамотной организации скупки автомобилей с пробегом, внедрения вариантов продажи новых автомобилей с частичной компенсацией их стоимости сдаваемыми покупателями старыми машинами (так называемая схема «трейд-ин»), организации квалифицированного ремонта старых автомобилей.

    В последнее время очень популярными у потребителей автомобильной техники стали тюнинговые доработки машин. Дело в том, что, являясь произведением техники и искусства, автомобиль во всем мире стал своеобразной визитной карточкой своего владельца, предметом его гордости, обожания и даже отношения как к одушевленному предмету. Вышедший с конвейера автозавода и похожий на многочисленные свои копии серийный автомобиль не соответствует этим требованиям своего владельца. Поэтому автотюнинг процветает во всем мире. По минимуму, это может быть наклейка на боковину кузова легкового автомобиля обращающих на себя внимание и усиливающих впечатление скоростной динамики декоративных продольных молдингов или установка модных (в цвет кузова) бамперов. По максимуму, это, например, будет замена двигателя на более мощный или его соответствующая доработка с заменой ряда деталей и перенастройкой электронного блока управления. Возможна также замена коробки передач на автоматическую или на механическую с другим набором передаточных чисел, установка кондиционера, аудио-видео стереосистемы с 7÷12 динамиками (часто включая мощный низкочастотный сабвуфер), охранной сигнализации, электростеклоподъемников, системы дистанционного пуска двигателя, системы подогрева подушек сидений и многого другого. Поэтому заботящаяся о своем будущем фирма-дилер должна стремиться развивать тюнинговые доработки, расширять их ассортимент и повышать качество исполнения.

   Еще один вид деятельности дилерского центра – сдача в аренду (прокат) автомобилей. Сегодня, когда многие привыкли к передвижению на большие расстояния на легковом автомобиле, когда автомобиль – предмет каждодневной необходимости многих людей, непривычно не иметь такой возможности из-за поломки своего автомобиля, или из-за несоответствия его выхлопа нормативным требованиям (например, в ряде стран Западной Европы). Отправляясь в путешествие (деловое или на отдых) в другую местность, страну или на другой континент и не имея возможности взять с собой свой автомобиль, привыкшие к движению на колесах люди испытывают реальный дискомфорт. Соответственно организованная служба сервисного центра может им существенно помочь, нужна только тщательная предварительная финансовая проработка этой оригинальной и пока мало используемой функции, чтобы получать от неё прибыль, а не долги и дополнительные проблемы.

    Деятельность автодилерских предприятий и станций технического обслуживания автомобилей (СТОА) в настоящее время не подлежит обязательной сертификации. Регулирование отношений, возникающих при выполнении работ или оказании услуг, и оценка их соответствия осуществляется согласно Федеральному закону России «О техническом регулировании» № 184-ФЗ, принятом 15 декабря 2002 г. Государственной Думой РФ и введенному в действие с 1 июля 2003 г. В соответствии с данным Законом деятельность дилерского центра или СТОА осуществляется на основе добровольного подтверждения соответствия в форме добровольной сертификации, т.е. по инициативе заявителя на условиях договора между дилерским центром (СТОА) и аккредитованным органом по сертификации.

   Качество оказываемых услуг должно соответствовать условиям договора и руководящих документов, а сам автомобиль после выполнения технических воздействий – требованиям к техническому состоянию автотранспортных средств (ГОСТ Р 51709-2001, ГОСТ Р 52033-2003, Специальный технический регламент от 12.10.05 и др.).

      

 

 

4. ОФИЦИАЛЬНЫЙ АВТОДИЛЕР,

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИЛЕРСКОГО ДОГОВОРА

 

   Как уже было сказано, официальный дилер это – дилер, имеющий специальный договор на право дилерского обслуживания с поставщиком – производителем продукции или его официальным оптовым распределителем. Соответственно официальный автодилер должен иметь дилерский договор с конкретным автопроизводителем или несколькими автопроизводителями, если предполагается организация розничной торговли и технического обслуживания машин нескольких автомобильных брендов.

   Дилерский договор является основным документом, прописывающим правила взаимодействия официального дилера и поставщика продукции. В нем соединены разные типы договоренностей, включено множество условий. Поэтому дилерский договор должен содержать широкий набор обязательных составных частей.

4.1. Ответственные лица и предмет договора

   Примерная «шапка» дилерского договора представлена ниже.