Цели и задачи коммерческой деятельности на транспортном рынке

 

Осуществление коммерческой деятельности на транспорте невозможно без выполнения непременных условий и требований:

1. Компания берет на себя инициативу соединения имеющихся в ее распоряжении ресурсов: капитала и труда в единый процесс производства услуги. Выполняя роль катализатора, компания является движущей силой производства, которое должно быть прибыльным;

2. Компания берет на себя трудную задачу принятия основных решений в процессе ведения бизнеса;

3. Выступает в роли новатора, стремящемся вводить новые услуг, новые производственные технологии и новые формы организации бизнеса.

4. Способность рисковать. Компания рискует не только своим временем, трудом, деловой репутацией, но и вложенными средствами,— своими собственными и своих компаньонов или акционеров.

Осуществление коммерческой деятельности предполагает реализацию этико-социальных требований, к которым относятся:

· ответственность перед обществом (охрана окружающей среды);

· ответственность перед потребителем (качество представляемых услуг, информировании потребителя, ознакомлении его с его правами и т.п.);

· ответственность перед наемными работниками, выражающаяся в адекватной системе стимулов.

Анализ современного состояния железнодорожного транспорта России и тенденций его развития показывает, что, несмотря на его стабильную работу, для отрасли в целом характерен ряд серьезных проблем:

· уровень эффективности железнодорожного транспорта, ассортимент и качество услуг, предоставляемых пользователям, не в полной мере отвечают требованиям складывающейся экономической ситуации;

· совмещение функций хозяйственной деятельности и государственного регулирования в одном отраслевом органе государственного управления сдерживает развитие рыночных отношений в отрасли и препятствует развитию конкурентной среды;

· система государственного регулирования деятельности железнодорожного транспорта недостаточно эффективна, в частности:

· система регулирования тарифов недостаточно гибка и стабильна, изменения в уровне тарифов отличаются низкой прогнозируемостью;

· отсутствует дифференцированный подход к регулированию естественно-монопольных, конкурентных, потенциально конкурентных видов деятельности;

· отсутствует согласованность государственного регулирования деятельности различных естественных монополий;

· отсутствует механизм предоставления равноправного доступа к инфраструктуре независимым компаниям-перевозчикам и обеспечения благоприятной среды для их деятельности;

· регулирование деятельности монопольных поставщиков ресурсов для естественных монополий практически отсутствует;

· несовершенна нормативная база функционирования железнодорожного транспорта.

Целью бизнес-деятельности транспортников является «извлечение прибыли», при этом цены на основные и сопутствующие услуги должны быть, с одной стороны, достаточно высокими, чтобы обеспечивать прибыль, а с другой - достаточно низкими, чтобы привлечь клиентов в конкурентных условиях. Одновременно производителям услуг при назначении цен приходится учитывать необходимость вложения инвестиций, направленных на поддержание и расширение основных фондов, уровни производственных рисков и пр.

Целями политики отдельных транспортных компаний могут быть:

завоевание позиций в новом сегменте рынка и сохранение (удержание) ранее завоеванных;

реструктуризация позиций с изменением акцентов между сегментами рынка;

«отход» с ранее завоеванных позиций с наименьшими экономическими потерями; полный уход из определенного сегмента рынка;

слияние с другими фирмами или поглощение последних;

вхождение в холдинги, финансово-промышленные группы и пр.

Особым случаем можно считать ситуацию, когда транспортная структура для обеспечения рынка сбыта своих услуг должна сформировать соответствующие потребности у клиентов.

На практике политика фирм, помимо вышеперечисленных стратегических целей, определяется текущей рыночной ситуацией, перспективами ее развития, а также необходимостью направить часть средств на выплату дивидендов акционерам и пр.

Целью потребителей услуг обычно является минимизация издержек, связанных с транспортными операциями при соблюдении ограничений по срокам транспортировки, условиям безопасности, качеству услуг и пр.

В Программе структурной реформы на железнодорожном транспорте на период до 2010г., утвержденной Постановлением Правительства России, была предусмотрена реализация следующих задач и принципов:

- разделение функций государственного управления и организации хозяйственной деятельности на железнодорожном транспорте с одновременным выделением из монопольной структуры конкурентных видов деятельности;

- сохранение единой государственной сетевой производственной инфраструктуры железных дорог и централизованного диспетчерского управления;

- поэтапное прекращение перекрестного субсидирования пассажирских перевозок за счет грузовых, внутрироссийских за счет экспортно-импортных перевозок;

- совершенствование тарифной политики;

- дальнейшее развитие конкуренции в сфере перевозок грузов, ремонта подвижного состава, перевозок и обслуживания пассажиров;

- обеспечение гарантированного недискриминационного доступа к инфраструктуре федерального железнодорожного транспорта независимых грузовых и пассажирских компаний-операторов и пользователей подвижного состава;

- обеспечение финансовой прозрачности всех видов хозяйственной деятельности отрасли, в том числе на основе введения раздельного финансового учета;

- осуществление мер, обеспечивающих повышение инвестиционной привлекательности системы железнодорожного транспорта;

- повышение материальной заинтересованности работников железнодорожного транспорта и обеспечение им социальных гарантий.

Исследования в области управленческой деятельности компаний на железнодорожном транспорте проводятся по следующим основным направлениям:

- методы и модели управления;

- технологии управления;

- разработка инструментария анализа производственной деятельности предприятий железнодорожного транспорта;

- развитие информационных систем и др.

В последнее время наряду с выше перечисленными проблемами, актуальным является решение таких проблем как:

ü развитие логистических методов и моделей в управлении;

ü проведение маркетинговых исследований;

ü развитие и использование информационных технологий на железнодорожном транспорте и в смешанных перевозках;

ü развитие российских и международных транспортных коридоров;

ü разработка и внедрение системы качества железнодорожных перевозок;

ü развитие конкуренции на рынке железнодорожных перевозок, оптимизация деятельности компаний операторов;

ü развитие ресурсосберегающих технологий, приватизация на железнодорожном транспорте и др.

С появлением и развитием компаний-операторов возрастает потребность в повышении эффективности управления ресурсами операторских компаний и железнодорожного транспорта в целом.

Анализ сильных и слабых сторон перевозчика соединяет результаты анализа его потенциала и анализа деятельности конкурентов, который необходим для выявления преимуществ и недостатков по отношению к основным соперникам с целью гарантии получения прибыли. При этом из выявленных наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают долгосрочные преимущества перед конкурентами. Анализ потенциала компании позволяет определить соответствие его ресурсов выбранным направлениям стратегического плана.

В зависимости от поставленных целей и средств их достижения выделяют несколько видов рыночных стратегий, применяемых в деятельности компаний [9]:

· стратегия завоевания или расширения доли рынка (увеличение объема перевозок определенного рода груза за счет повышения комплексности и предоставления потребителям новых форм транспортного обслуживания);

· стратегия инновации (предполагает освоение перевозок новых родов груза, маршрутов или технологий перевозочного процесса);

· стратегия дифференциации продукции (приоритет перевозок, ориентированных на определенного потребителя или определенный род груза);

·  стратегия снижения издержек перевозок (направлена на повышение конкурентоспособности транспортной продукции);

· стратегия диверсификации (переход к новым сферам деятельности).

Реализация разработанной стратегии предполагает выбор компанией средств и методов достижения поставленных целей: выбор целевых рынков, методов и времени выхода на них, определение эффективности.

В условиях экономического роста ключевыми требованиями для эффективной работы железнодорожного транспорта становятся снижение собственных затрат, повышение мотивации работников отрасли, способность удовлетворять возрастающие требования пользователей к качеству услуг, гибко реагировать на изменения спроса. Решение этих вопросов связано в первую очередь с формированием и развитием конкуренции в сфере перевозок (рисунок  2.1) [26].

Транспортно - экспедиторские компании, работающие на железнодорожном транспорте, подразделяются на кэптивные и независимые. К первому типу (кэптивным) относятся компании, созданные крупными добывающими и промышленными предприятиями для обеспечения собственных транспортных нужд. Как правило, они создаются с использованием имеющегося на балансе материнского предприятия вагонного парка. В своей деятельности такие компании ориентированы на удовлетворение потребностей материнской компании и избавлены от необходимости поиска новых клиентов. Объем их бизнеса прямо пропорционален объему бизнеса материнской структуры. Дополнительным преимуществом является доступность финансовых ресурсов. Типичными кэптивами являются: «Лукойл-Транс», «ММК-Транс», «Металлоинвест», «Финтранс», ТЭК «Минудобрения», «Спеццистерны».

Основой бизнеса второго типа компаний (независимым) является максимальная ориентация на текущие потребности рынка. Более гибкая работа с клиентом и диверсификация перевозимых грузов делает их более устойчивыми при изменениях конъюнктуры рынка перевозимых грузов. К крупнейшим компаниям этого сегмента относятся: «Балттранссервис», «Трансгарант», «Евросиб СПб», «ДВТГ», «Трансгруп АС» «Новая перевозочная компания».

Эти компании жестко конкурируют друг с другом. Отличительной особенностью большинства компаний второго типа является то, что основу их деятельности составляет не производство, а управление. Помимо естественных подразделений организации перевозок и вагонного хозяйства, структура таких компаний включает финансово-аналитические и инвестиционные центры. Непрерывно инвестируя в вагоны, локомотивы, РТБ и логистику, они по своей сути становятся фактическими перевозчиками.

Одной из главных составляющих успешного ведения дел в железнодорожном бизнесе является состояние, содержание и использование железнодорожного подвижного состава.

Структура компании зависит от объемов перевозок, размещения грузообразующего предприятия и других факторов. В общем виде структурная схема транспортной компании с учетом особенностей транспортного производства имеет функциональные (центральные) и региональные подразделения (в местах погрузки и выгрузки грузов).

В современной практике работы транспортных компаний широкое распространение находит планирование бизнес-процессов, как в части производства, реализации, так и в части финансового обеспечения (составление бизнес-планов не только по покупке или аренде вагонов, но и по организации перевозки).

Бизнес-план представляет собой программу, в которой формулируются цели предприятия, дается их обоснование, определяются пути достижения, необходимые для реализации средства и конечные финансовые показатели.

 Разработка бизнес-плана необходима для решения следующих задач:

 четкой формулировки целей компании, определения сроков и объемов перевозок конкретных грузов по конкретным маршрутам;

разработки взаимоувязанных производственных, маркетинговых и организационных программ, обеспечивающих достижение поставленных целей;

определение необходимых объемов финансирования и поиска его источников;

 выявления проблем, с которыми придется столкнуться в ходе реализации проекта;

 организации системы контроля реализацией проекта;

 подготовки развернутого обоснования, необходимого для привлечения инвесторов к финансированию проекта.

 

 

Рисунок 2.1. - Необходимые меры для дальнейшего эффективного развития ОАО «РЖД» [4]

 

 

Величина рабочего парка вагонов в зависимости от годового объема перевозок для конкретного маршрута определяется в зависимости от оборота вагона и статической нагрузки вагона.

Целью инвестиционной стратегии компании оператора является обеспечение качественного и своевременного выполнения заданных объемов перевозок при оптимизации инвестиционных затрат на приобретение вагонов, их содержание и ремонт.

Транспортные компании используют три основных способа приобретения подвижного состава – прямая покупка, кредит и лизинг. Все перечисленные варианта являются инструментом реализации инвестиционной программы. В первую очередь необходимо определить, какую цель преследует компания, расширяя свои активы новым подвижным составом:

· замена парка вагонов в результате его выбытия по нормативным срокам эксплуатации, то в инвестиционной программе данные расходы формируются в основном за счет внутренних источников (в основном за счет амортизационных отчислений). Главная цель при этом – не снизить существующий уровень капитализации компании и соответственно ее инвестиционной привлекательности;

· бизнес находится в стадии бурного развития - необходимо решить ряд вопросов:

1. определиться с размером и с достаточностью финансовых ресурсов;

2. провести сравнительный анализ по рентабельности собственных инвестиций, вкладываемых в развитие бизнеса (с учетом всех возможных рисков), с альтернативным размещением денежных средств;

3. принять решение – рисковать собственным капиталом или нести дополнительную финансовую нагрузку в виде привлеченных денежных ресурсов.

Если выбор пал на привлечение внешних ресурсов, то более привлекательным по сравнению с остальными выглядит схема лизинга – в силу следующих причин:

1. При кредитовании подвижной состав выкупается сразу и ставится на баланс, поэтому компания с момента ввода его в эксплуатацию возникают проблемы с возмещением НДС, если партия вагонов большая;

2. Начисленные амортизационные отчисления (с учетом коэффициента ускоренной амортизации – 3) по итогу отчетного периода может превысить маржинальную прибыль компании по балансу и таким образом привести к убытку, что в свою очередь заинтересует налоговые органы при подаче декларации по налогу на прибыль;

3. Кредитные ресурсы значительно дороже лизинговых, а процедура рассмотрения банком вопроса об их предоставлении довольно продолжительная.

Следует отметить, что в ряде случаев провозная плата при перевозках собственными вагонами превышает величину провозной платы, осуществляемой вагонами парка ОАО "РЖД". В этом случае компании покрывают убыток дополнительными доходами от транспортно-экспедиционной деятельности, а также за счет загрузки вагонов в обратном направлении, тем самым сокращая порожний пробег и повышая эффективность работы вагона.

Провозная плата для перевозки в собственных вагонах компании приводится в бизнес-планах без учета и с учетом скидок, которые могут быть предоставлены компании в соответствии с действующим порядком.

Оценка эффективности инвестиционного проекта транспортной компании осуществляется в соответствии с методическими рекомендациями по оценке инвестиционных проектов на железнодорожном транспорте.

Коммерческая эффективность определяется с учетом анализа потока денежных средств от инвестиционной, операционной и финансовой деятельности компании. Расчетные показатели эффективности, представленные в бизнес-планах, свидетельствуют об экономической эффективности инвестиционных проектов и возможности их реализации при существующих экономических условиях, учитывая риски.

В реализации инвестиционного проекта определяющую роль играет технология работы компании, структурных подразделений. Обеспечение устойчивого функционирования транспортной компании связано с решением сложных проблем перемещения грузов от мест их производства к местам потребления, зависящих от рода груза, выбора маршрута следования, скорости доставки, надежности перевозки и обеспечения ее сохранности.

Чтобы добиться коммерческого успеха, компании необходимо реализовать стратегии, ориентированные на удовлетворение запросов клиентуры:

дифференцирование перевозок по режимам доставки (обычный, ускоренный, срочный) и по периодам обращения поездов (дневные, ночные, временного или постоянного обращения);

ввод в обращение постоянных грузовых поездов с выделением соответствующих ниток графика;

организация перевозок «от двери до двери» с расширением доли рынка интермодальных перевозок;

развитие отправительской маршрутизации перевозок массовых грузов;

компьютерный контролинг, с прогнозированием поездного положения на направлении, слежением за продвижением грузов и предоставлением соответствующей информации клиентам.

При разработке проекта компании стремятся организовать перевозки таким образом, чтобы обеспечивались минимальные затраты или максимальная прибыль в условиях риска. Риск определяется возможностью отклонения от желаемого результата в худшую сторону или выхода за пределы допустимого интервала. Однако для принятия решений в условиях риска компаниями не в полной мере используют современные экономико-математические методы.