Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, — и если это что–то у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).
«Договориться можно обо всем!» нацелена на восстановление переговорных способностей, которыми вы обладали в детстве, и переключение их — после соответствующей адаптации — на практическую деятельность взрослых людей.
· Какой наихудший поступок вы можете совершить по отношению к другому переговорщику? ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
Младший торговый персонал совершает огромнейшую ошибку, принимая первое же предложение.
каждый городской хлыщ, клянущийся, что начинает с самой лучшей цены, всегда оставляет путь к отступлению до самой низкой цены. Но когда дело дойдет и до нее, я все равно могу сказать, что никаких часов не возьму!
Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен.
ВАЖНА ВОЗМОЖНОСТЬ ПОТОРГОВАТЬСЯ. РЕШИВ СДЕЛКУ ЗА 15 СЕКУНД (ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ) – ОБА ОСТАНУТСЯ НЕДОВОЛЬНЫМИ ТАК КАК ИХ БУДУТ ТЯГОТИТЬ СОМНЕНИЯ
— Сколько вы обычно берете? — спросил президент компании.
— Обычно? 1800 фунтов в день, — ответил я, ожидая начала торгов.
— Прекрасно, — сказал президент компании. — Просто пришлите нам счет!
Из кабинета президента профессионал–переговорщик вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пытается понять, какой гонорар ему надо было бы запросить…
Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.
Если вы продаете себя и свой товар задешево, то получите именно ту его стоимость, о которой заявляли в ходе переговоров.
«Ты получаешь то, за что платишь»)
· Не важно, считаете ли вы, что £175 000 «относительно невысокая», а может быть, даже «бросовая» цена. Ни в коем случае нельзя забывать, что переговорщик всегда оспаривает первое предложение.
Запрашиваемая Луиджи цена в £175 000 за пиццерию — это его первое предложение (или «вход»), и он наверняка держит в запасе последнее предложение (или «выход»), которое ниже заявленной суммы в £175 000.
· В принципе, если вы предложите слишком низкую «входную» цену, Луиджи может решить, что вы настроены несерьезно. А слишком высокая «входная» цена (т. е. слишком близкая к вашей «выходной» цене в £170 000) сужает поле переговоров и лишает вас пространства для маневра. Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реалистичной и ее должно быть легко обосновать.
Вам надо установить диапазон цен переговоров по данной сделке. Предположим, диапазон переговоров установился между £165 000 (вы) и £173 000 (Луиджи). Такой разброс возможен в случае, если вы, например, начали переговоры со £160 000 и подняли цену до £165 000, а Луиджи начал со £175 000 и спустился, скажем, до £173 000. Это оставляет «промежуток» (диапазон переговоров) в £8000.
ЕСЛИ НАМ НЕ ХВАТАЕТ ДЕНЕГ НА БИЗНЕС – МОЖНО ПОПРОСИТЬ У ВЛАДЕЛЬЦА ВЗЯТЬ ЕГО В РАССРОЧКУ,УВЕЛИЧИВ СТОИМОСТЬ ПОКУПКИ (ОТДАТЬ ЧАСТЬ, А ДРУГУЮ ОТДАТЬ СО ВРЕМЕНЕМ – УВЕЛИЧИВ ЕЕ НА УДОБНУЮ НАМ СТОИМОСТЬ, ТО ЕСТЬ ПОВЫСИВ ЦЕНУ ТОВАРА)
· нет смысла бросаться в атаку против человеческой натуры.
НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ!
Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах
«ЕСЛИ Я САМ НЕ ПОПРОСИЛ ДРУГОЙ НОМЕР, ТАК С КАКОЙ ЖЕ СТАТИ ОН СТАЛ БЫ МНЕ ЕГО ПРЕДЛАГАТЬ?» Не сказав о моем видении того, как исправить мою проблему, я отдал инициативу по поиску способов ее решения другому. В одном вы всегда можете быть уверены: если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей. Отсюда и милый совет закрыть окно.
Чтобы вести переговоры о средстве исправить ситуацию, вам нужно знать, что оно собой представляет. А обдумывание вопроса о том, чем может быть такое средство, требует подготовки — еще одна причина не тратить время на репетицию изощренных выпадов насчет чьей–то некомпетентности. Переговоры по поводу средства исправления ситуации включают в себя четыре этапа: 1. Вы берете на себя инициативу в выборе этого средства, которое, скорее всего, будете искать, исходя из своих, а не чьих–то, интересов. 2. Сами переговоры должны фокусироваться на этом средстве, а не вязнуть в дискуссиях о правомерности вашей жалобы. 3. Предлагая средство исправить ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную информацию — ей не приходится гадать, что надо сделать, чтобы сохранить вас в числе клиентов. 4. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных требований подобно американским адвокатам, настаивающих на миллионных компенсациях за «моральный ущерб».
Один из способов избежать подобных проблем — предвидеть их и, если возможно, разработать способы исправления ситуации еще до того, как проблемы возникнут.
Потому–то Совы, ведущие переговоры с Луиджи (см. сценарий № 1), предвидят его возможное недовольство (используя технику «а что, если») и заранее ищут варианты решений, которые могут унять тревогу другой стороны, — если, конечно, такие варианты имеются. А имеются они не всегда.
Лисы, скорее всего, оценили бы возникающий баланс сил и при раскладке баланса в их пользу ответили Луиджи, что если он хочет продать им свою пиццерию сегодня, то ему придется рискнуть.
· самый серьезный источник проблем — туманные или неявные обещания.
· Он пояснил, что мой столик еще занят предыдущими клиентами и нас усадят через пятнадцать (что, конечно же, означало минимум двадцать пять) минут. Кеннеди Гэвин. Договориться можно обо всем Страница 28 — Понятно, — сказал я. — В таком случае я и мои гости пока угостимся за счет заведения у бара до тех пор, пока стол не освободится. На это хозяин ответил: — Прекрасно, никаких проблем. Рокко, подашь мистеру Кеннеди и его гостям все, что они закажут. Денег не брать.
Так что, если что–то пошло наперекосяк, вам следует думать о том, какие варианты (реалистичные) выхода из положения у вас есть.
При этом вы должны полностью сконцентрироваться на спорной проблеме, не касаясь посторонних тем.
И последнее: всегда пытайтесь найти обмен, который вас бы устроил.
Не так давно British Airways по ошибке отправила мой багаж в Амстердам, а из–за того, что билетов на рейс было продано больше, чем на нем имелось мест, меня из бизнес–класса сунули в эконом–класс. Я сразу же заявил стюардессам, что на данный момент не очень доволен сервисом British Airways, но что бесплатный бренди должен помочь мне вернуться в веселое расположение духа. Бренди мне принесли мгновенно — и целых две бутылочки! (Багаж, кстати, тоже нашелся.)
· его переговорная позиция была тотально подорвана семикратным повторением одной и той же ошибки. СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.
· нельзя вносить смягчающие поправки в ваши предложения, не получив детального предложения другой стороны
Если вам нужно принять решение, а вы рискуете серьезными деньгами (или чем–то еще более важным для вас), а опыта у вас нет — не стоит полагаться на удачу.
не нужно сквозь пальцы смотреть на контракты с небольшой суммой.
· Если предлагают огромную, как вам кажется, сумму денег за что–то, что вы цените не очень высоко (или наоборот: пенни за то, что вам представляется большой ценностью), помните: ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ — ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМ! Поэтому не спешите подписывать контракт, хватать его и бежать. Бросовая цена за какой–то товар на одном рынке может быть настоящим грабежом на другом. И нет большего удара для вашего самолюбия, чем обнаружить, что вы сами себя надули. Предложение, от которого «нельзя отказаться», — это как раз то, над которым стоит подумать особенно серьезно.
бросовая цена или нет — зависит от того, с какой точки вы на нее смотрите.
Один из вариантов сделок, которых следует избегать при любых обстоятельствах (хотя обстоятельства могут сложиться и не в нашу пользу), известен под названием «контракт на один фургон». Это убийственная штука, потому что все, что может пойти наперекосяк, обязательно так и пойдет
Ни одна из сторон ни в малейшей степени не защищена «одно–фургонным» контрактом.
Так как же не попасть в ловушку «однофургонного» контракта? Запросто. Единственное, что вам нужно делать, — задавать массу вопросов, все из которых начинаются с двух простых слов, и задавать эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили все. Слова, которыми начинаются все ваши вопросы, это: ЧТО, ЕСЛИ?..