Тема 6: Планирование сбыта продукции

Определение экономической эффективности мероприятий плана технического развития и организации производства.

Содержание, порядок разработки и исходная база плана технического развития и организации производства.

Сущность, цели, задачи и структура плана технического развития.

Данный раздел внутрифирменного плана является одним из важнейшим и разрабатывается или параллельно с планом производства и реализации продукции, или после его разработки. Он разрабатывется всеми техническими службами и производственными подразделениями предприятия.

Целью данного раздела является повышение эффективности производства.

Задачей раздела является обоснование развития предприятия и определение потребностей в финансовых средствах для проведения мероприятий в целях реализации стратегического плана.

План технического развития и организации производства содержит следующие подразделы:

1. План создания, освоения новых и повышения качества выпускаемых видов продукции;

2. План НИОКР;

3. План организационно-технического уровня;

4. План капитального строительства;

5. Технико-экономические нормы и нормативы;

6. План обеспечения безопасности жизнедеятельности.

Помимо этих подразделов могут существовать и другие, это зависит от специфики предприятия.

План создания, освоения новых и повышения качества выпускаемых видов продукции содержит следующие мероприятия:

- создание и освоение новых видов продукции, в этом главную роль играет отдел маркетинга;

- организация производства изделий по приобретенным лицензиям, патентам и другим правам;

- модернизация выпускаемой продукции;

- внедрение новых прогрессивных стандартов и технических условий на продукцию.

Этот план оформляется в виде таблицы.

План НИОКР содержит:

- новые технологии, требующие проведения научных исследований;

- научные исследования и опытно-конструкторские разработки по новым образцам техники;

- стендовые и производственные испытания.

План НИОКР также оформляется в виде таблицы, в которой указывается наименование темы, цель проведения НИОКР, ведущий исполнитель темы, начало и окончание работ, затраты, ожидаемый экономический эффект, источники финансирования. В качестве исполнителей НИОКР могут быть собственные научные подразделения или научные учреждения.

План организационно-технического уровня включает:

- план внедрения прогрессивных технологий, механизации и автоматизации производства;

- план совершенствования управления, планирования и организации производства;

- план мероприятий по экономии материалов, топлива и энергии;

- план капитального ремонта и модернизация основных фондов.

Каждое организационно-техническое мероприятие обосновывается расчетами экономической эффективности.

План капитального строительства разрабатывается только в случаях, если предприятие ведет капитальное строительство, его разрабатывает ОКС (отдел капитального строительства). Предприятие может вести капитальное строительство двумя способами: подрядным и хозяйственным. При подрядном способе п/п является заказчиком, а при хозяйственном п/п и заказчик, и исполнитель.

План капитального строительства состоит из:

- план капитальных вложений;

- план ввода основных фондов и производственных мощностей;

- титульные списки (перечень объектов).

Основные направления капитального строительства соответствуют направлениям воспроизводства основных фондов: это техническое перевооружение, реконструкция, расширение и новое строительство.

План капитальных вложений содержит общую сумму капитальных вложений с расшифровкой их технологической и воспроизводственной структуры по периодам планирования. К этому плану дополнительно прилагают расчеты эффективности капитальных вложений по специально разработанным формам. В мировой практике существует большое количество методов расчета инвестиций:

- простой метод (расчет срока окупаемости, исходя из прибыли);

- моделирование денежных потоков с соответствующим привидением к моменту ввода в эксплуатацию;

- определение чистой приведенной стоимости и внутренней нормы рентабельности.

План ввода в действие основных фондов содержит следующие элементы:

- срок ввода;

- сметная стоимость объекта;

- стоимость вводимых основных фондов;

- стоимость выводимых производственных мощностей и др.

Технико-экономические нормы и нормативы включают разработку норм и нормативов, которые могут изменяться в оперативном порядке. Результаты по мероприятиям данного плана, выражающиеся в изменении норм и нормативов, являются основаниям для внедрения новых норм и нормативов на плановый период.

План обеспечения безопасности жизнедеятельности включает следующие подразделы:

- охрана труда на предприятии;

- улучшение условий труда;

- природоохранные мероприятия.

Формы разработки данного плана аналогичны плану организационно-технических мероприятий.

Исходными данными для разработки плана ТРОП являются:

- стратегический план;

- уточненные задания на плановый год;

- результаты законченных научно-исследовательских работ;

- намечаемые капитальные вложения;

- материально-технические ресурсы;

- длительно действующие нормативы;

- материалы аттестации качества продукции;

- лицензии, патенты, предложения изобретателей;

- данные научно-технической информации;

- заказы на создание нового товара.

Мероприятия по техническому развитию и организации производства разрабатываются в следующем порядке:

1. Проводится анализ хода выполнения мероприятий в долгосрочном плане по ТРОП.

2. Определяются достигнутые показатели организационно-технического уровня производства и выпускаемой продукции.

3. Организуется конкурс и сбор предложений работников п/п по совершенствованию техники, технологии и продукции.

4. Составляется предварительный проект плана.

5. Определяются суммарные результаты внедрения намеченных мероприятий и их влияние на улучшение деятельности предприятия.

6. Разрабатывается окончательный проект плана.

Во многих случаях для разработки намеченных мероприятий в цехах создаются специальные бригады в составе мастеров, рабочих, технологов и других специалистов в целях правильного определения развития, они же участвуют при распределении финансирования.

Требования, предъявляемые к разработке плана ТРОП:

- план должен включать четко сформулированные мероприятия;

- должна быть определена эффективность мероприятий и экономия от их проведения в натуральном и стоимостном выражении;

- должна быть обеспечена увязка разработанных мероприятий с планом норм и нормативов;

Ответственность за разработку плана технического развития и организации производства возлагаются по п/п в целом на главного инженера, по цехам – на их начальников.

Все мероприятия плана ТРОП должны быть обоснованы. Для этого определяется их эффективность. Под экономической эффективностью мероприятий понимается конечный результат их действий, который выражается в улучшении различных показателей деятельности п/п, т.е. цехов, участков, отделов и служб.

По характеру эффективности все мероприятия делятся на две группы:

1. Мероприятия, эффективность которых можно выразить в конкретных результативных показателях (увеличение выпуска продукции, экономия издержек и т.д.).

2. Мероприятия, эффективность которых носит косвенный характер, что затрудняет и делает невозможным их прямого влияния на улучшение технико-экономических показателей.

Организационно-техническое развитие является основой для корректировки нормативной базы и мероприятия данного плана непосредственно увязываются со всеми другими разделами через расчеты их эффективности. Результатами разработанных организационно-технических мероприятий могут быть:

- снижение трудоемкости и станкоемкости продукции;

- прямое сокращение численности работников (обслуживающего персонала, специалистов и служащих);

- сокращение расхода основных и вспомогательных материалов;

- снижение расхода топлива и энергии;

- снижение расхода на ремонт и обслуживание оборудования.

По каждому мероприятию рассчитываются затраты на его внедрение и экономический эффект от внедрения.

Последним моментом в определении экономической эффективности мероприятий плана ТРОП является определение:

1. снижение себестоимости:

⌂С=(С_баз. – С_{после внедр.}) * N₁

⌂С=З_баз. – З_план.

З_баз.=С_баз. + Е_н *К_баз.

З_план=С_план + Е_н *К_план

2. условно-годовая экономия с момента внедрения за 12 месяцев:

Э=З_баз. – З_план.

3. экономия до конца года:

Э=З_баз. – З_план.

Далее определяется срок окупаемости:

Т=КВ/Э_{усл-год.}

и коэффициент эффективности:

Е_эфф.=(С_баз. – С_план.)/(К_план – К_баз.).

1. Сбытовая логистика. Цели, задачи, стратегии, функции сбытовой деятельности.

2. Планирование сбытовой деятельности.

3. Планирование каналов сбыта.

1. Сбытовая логистика. Цели, задачи, стратегии сбытовой деятельности.

Сбытовая логистика – это распределительная логистика, которая специализируется на реализации продукции и включает доставку по системе «точно, вовремя, в срок» от производителя к потребителю и послепродажное обслуживание.

Основной целью сбытовой логистики является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.

Объектом исследования и изучения в сбытовой логистике является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю, и сопутствующие ему (генерируемые им) информационный, финансовый и сервисный потоки.

Маркетинг направлен на потенциальное, желаемое распределение продукции, а сбытовая логистика - на реальное, материальное (физическое) и экономическое распределение в соответствии с заданными показателями обслуживания потребителей и коммерческими целями фирмы на разных сегментах рынка.

Сбытовая деятельность – это ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей и активной работы на рынке по поддержанию и формированию спроса и организация эффективных каналов распределения.

Мерой полноты использования потенциала сбыта является доля рынка. Этот показатель характеризует успех п/п на рынке. Чем больше доля рынка, тем большими возможностями обладает п/п, чтобы:

1) использовать снижение цен и этим достичь преимущества в конкурентной политике;

2) достичь господства на рынке;

3) повысить свой престиж, имидж.

Сбыт – это конечный результат производственно-хозяйственной деятельности п/п. Роль сбыта сводится к следующему:

1. В сфере сбыта определяется результат всех усилий п/п, направленных на развитие производства и получение прибыли.

2. Предприятие-производитель приспосабливает сбытовую схему к запросам потребителя, имеет большие шансы для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбыт продолжает процесс производства и берет на себя доработку товара.

4. Во время сбыта гораздо эффективней происходит выявление и изучение предпочтений потребителей.

Функции сбытовой логистики:

• Информационную: сбор и распространение информации, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других участниках и факторах маркетинговой среды.
• Продвижения: разработка и распространение информации в целях привлечения покупателей.
• Ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения или распоряжения товаром.
• Заказа: заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя.
• Финансирования: изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек возникающих на различных уровнях канала.
• Принятие риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала.
• Владения товаром6 последовательное хранение и перемещение самих продуктов, начиная от склада производителя и заканчивая конечным потребителем.
• Оплаты: перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.
• Маркировки: передача права собственности от одного физического или юридического лица к другому.

Некоторые из этих функций принадлежат прямому потоку, т.е. действия направлены от производителя к покупателю. Другие составляют обратный поток, от покупателя к продавцу. Остальные функции присутствуют в обоих направлениях.

Основные задачи службы сбыта:

1) Обеспечение поставки товара своевременно, высокого качества, в ассортименте в соответствии с договорами.

2) Обеспечение краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного прогноза по сбыту соответствующих видов продукции.

3) Изучение спроса и организация рекламы на выпускаемую продукцию.

4) Определение различных компаний по продаже продукции (посредники).

5) Осуществление планирования сбытовой деятельности.

Успешность сбыта на п/п во многом зависит от выбора стратегии сбыта. Стратегия сбыта описывает принципиальную модель действий, которые выбираются для достижения установленных целей. В соответствии с выбранной стратегией разрабатываются предложения, направления, а затем организуется сбыт.

Возможны следующие стратегии сбыта:

1. Стратегия преимуществ. Ее суть состоит в разработке исключительного по уровню качества коммерческого предложения по профилю деятельности сбыта (высокая эффективность процесса продвижения товара, интенсивное консультирование покупателей).

2. Стратегия снижения продажной цены, т.е. вся сбытовая деятельность должна быть направлена на снижение цены и издержек обращения.

2. Планирование сбытовой деятельности. Функции сбыта.

Планирование сбыта включает:

- определение объёма сбыта (план сбыта);

- определение индивидуальных планов для исполнителей;

- определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;

- определение желательного уровня цен;

- установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;

- установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;

- определение способов стимулирования клиентов;

- определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;

- определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

Методы планирования:

Планирование сверху (директивное планирование);

Планирование снизу;

Круговое (встречное) планирование;

Планирование от достигнутого;

Планирование от "рынка";

"Скользящее" планирование (rolling plan);

Сценарное планирование.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

- функции организации;

- функции планирования;

- функции контроля и регулирования.

Функции организации сбыта включают: организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции; организацию продаж и доставки продукции потребителям; организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей; организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию подготовки торгового персонала и управления деятельности торговых представительств; организацию взаимодействия всех подразделений п/п для достижения целей сбыта.

Организационная структура отдела сбыта зависит от:

- объема сбытовой деятельности;

- вида продукции;

- характера отгруженной продукции и др.

Наиболее распространенной формой структурного построения отдела сбыта является функциональная форма. При производстве широкой номенклатуре и ассортимента продукции в отделе сбыта определяются группы контроля за выполнением плана поставок. При небольшом объеме сбытовой деятельности вместо отдела сбыта может функционировать финансово-сбытовой отдел. На небольших п/п, где объем деятельности по МТО и сбыту невелики, может быть организован снабженческо-сбытовой отдел.

Функции планирования сбыта включают:

1. Разработка перспективных, текущих, оперативных планов продаж.

2. Анализ и оценка конъюнктуры рынка.

3. Выбор каналов товародвижения.

4. Планирование рекламных кампаний.

5. Разработка мер по стимулированию сбыта.

6. Составление смет затрат по сбыту и их оптимизация.

Перспективный план разрабатывается методом экстраполяции и отражает тенденции развития сбыта за прошлый период и дается прогноз на будущий. Затем прогнозы уточняются с помощью стратегического планирования, и стратегия сбытовой деятельности увязывается со стратегией п/п в целом.

Текущий (годовой) план включает планирование таких показателей как:

- планирование объема поставок;

- планирование плана реализации;

- составление плана отгрузок;

- разработка ассортиментного плана.

План реализации определяется исходя из готовой продукции в стоимостном выражении с учетом изменения остатков нереализованной продукции.

План поставок – это обязательства п/п поставщикам по изготовлению и отгрузке определенного количества готовой продукции надлежащего качества и количества и в сроки, установленные договором. Объем поставок определяется по каждому наименованию продукции в стоимостном и натуральном выражении.

Объем отгрузки – это то количество готовой продукции из запланированного к поставке, которое планируется отгрузить потребителю разными видами транспортных средств прямо к потребителям или через посредников.

После определения общего объема поставок служба сбыта совместно с отделами маркетинга, финансовым, плановым разрабатывает ассортиментный план поставок продукции потребителям.

Оперативное планирование сводится к уточнению и детализации ранее разработанных планов поставок, к разработке календарных заданий поставок, планированию отгрузки, согласованию с получателями конкретных сроков отгрузки продукции и на этой основе составление календарных графиков поставок. Оперативная работа включает контроль за ходом поступления продукции на склад, отправкой потребителям, уточнение условий отпуска и отгрузки продукции, обеспечение транспортными средствами и контроль за ходом поставок.

Функции контроля и регулирования сбыта включают:

1. Оценка результатов сбытовой деятельности.

2. Контроль за выполнением планов сбыта.

3. Оперативное регулирование сбытовой деятельности п/п с учетом влияния внешних и внутренних факторов.

4. Оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата.

5. Стратегический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Важной функцией планирования сбыта является выбор каналов товародвижения. Каналы товародвижения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар. Они бывают прямые и косвенные. Мера ответственности и отношение собственности по отношению к товару приведены в следующей таблице:

Тип посредника	Признак классификации
1. Дилер 2. Дистрибьютор 3. Комиссионер 4. Агент, брокер	От своего имени и за свой счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени и за чужой счет

Методами изучения запросов потребителей являются:

1. Анкетирование

2. Исторический метод

3. Метод наблюдения

4. Метод экспериментов.