Тип референции

Тип референции указывает на соотношение собственного и вне­шнего мнения при принятии решений и в самооценке человека.Внутренняя референция в первую очередь означает ориентированость на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, обществен­ное мнение. Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Различные типы референции лучше всего представить в виде шкалы, на которой мы обозначим тяготение человека к тому или иному типу. Для этого следует задать несколько вопросов, отме­чая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу. Схема вопроса выглядит следующим образом: «Вы хорошо... / хороший...? Почему вы так считаете?» Вопросы могут касаться основного вида деятельности человека или ее отдельных состав­ляющих («Вы хорошо проводите переговоры? Вы хо­роший сотрудник?» и т.д.); можно задать и отвлеченные вопросы («Вы хорошо готовите? Вы хорошо рисуете?»). Но главной явля­ется вторая часть вопроса — «Почему вы так считаете?». Здесь нужно помнить следующее:

· Чье-то мнение, объективный результат, понятие «так при­нято» или «так положено» указывают на внешнюю референцию и позволяют определить референтную группу — группу лиц, чье мнение важно для человека.

· Собственное мнение («я считаю», «я доволен», «я вижу» и т.д.), а также субъективный результат («добиваюсь целей, которые сам перед собой ставлю») указывают на внутрен­нюю референцию.

· На основании нескольких ответов на вопросы такого типа мы можем понять, к чему тяготеет человек.

· Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем априори, он может соответствовать или не соответствовать тому виду работы, которым сотруд­ник занимается, и позиции, которую он занимает и будет занимать в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как в результате планомерно­го внешнего воздействия, так и вследствие изменений, произошедших в жизни человека).

Как применить на практике:

· Внешняя референция или тяготение к ней означает высо­кую степень значимости внешнего признания, оценки, похвалы, а также публичности признания и его внешних признаков. В данном случае очень важно правильно опре­делить референтную группу (т.е. группу лиц, мнение ко­торых наиболее значимо для человека). Референтная груп­па может быть как реальной (коллеги, клиенты, руко­водство), так и условной (мода, общепринятые нормы, мнение прессы и т.п.). Кроме того, она может быть выра­жена в виде объективного фактора (объем продаж, выпол­нение бизнес-плана и т.д.). При оценке деятельности со­трудника очень важно апеллировать именно к его рефе­рентной группе: т.е. НАПРИМЕР, если для сотрудника более важной референтной группой являются клиенты, наибольшее значение для него будет иметь именно обратная связь с кли­ентами или оценка его работы в этой сфере. «Ты лучший в работе с клиентами», — скажем мы такому сотруднику (если, разумеется, это правда). Для сотрудника, референтной группой которого является руководство, более эффек­тивной будет фраза: «Именно твой стиль общения с кли­ентами я (руководитель) ценю больше всего».

· Внутренняя референция или тяготение к ней означает, что значительно более важным фактором для человека явля­ется не внешнее признание, а самооценка, удовлетворение от того, что он сделал, вне зависимости от внешнего при­знания, а также возможность иметь собственное мнение, оказывать влияние на ситуацию, самому принимать реше­ние и делать выбор. Поэтому для человека, тяготеющего к внутренней референции, особенно важным будут вклю­чение его в процесс принятия решений, учет его мнения или аргументация в случае, если оно не принимается, а так­же возможность иметь широкую и, главное, четко очер­ченную зону ответственности и принятия решений. Очень опасно давить на такого человека, а чрезмерно частое об­ращение к экспертному влиянию («так говорят специалис­ты») или к мнению группы («так принято») может вызвать сильное раздражение.