Конкуренты. Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени

Рынок сбыта.

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, сто неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценки его емкости.

Кто будет покупать у Вас товары? Где Ваша ниша на рынке? Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства Вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли.

Первый этап в такой работе – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе от уровня доходов (или заработка) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую Вы – в принципе – можете надеяться захватить, и соответственно – той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В итоге такого анализа, который «по науке» называется маркетинговым исследованием, Вы сможете в конце концов определить примерное количество клиентов, на которое можно рассчитывать за месяц. Но «рассчитывать» – не значит получить их всех в первый же месяц работы.

Третий этап – прогноз объемов продаж. Сколько реально Вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, возможных для Вас затратах на рекламу и том уровне цен, который Вы намерены установить и главное – как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, да и на сколько лет вперед.

Основные вопросы:

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

2. Как обстоят их дела с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

3. Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

4. Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

5. Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

6. Какова – хотя бы в общих чертах – их политика цен?

Отвечая на эти вопросы, Вы должны всеми силами удержаться от самой страшной ошибки при составлении бизнес-плана – лакировки действительности. Не умоляйте достоинства и не выпячивайте реальные или мнимые слабости конкурентов. Если Вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для Вас должна быть собственная репутация.

Анализируя своих конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайте свое поле зрения только самыми бросающимися в глаза параметрами – ценой и качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для Ваших будущих клиентов и как Вы сможете удовлетворить эти потребности.

Если вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок, Вам лучше поискать другое поле приложение своей энергии – современный бизнес требует отваги, а не авантюризма. В конце концов создание своего дела или реализация нового инвестиционного проекта – не самоцель, главная-то задача – получить высокую прибыль и завоевать хорошую деловую репутацию.