Межличностные конфликты

Переговоры и конфликты

Переговоры и Время

Как прийти к взаимовыгодному соглашению на переговорах

Ведение переговоров

• 1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу.
Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.
Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов. Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей.

• 2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон. Система ценностей определяет исход переговоров. У каждой стороны много интересов - четко определи свои и выясни их интересы.

• 3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага. Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения. Определи общие интересы.

• 4. Используй объективные критерии для принятия решения. Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами.

Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми. Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Используй принцип 80/20

• Не забывай, что по принципу 80/20 -20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20% времени, отведенного на переговоры.

Всегда старайтесь использовать временные рамки с выгодой для себя:

• Не позволяйте клиентам, ограничивать вас во времени.

Будьте бдительны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например, назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитаться о проделанной работе, отпуск, каникулы и т.д.

• Если у вашего оппонента «куча» времени, сами запаситесь временем.

Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, которыми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить на какое-то время.

• Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во временные рамки.

Мы все всегда что-то планируем, но не допустите того, чтобы четко намеченный план стал петлей, которую вы затягиваете на собственной шее.

• Попытайтесь определить, не сталкиваются ли где-нибудь ваши интересы. Если вы полагаете, что такое столкновение есть, договоритесь с этим человеком встретиться наедине и обсудить этот вопрос. Осторожно поинтересуйтесь у него, существуют ли между вами какие-либо разногласия. Если он/она ответит "нет", скажите ему/ей, что, на ваш взгляд, такие разногласия существуют, и объясните, в чем они, по вашему мнению, заключаются.

• В ходе беседы просите вашего оппонента высказывать свое мнение. Не "нападайте" на него с обвинениями. Пытайтесь непредвзято выслушать друг друга. Обязательно демонстрируйте уважительное отношение к мнению собеседника.

• Потратьте несколько минут на то, чтобы обдумать сказанное им. Постарайтесь понять, почему ваш собеседник испытывал подобные чувства.

• Избегайте обвинений. Попытайтесь найти компромисс, который устроил бы вас обоих.