Предварительный выбор национальных рынков
Цель предварительного выбора национальных рынков на основе простых критериев и доступной информации исключить те рынки, которые неприемлемы для производителя. Предварительный выбор включает следующие этапы:
1) Анализ на основе легкоопределяемых, но достаточно весомых ограничений общего вида:
– отсутствие у страны интереса к товару предприятия;
– отношения с диктаторскими режимами;
– неприемлемость бартерных сделок.
Страны, попадающие под общие ограничения исключаются из дальнейшего рассмотрения.
2) Анализ рынков (стран), оставшихся после отсева по общим ограничениям на основе специально отобранных критериев
Страна | Критерии оценки | Сумма баллов | Ранг страны | |||||||
Тенденции развития | Емкость рынка | Конкурентные позиции страны | Степень риска | |||||||
w = 15 | w = 5 | w = 17 | w = 25 | |||||||
k | w∙k | k | w∙k | k | w∙k | k | w∙k | |||
2,5 | 37,5 | 245,0 | ||||||||
3,0 | 45,0 | 306,5 | ||||||||
2,5 | 37,5 | 253,5 | ||||||||
4,0 | 60,0 | 375,5 | ||||||||
0,0 | 0,0 | 114,0 |
w – коэффициент значимости критерия. ∑w = 100.
|
|
k – экспертная бальная оценка каждого рынка. Она колеблется от 0 ‑ неприемлемый рынок – до 4 – наиболее благоприятный рынок.
w∙k – средневзвешенная оценка критерия.
3) Определение условий и сроков вступления на рынок.
Этапы:
1. Проверка и дальнейшая детализация оценки по избранным критериям.
Информация, собранная на этом этапе должна позволять:
а) выявить емкость рынка и сделать прогноз объема продаж;
б) сформировать группы потребителей:
v производственное предприятие,
v транспортные организации,
v строительные организации,
v торговые фирмы;
в) изучить товарные предложения на избранных рынках, условия поставки и рыночную долю конкурентов;
г) сделать заключение о возможных позициях своего предприятия на избранных рынках.
2. Составление портфолио-матриц национальных рынков.
При этом могут использоваться следующие пары критериев:
v привлекательность рынка – конкурентные позиции предприятия
v привлекательность рынка – степень риска
Выгодные для предприятия рынки: 6, 8, 9
3. Разделение рынков на приоритетные группы.
На основе портфолио-матрицы выделяются:
1) основные рынки (6,8,9);
2) перспективные рынки (3,5,7);
3) периферийные рынки (2,4);
4) абсолютно неприемлемые рынки (1).
4. Определение возможных форм вступления на рынок.
а) Основные рынки:
· создание торгового представительства страны фирмы-импортера,
· организация продажи товаров фирмы через коммивояжера,
|
|
· создание фирмы-экспортера для продажи товаров по каталогам.
б) Перспективные рынки.
Формы вступления те же, что и на основных рынках.
в) Периферийные рынки:
· создание торгового филиала с сервисным обслуживанием,
· создание сборочных предприятий,
· создание совместных предприятий.