Прямой и косвенный сбыт-экспорт

Понятие дистрибуционной политики и каналов сбыта

Дистрибуционная политика охватывает все решения о целях и каналах сбыта товара от места их производства до места конечного потребления. Она решает
3 комплекса задач:

1. выбор каналов распределения товаров и соответственных органов дистрибуции

2. управление интернациональной системой сбыта в соответствии со стратегией предприятия

3. физическое распределение товаров на различных международных рынках

1й комплекс предполагает определение собственных и сторонних органов сбыта на внутреннем и международном рынках, создание на этой основе каналов сбыта и управление их деятельностью. По высокотехнологичной продукции сбытовая сеть кроме продвижения продукции должна оказывать необходимые услуги: консультирование, обучение, технический сервис.

2й комплекс задач связан с развитием внешнеэкономической деятельности. Сбыт высокотехнологичной продукции, как правило, всегда осуществляется не только на внутреннем, но и на международных рынках. Затраты на научные разработки и выведение такой продукции на рынок высоки и не окупаются на узких сегментах внутреннего рынка. Успех внешнеэкономической деятельности определяется развитостью интернациональной сбытовой сети.

3й комплекс задач состоит в том, чтобы доставить товар в нужное время в нужное место в необходимом количестве, ассортименте, комплектации. В этот комплекс входит транспортировка, упаковка, хранение продукции и другие операции.

Дистрибуционный канал – совокупность звеньев, через которые проходят товары и услуги от производителя к конечному потребителю.

Под прямым сбытовым экспортом понимается ситуация, при которой предприятие-производитель реализует свою продукцию конечному потребителю самостоятельно, без привлечения сторонних организаций. На рынке высокотехнологичной продукции прямой сбыт используется при поставках сложных технологических линий, требующих монтажа и наладки на территории конечного покупателя, а также при производстве продукции по заказу потребителя.

Достоинства прямого сбыта заключаются в возможности производителя контролировать маркетинговую ситуацию на рынке, влиять на цены.

Под косвенным сбытом-экспортом понимается ситуация, при которой между производителем и конечным потребителем имеется промежуточные звенья в виде независимых предприятий.

Недостаток косвенного сбыта состоит в потере производителем контроля над рынком.

Прямой экспорт состоит в том, что производитель продает свои товары с пересечением границы, частично беря на себя возникающие при этом обязательства и риски. При этом производитель может поставлять продукцию, как конечному потребителю, так и самостоятельному органу дистрибуции за рубежом.

Косвенный экспорт заключается в том, что производитель не ведет самостоятельную сбытовую деятельность за рубежом. Он продает свою продукцию самостоятельному органу дистрибуции в своей стране, т.е. экспортеру, который обеспечивает ее дальнейшее продвижение за рубеж. Производитель не вступает в контакт с зарубежным рынком.