Организация сбыта через интернет

Вертикальная сбытовая кооперация

Собственные и сторонние органы сбыта

В зависимости от принадлежности производителю различают собственные и сторонние органы сбыта. К собственным относятся:

- отдел сбыта,

- экспортный отдел,

- собственная сбытовая организация,

- торговые представительства,

- филиалы.

Через собственные органы сбыта реализуется продукция, требующая многоступенчатых переговоров и по крупным сложным заказам.

При большом количестве покупателей и обслуживаемых рынков используются коммивояжеры (разъездные сотрудники производителя).

При больших объемах продаж на зарубежных рынках целесообразно открытие торговых представительств и филиалов. В состав филиалов кроме сбытовых функций включаются обучающие центры, сервисные службы, склады з/частей. Вышеуказанные структуры максимально приближены к конечным потребителям и к информации о рынках.

К сторонним органам сбыта относятся все юридические и экономически самостоятельные предприятия, которые могут выполнять функции сбыта. Каналы сбыта могут создаваться и использоваться как индивидуально, так и совместно с другими организациями (сбытовая кооперация). Варианты сбытовой кооперации:

a. сотрудничество производителей и торговых предприятий разных стран. Несколько производителей, выпускающих взаимодополняющую продукцию, заключают договор с крупной торговой фирмой, которая является совместным органом сбыта на определенных рынках объединившихся производителей.

b. система франчайзинга. Производитель (франчайзер) предоставляет сбытовому посреднику (франчайзи) право использовать го маркетинговый know-how (чаще всего торговая марка, цветовая гамма, фирменный шрифт, форменная одежда, продукция). В основном используется на потребительском рынке. На рынке продукции производственного назначения применяется при оказании технических и сопутствующих услуг.

2. Горизонтальная форма сбытовой кооперации имеет следующие варианты:

a. создание сбытовых сообществ. Производители на основе долевого участия создают сбытовую организацию.

b. трейлерный сбыт. Производители прибегают к услугам сбытовой организации (на договорных началах) другого производителя

c. взаимное подключение к экспорту

Производители взаимодополняющих товаров предоставляют друг другу свои сбытовые сети.

Дистрибуционная политика (часть 2)

Расширенное использование Интернета приводит к созданию электронной коммерции. Она развивается колоссальными темпами, ежегодны прирост ≈10%.

85%, основная часть оборота электронной коммерции, приходится на продукцию производственного назначения (Business-to-Business).

15% в обороте электронной коммерции составляют потребительские товары (Business-to-Consumer).

К продукции, реализуемой через Интернет, предъявляются следующие требования:

1) простота ассортимента и конструкции

2) отсутствие необходимости в многочисленных консльтациях

3) отсутствие необходимости участия заказчика в производстве продукции

Наиболее приемлема электронная коммерция по СПОТ сделкам.

Операции по электронным закупкам осуществляются по след схеме:

Рынки в Интернете называются виртуальными, в России – электронные площадки.

(+) виртуальных рынков:

1. экономия финансовых затрат и времени

2. уменьшение бумажного документооборота

3. получение сведений в режиме реального времени

Классификация виртуальных рынков еще не сложилась, наиболее признанным считается следующий вариант классификации:

Участники рынка	Отраслевые рынки, заказчик и поставщик одной отрасли	Межотраслевые рынки, заказчик и поставщик разных отраслей
Организаторы рынка
Предприятие - заказчик, закупочная платформа		Covisint (авто транспорт) www.covisint.com
Предприятие - поставщик, сбытовая платформа		Cisco system (40% V продаж сетевого оборудования) www.cisco.com
Нейтральные организаторы	150 специализированных рынков (Металлы, хим. продукция и оборудование, мед. оборудование)

Нейтральный организатор виртуального рынка выполняет функцию торгового посредника. Он получает предложения на продажу и закупку различных товаров и координирует их размещение.