Замена типа «пример»

Другим командным подходом, который прочно утвердился, является замена типа «пример».

Когда продавец попадает в ситуацию, в которой он никак не может заключить сделку, и он уже израсходовал все доступные доводы (запомните, вы никогда не должны использовать их полностью, иначе вы оставите партнера, пришедшего вам на замену, все равно что без рук), он обращается к другому продавцу.

Вместо менеджера или КП он прибегает к помощи другого продавца, чтобы произвести замену более эффективно и сделать ее естественной. В «Примере» он говорит потенциальному клиенту, что у другого продавца была такая же проблема за неделю или две до этого, и ему удалось уладить это затруднение к удовлетворению обеих сторон. Под словом проблема он, конечно же, имеет ввиду возражение клиента.

Иногда действительно найдется продавец, столкнувшийся с такой же проблемой и нашедший решение. Если у вас такой случай, то тем лучше.

Если же это не тот случай, то прием состоит в том, чтобы найти человека, который прежде всего, умело заключает сделки, и умеет быстро находить правильное решение. Пригласите человека, известного быстрым заключением сделок в вашей компании, который мгновенно реагирует на возражения, выдвигая контраргументы, и кто может выполнить работу без лишних разговоров. Последнее обстоятельство чрезвычайно важно, поскольку вы уже использовали значительное количество времени и его осталось очень мало, если еще осталось, чтобы терять на разговоры.

В «Примере» вы применяете искусный прием, подразумевающий сотрудничество и взаимодействие со стороны продавца и его партнера, который приходит ему на замену. Лучше всего в данном типе заключения сделок подобрать партнера» который имеет больший опыт работы, чем вы, человека. которого вы знаете, и с кем вы можете успешно работать; того, чьи действия вы можете предвосхищать, поскольку заключение сделки потребует от вас оставаться с потенциальным покупателем, ожидая прихода вашего партнера. В «Примере» вы выполняете роль помощника, облегчая вашему партнеру выполнение задачи.

По-прежнему не покидайте потенциального клиента, если вы можете этого избежать. Пригласите партнера в ваш кабинет, не оставляя клиенту шанса укрепить свою крепость.

Затем, когда партнер находится у вас, следует вести себя так: «Джим, ты помнишь ту сделку, которая у тебя была пару недель назад, когда у парня были ценные бумаги и он хотел перевести их в наличные, чтобы заплатить за мебель, которая ему понравилась? Я помню, что один гарнитур был единственный по фасону и цвету из всех, что у нас были.»

«Я знаю, что ты доставил ему мебель, но как тебе удалось сразу же провести сделку, что было с продажей ценных бумаг, как тебе удалось сделать это, сколько времени потребовалось- месяц, прежде чем кто-то еще смог это сделать?»

Здесь вы намекаете своему партнеру в чем вам нужна помощь. Вы говорите ему, но не делаете этого напрямую, сказав, что ваш потенциальный клиент хочет подождать, когда придут его наличные, и ваша игра строится на том, что гарнитур, который он хочет купить у вас единственный, и вы опасаетесь, что когда клиент вернется, мебель будет продана.

«Да, я помню эту продажу, мистер Персоне. Это был отличный парень. Холостяк. Он во что бы то ни стало хотел купить гарнитур с оттенком зеленого для своей квартиры, поскольку ничто другое не подходило ему.»

Случайно оброненная фраза. Партнер не углублялся сразу же в изучение возражения вашего потенциального покупателя. Теперь он сам должен внести ясность в свое возражение. Сделайте так, чтобы казалось, что вы попросту не в состоянии понять, как это можно считать данное возражение причиной подождать. Но делайте это осторожно.

«Нет проблем. Я могу показать как устранить это препятствие в течение пяти минут совсем без хлопот.»

«Мистер Джонс, вы переводите ценные бумаги в наличные, чтобы заплатить за покупку? (Здесь, конечно, в некоторых случаях, партнер может сделать выпад, посоветовав клиенту сохранить ценные бумаги и продолжить финансирование, делая два одновременно. Или он может особенно не беспокоить клиента и сыграть напрямую).

«Да. Я вообще не получаю доходов. У меня были две компании в течение года и они не выплатили мне ни цента, поэтому я собираюсь бросить их. Мне нужна мебель (дом, страховка), но мне не нужна еще одна ежемесячная выплата.»

«Я знаю, что вы хотите. Кому нужны выплаты, а мистер Джонс? Хорошо, я могу показать вам как действовать, так что не будет никакой задержки. Вы можете получить этот гарнитур, который хотите, прежде, чем кто-нибудь получит его и мы заключим сделку прямо сейчас.»

Именно здесь применяется прием, который, конечно, не является неэтичным или неуместным. Он просто позволяет потенциальному клиенту думать, что этот человек умеет делать то, что никому во всей компании не под силу, и он не стал бы делать это для всякого.

«Мистер Джонс, у нас имеется специальное соглашение, которое мы предлагаем клиентам, оказавшимся в вашем положении, но мы предлагаем его далеко не всем.»

И он начинает рассказывать потенциальному клиенту об открытом счете или о 30-дневном плане заем а денег, который стоит всего лишь один процент. Если потенциальный клиент отказывается, то он мягко говорит ему, что он еще не закончил.

«Мистер Джонс, вы обсуждали с моим коллегой преимущественно цену, но я могу вычесть месячную плату за провод операции из продажной цены и вы вернетесь к той же цене за мебель. Как говориться, мистер Джонс, существует множество способов «покрасить сарай».

Ваш партнер не сказал, что вы не смогли бы сделать то же самое. Он лишь дал возможность потенциальному клиент думать над тем, что он предложил. Ваш партнер сказал, что у него немного больше полномочий, чем у простого продавца, так как у него их нет, но он дал понять потенциальному клиенту, что у него они есть.

Потенциальный клиент видит, что ему предлагают то, что предлагается далеко не каждому клиенту, ему предлагает человек, проделавшей недавно то же самое для другого привилегированного покупателя, и это сработало превосходно.

При заключении сделки в «Примере» ваш партнер часто, как бы понижает вас в должности или понижает вашу квалификацию, но именно вы выигрываете от этого. Он может представить вас как новичка, а себя как профессионала своего дела. Он может также намекнуть, что вы «слишком хорошо соображаете» сегодня. Он может изобразить себя рассерженным за то, что вы его беспокоите в то время, как решение так очевидно. У него есть масса возможностей.

Единственное, что требуется от вас это содействие. Действуйте в зависимости от его подхода. Если он захочет назвать вас глупым и вы знаете, что он сможет заключить сделку, попросту примите глупый вид.

Прежде всего представьте ему полную свободу действий. Не делайте своих комментариев, если он не дает вам знак, что ему нужно замечание, предоставляя для вас удобный случай. Пусть он руководит вами, а вы следуйте за ним.