2014-02-17
334
П одобно тому, как существуют определенные действия, которые продавец должен выполнить, чтобы гарантировать беспрепятственное и надежное заключение сделки, существуют действия, которые он не должен никогда предпринимать. Он может допустить некоторые ошибки, которые фактически гарантируют потерю продажи, растрачивание попусту его усилий и времени.
Некоторые действия будут провоцировать продавца, как необходимость дать опровержение возражениям предполагаемого клиента, некоторые предстанут в качестве «панических» контрмер, когда предполагаемый клиент говорит, что хочет пройтись по магазинам, и наконец, другие являются результатом того, что продавец позволил разговору перейти на личностный уровень. Все эти ошибки необходимо избежать, если вы нацелены поддерживать высокий процент заключенных сделок.
Один простой способ подготовить себя к распознаванию возможных промахов - это изобразить разговор о покупке в виде длинной, петляющей дороги. Вы и потенциальный покупатель находитесь в начальной точке, и где-то вдали, посреди многочисленных объездов и поворотов находится цель - заключенная сделка.
Изобразите себя, отправляющимся по этой дороге с вашим потенциальным покупателем, и постоянно помните об этом по мере того, как продвигается ваш подход к продаже. Вы будете видеть и сбавлять скорость на поворотах, и объезжать препятствия.
Вы не правы, мистер Джонс...
Никому не нравится, когда ему говорят, даже в вежливой форме, что он не прав. И то, что мы больше всего презираем - это, когда нам показывают, что мы не правы. Если это просто мнение другого человека, мы можем его пережить, хотя и обижены им. Но когда нам показали, что мы не правы, мы все возмущаемся, и это чувство возмущения потенциального клиента может привести к затруднению при заключении продажи.
Однажды я помогал Томми, начинающему продавцу заключить сделку с местным фармацевтом по продаже жилого фургона стоимостью 4.000$. У фармацевта уже был новый грузовой автомобиль на легковом шасси, а наша фирма продавала качественные жилые автофургоны на грузовом шасси, однако они не являлись профилирующим товаром. Томми чувствовал, что он был близок к продаже с этим аптекарем, и попросил меня пойти с ним, если вдруг у него возникнет трудность.
Когда мы пришли, потенциальный покупатель был в восприимчивом настроении, готов был вести дела, и представлялось простым делом завершить всю бумажную работу и получить его чек. Как оказалось, это было совсем не так просто.
Это была большая аптека. Аптекарь сидел на возвышенной платформе за прилавком, протянувшимся поперек задней стены. Пока мы стояли и ждали, когда он освободится, подошел посетитель и спросил его, как добраться до Хайвей 11.
«Да, сэр, это очень просто. Выезжаете на шоссе перед аптекой. Едите налево, проезжаете три светофора и поворачиваете налево. Проезжаете четыре квартала и вы увидите знак с левой стороны, указывающий, что на Хайвей 11 надо повернуть направо. Не беспокойтесь, что вы быстро не доберетесь до него. Примерно восемь или девять...»
Томми прервал аптекаря: «Мистер Джонс, существует гораздо простой способ добраться туда. Он может поехать вниз до Лесной Дороги, которая в миле от сюда, повернуть налево, затем проехать три квартала до пересечения Лесной Дороги с Сосновой Авеню, и затем...»
«Ну, это немного короче, но я думаю он может заблудиться, стараясь запомнить название дорог...»
«Нет, сэр. Это самый простой путь. Посмотрите, дайте я нарисую вам небольшой план, сэр. Я живу на Хайвей 11, и я знаю...»
Позже, когда аптекарь закончил свои дела с покупателями, он подошел к нам и сказал, что он решил взглянуть на пару других жилых автофургонов, прежде, чем заключить сделку и он свяжется с нами позднее.
Ничто не могло переубедить его. Как мы не старались, он. Был непреклонен. Он окончательно решил посмотреть другие жилые автофургоны прежде, чем совершить покупку, он изменил свою позицию полностью.
