Стратегическое действие

Выбор организацией поставщиков или покупателей есть критическое стратегическое решение, ибо взаимодействия с теми из них, кто обладает наименьшей рыночной властью, позволяют ей добиться улучшения рыночных позиций.

Чаще всего встречается ситуация, когда организация имеет возможность выбирать потребителей своей продукции. Данная ситуация называется отбором покупателей. Положение, когда все группы покупателей, которым организация продает свою продукцию, обладают равной рыночной властью, встречается относительно редко. Даже если организация осуществляет продажи в одной единственной отрасли, внутри ее всегда имеются сегменты, рыночная власть представителей которых ограничена (и, как следствие, они менее чувствительны к цене). Например, для большинства товаров замещающий (в частности, приобретение товаров взамен выбывшего оборудования) рынок менее чувствителен к цене, чем рынок в целом.

Как следствие, организация могут поставлять продукцию многочисленным покупателям и сохранять при этом уровень прибыльности выше среднего только в том случае, если обладают более низкими издержками производства, чем в среднем по отрасли, или же их продукция обладает какими-то особыми, уникальными чертами. Белорусские производители молочной продукции побеждают в конкурентной борьбе на рынках России только потому, что низкие издержки производства позволяют ей устанавливать более низкие цены на продукцию.

Если организация не имеет подобного преимущества или же ее продукция не обладает какими-то уникальными чертами, попытка поставлять товары на все рынки ошибочна, поскольку чем больше вы продаете, тем более уязвимыми становитесь. В таком случае организация должна реально оценивать ситуацию, свернуть бизнес и ограничить круг покупателей.

С течением времени или в результате реализации инновационной стратегии отрасли рыночная власть поставщиков или покупателей со временем усиливается или, напротив, ослабевает. Так, в сфере производства готовой одежды степень концентрации покупателей (универсальные магазины и магазины одежды) возросла и контроль над каналами распределения взяли в свои руки крупные структуры. В итоге отрасль-поставщик испытала возрастающее давление со стороны торговли, что привело к значительному падению прибыльности. Производители не сумели в достаточной мере дифференцировать продукцию или же добиться того, чтобы издержки переключения возросли настолько, чтобы привязать к себе покупателей и тем нейтрализовать воздействия неблагоприятных тенденций.