Тема: Осуществление планирования сбыта

Тема: Показатели, которые используются в планировании сбыта.

► Основанием для планирования сбыта являются показатели про­даж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Ис­ходные данные представлены обычно в виде таблиц. Анализ обо­рота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

o Оборот продаж (количество).

o Стоимость продаж (оборота).

o Продажные цены продукции (собственного предприятия и основных конкурентов).

o Собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом.

o Колебания между плановыми и фактическими показателя­ми, имевшие место в прошлом.

► Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возмож­ностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта рас­шифровывается по следующим позициям:

o Товары и группы товаров.

o Торговые районы и районы представителей (продавцов),

o Группы покупателей.

o Количество и частота заказов.

o Каналы сбыта продукции.

► Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды то­варов часто подвергаются воздействию различных внешних усло­вий.

► Расшифровка по торговым районам и районам представителей

► позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффек­тивностью рекламы и рекламных средств, а также помогает опре­делить уровень заработной платы продавцов.

► Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка, приспосо­бить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к запросам покупателей.

► Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.

► Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы достичь оп­тимальных возможностей (сроки доставки, обеспечение сохранно­сти продукции, ее обслуживание и пр.) распределения продукции и продвижения ее к потребителю.

► Статистические данные сбыта по всем позициям дают информа­цию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные дан­ные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

► Сбыт продукции — это завершающий этап работы предприятия. Обычно сбытовая деятельность проводится на основании хозяйственных договоров, заключенных с потребителями продукции. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприятия является обеспеченность договорами (заказами) — по срокам (в днях, неделях, месяцах) и объемам продукции (процент от выпуска). Обес­печенность заказами (в днях) определяется по следующей формуле:

o где Зсум — заказы суммарные на начальное время планирова­ния;

o Всут — дневная (суточная) выработка.

► Оптимальная обеспеченность заказами зависит от многих фак­торов — длительности производственного цикла, наличия устойчи­вых партнерских связей с контрагентами, партионности продук­ции, условий отгрузки и др. Для большинства предприятий оптимальным считается срок обеспеченности заказами не менее месяца. Оптимальная обеспеченность заказами создает прочную базу для планирования сбытовой деятельности.

► Значительный срок обеспеченности (несколько месяцев) зачас­тую сулит предприятию потери, так как свидетельствует не столько о заинтересованности контрагента в получении продукции пред­приятия, сколько об излишнем спросе на продукцию, который предприятие не может удовлетворить.

► При планировании сбыта разрабатываются следующие направ­ления:

o Объемы сбыта в натуральном и стоимостном измерении.

o География сбыта (потребление внутри страны, экспорт, геогра­фия поставок).

o Характер поставок (вид транспорта, формы платежа, страхова­ния и ответственности).

o Формы реализации продукции (звенность товародвижения).

► Планирование сбыта и продвижения товаров (услуг) включает разработку программы (плана) управления сбытом и распределением продукции, а также программы управления рекламой и сти­мулирования сбыта.