Тема: Программа управления сбытом и распределением продукции.
► Программа управления сбытом и распределением продукции состоит из следующих разделов:
o Разработка прогнозов конъюнктуры.
o Составление и осуществление планов реализации товаров (услуг).
o Подготовка прогнозов реализации товаров (услуг).
o Планирование оптимальных хозяйственных связей предприятия.
o Выбор каналов распределения.
o Планирование запасов готовой продукции.
o Планирование предоставления дополнительных услуг хозяйственным партнерам.
o Планирование контрактных соглашений.
o Планирование товарооборота по ассортиментным позициям.
► Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
► Этот годовой план оказывает влияние на план производства, так как процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.
|
|
► После разработки плана в количественных показателях проводится расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. После чего можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
► В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
► Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:
o Определение процента с оборота.
o Оценка собственных запланированных рекламных средств.
o Оценка средств, израсходованных конкурентами.
► Обычно первыми двумя методами определяется общая сумма рекламных средств, а последним — ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.
► Программа управления рекламой и стимулирования сбыта включает следующие разделы:
o Планирование рекламной политики (план рекламных мероприятий).
o Стимулирование спроса покупателей (поощрение покупателей).
o Стимулирование работников сбыта (меры материального поощрения).
|
|
► В план рекламных мероприятий входят:
o Планы проведения текущих рекламных мероприятий (по рекламным средствам и по времени проведения отдельных мероприятий).
o Планы участия в выставках и экспозициях.
o Заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв.
o Отдельные планы проведения специальных рекламных кампаний.
► Чтобы сохранять, а затем и повышать достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо планировать меры по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия, от которого зависит, каким образом наше предприятие будут воспринимать клиенты и партнеры по бизнесу.
► Благоприятному имиджу способствует широкая благотворительная деятельность (помощь детским учреждениям, церкви, поддержка общественных организаций), а также одобрительные публикации в прессе (косвенная реклама). Очень важно наличие представительских расходов (приглашение журналистов, приемы и т.п.). Все это имеет самое прямое отношение к организации на предприятии службы связи с общественностью.