Технология осуществления коммерческих сделок

Техника проведения коммерческих сделок включает несколько этапов:

- Поиск и выбор контрагента;

- Подготовка к подписанию контракта купли-продажи;

- Заключение контракта купли - продажи;

- Реализация условий контракта купли-продажи.

Каждый этап можно разбить на несколько последовательных стадий:

Основной задачей как продавца, так и покупателя на исходном этапе яв­ляется поиск и выбор контрагента. Выбор контрагента - вопрос очень важный и сложный. Он характеризует выбор предмета сделки, способ заключения и ис­полнения контракта, емкости рынка, ко…..туры на данном рынке. Причем при выборе контрагента возникает вопрос, на каком рынке лучше продать или купить товар, с каким покупателем или поставщиком лучше заключить сделку. В пе­риод подготовки к заключению сделки производятся выбор и установление контактов с предполагаемым контрагентом.

При выборе контрагента учитываются многочисленные факторы, в числе которых: влияние на оборот товаров; степень монополизации рынка; возможность проникновения на рынок; длительность торговых отношений с той или иной фирмой (предпочтение отдается фирме, хорошо зарекомендовавшей себя в прошлом); характер деятельности фирмы (то есть является ли фирма потребителем или производителем данного товара, или выступает в качестве коммерческого посредника).

Определив возможных контрагентов, фирма приступает к установлению контактов с ними.

Процедура подготовки сделки по продаже товара:

В процессе подготовки коммерческой сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы уста­новления контактов с потенциальными покупателями, а именно:

1. направить предложению (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;

2. принять и подтвердить заказ покупателя;

3. направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

4. принять участие в торгах путем представления тендера (предложения) организаторам торгов;

5. принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках как меж­дународных, так и националъных;

6. направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сдел­ки;

7. направить проект контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу, телексу, факсу, по электронной почте или на основе предшествующих договоренностей;

8. поместить рекламные объявления в средствах массовой информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами, организовать и провести рекламную кампанию на рынке покупателя.

1. Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он мо­жет направить предполагаемому покупателю предложение - оферту.

Под офертой в коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже пар­тии товара на определенных продавцом условиях. Фирма, или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименова­ние товара, количество, качество, цена, условие поставки, срок поставки, усло­вия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставок.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливает­ся количество и цена либо предусматривается порядок их установления, счита­ется определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как приглашение делать оферты.

Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, исключающий возмож­ность различных его толкований или возникновения неясностей. Однако офер­та не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в отношениях сторон применяются типовые (общие) условия поставок, оферта содержит только некоторые условия, например, наименование товара, количество, цена, срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее за­ключенный договор или типовые условия поставок, применяемые сторонами.

В коммерческой практике различают два виды оферты:

твердая оферта и свободная оферта. О виде оферты должна быть сделана соответствующая надпись.

- Твердая оферта - это письменное предложение партии товара, посланное оферентов одному возможному покупателю с указанием срока, в течение продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, то есть свое согласие на все условия, содержащиеся в оферте продавца.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями офер­ты, он высылает продавцу ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа.

Ответ, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополни­тельные или отличные условия, не меняющие существенно условий предложе­ния, признается акцептом, если только оферент без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями до­говора будут признаны условия предложения с изменениями, содержащимися в акцепте.

Условиями, в отношении которых любое дополнение или изменение рас­сматривается в качестве существенно изменяющего предложение, являются це­на, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцепту­ет и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обяза­тельств по оферте, о чем письменно уведомляет покупателя, либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых ус­ловиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте. Если про­давец заинтересован в заключении сделки, согласование условий путем обмена офертой и контрофертой продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем условиям.

Напротив, отсутствие ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки и освобождает продавца от обязанностей по данной оферте и исполнению данных условий.

Поэтому, прежде чем послать твердое письменное предложение покупа­телю, продавец часто согласовывает с ним заранее отдельные условия пред­стоящей сделки.

Твердая оферта может выступать как "первая оферта" в тех случаях, ко­гда покупателем является фирма, обладающая преимущественным правом за­купки или сбыта предлагаемого товара на данном рынке, именуемым "правом первой руки". В этом случае продавец обязан послать предложение на прода­жу каждой новой партии товара на определенных условиях только данному по­купателю, и лишь в случае его отказа купить товар на предложенных условиях, продавец может сделать предложения другим покупателям на тех же условиях. Если же и другие покупатели откажутся от покупки товара на этих условиях и продавец решит изменить их, он обязан послать новое измененное предложе­ние, то есть "первую оферту" покупателю, с которым у него имеется на этот счет соглашение.

Свободная оферта обычно делается одновременно на одну и ту же пар­тию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом (акцепта) сделка считается заключенной. Продавец акцептует контроферту того покупателя, ко­торую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заклю­чить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продав­цу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом. Свободная оферта менее удобна покупателю, так как она не создает ему уверенности в том, что, послав контроферту, он станет собственником товара, между тем как время для выгодной закупки товара в другом месте может быть упущено.

Свободная оферта используется в современных условиях довольно редко. Продавцы, как правило, не ориентируются на свободный рынок, их производ­ственная деятельность строится с учетом конкретного спроса.

Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом в том случае, если сообщение об отзыве будет получено адресатом предложе­ния (то есть покупателем) до отправления им акцепта, то есть своего письмен­ного согласия с условиями оферты.

Исключение составляют два случая:

· когда в предложении указано, что оно является безотзывным, путем установления определенного срока для акцепта или иным образом;

· когда для адресата (покупателя) было бы разумным рассматривать предло­жение как безотзывное и он действовует соответственно.

Акцепт, отправленный покупателем с опозданием, сохраняет силу, если оферент без промедления известит об этом адресата.

Акцепт (по общему правилу) вступает в силу в момент, когда согласие покупателя получено оферентом. При этом согласие с полученной офертой может быть выражено покупателем путем совершения в определенных (конклюдентных) действиях, если это предусмотрено офертой или применяется сторонами в силу практики, сложившейся в их взаимоотношениях, или вытекает из торгового обычая.

Конклюдентные действия могут, в частности, выражаться в отправке товара или уплате цены. Акцепт в этих случаях вступает в силу в момент со­вершения такого действия - при условии, что оно имело место в пределах срока действия оферты.

Иногда оферта не имеет целью осуществление фактической продажи то­вара, а используется для негласного раздела рынков между членами монополи­стических объединений. Такая оферта получила название защитной. Смысл та­кой оферты заключается в следующем: если член монополистического объеди­нения получит запрос о высылки ему оферты от покупателя, осуществляющего свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом этого объе­динения, то он пошлет такому покупателю явно невыгодное для него предло­жение (специально завышенные цены, длинные сроки поставки и т.п.) для того, чтобы направить покупателя к тому члену объединения, который обслуживает данный рынок. Члены картеля взаимно информируют друг друга обо всех полу­ченных запросах из других зон для принятия необходимых мер, чтобы не упус­тить клиента.

2. Другим широко распространенным способом подготовки сделки по продаже товара является изучение условий заказа, полученного от покупателя, и

· подтверждение его и принятие к исполнению,

· либо отклонение, возмож­но без объяснения причин.

Подтверждение заказа - это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца о принятии условий заказа без всяких оговорок.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение (оферту) принято называть запросом. Одной из главных целей запросов является получение от фирм-поставщиков конкурентных предложений, из которых впоследствии после тщательного анализа выбирается наилучший. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким фирмам. В запросе указывается точное наименование нужного товара, качество, сорт, количество. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические параметры (например, мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топли­ва, КПД, вес, габариты и т.д.). Цена, по которой покупатель готов купить дан­ный товар, в запросах, как правило, не указывается, что обусловливается свободным (нетвердым) способом фиксации цены, желательным покупателю. В запросах на сложные ма­шины и оборудование покупатель обычно просит указать в оферте цену, но ка­ждой позиции отдельно. Иногда покупатель запрашивает о том, какие дополни­тельные услуги будут оказаны ему продавцом, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя сроке поставки. В запросе также может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.

6. Определив по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции, продавец может направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также направить проект своего контракта с общими условиями поставки.

5. Участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках имеет целью не только показать достижения фирмы по выпускаемой продукции, но и заклю­чить коммерческие контракты. Основной вид контрактов, заключаемых на вы­ставках и ярмарках, - это сделки по выставленным образцам (моделям, черте­жам, каталогам) с последующей поставкой товара. Другой вид сделок - это продажа самих экспонатов: машин и оборудования, предметов длительного пользования и других товаров широкого потребления.

При заключении таких сделок обычно оговаривается, что покупатель за­бирает купленный товар после закрытия ярмарки или выставки. Эти сделки за­ключаются обычно на условии франко-ярмарка. В отдельных случаях продавец (экспонент) может взять на себя доставку товара покупателю.

Процедура подготовки сделки по покупке: (подготовки к подписанию контракта покупки товара)

В процессе подготовки сделки по покупке товара, основанной на прямых

связях с контрагентом, покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом, а именно:

· направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

· направить запрос производителю интересующих покупателя товаров;

· объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов;

· направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;

· направить потенциальному поставщику коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение;

· направить продавцу безоговорочный акцепт его предложения.

Наиболее распространенным способом подготовки прямой сделки по покупке товара является размещение заказа у производителя интересующих покупателя товаров. Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные условия, необходимые для заключения сделки. Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам. Поэтому в заказе во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некото­рые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться об­щими условиями, заключенными между ними (если таковые имеются), или ус­ловиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых покупатель перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату).

Покупатель может в качестве приложения к заказу направить продавцу спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке товаров, информацией по поставке и распределению документов. Если необходимо, заказчик может указать количество и размеры частичных по­ставок и относящиеся к ним условия, в частности, в отношении экспедитора, которому будет поручена доставка товара: наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и другие реквизиты, средство транспорта, наименование перевозчика, если известно.

Заказчику рекомендуется разработать нормализованную и простую экспедиционную маркировку, которая бы позволила сократить издержки и время, необходимое для оформления документов, проведения учета и контроля груза, обеспечения его хранения. Это должно облегчить экспедитору и покупателю задачу определения соответствия товара конкретному документу.

Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему специ­фикацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.

Основными преимуществами заключения сделок путем выдачи заказов является оперативность, поскольку заказ возможно передать по электронной почте, факсу/телеграфу, телетайпу, а также экономичность за счет сокращения переписки, расходов на поездки для личных переговоров.

На основе размещения заказов выполняются также поставки сложного, уникального оборудования, самолетов, судов, где покупатель берет на себя пу­тем выдачи аванса частичное финансирование поставки, в особенности в тех случаях, когда разрабатывается и внедряется в производство новая продукция. Обычно покупатель имеет бланки заказов, которые сочетаются и унифициру­ются с контрактом купли-продажи, что дает продавцу и покупателю возможность использования единой системы печати.

Покупатель может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца путем направления запроса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включить в оферту, а также с сообщением срока, к которому он заинтересован получить товар. Если покупа­тель был ознакомлен с прейскурантом продавца и ценами на его продукцию, он может запросить согласия продавца на предоставление скидки с цены и даже предложить свой вид и размер скидки.