Проблемы в области продаж

План.

Лекция 22.

Тема №6. Психология продаж.

Основные требования к организации продаж и квалификации персонала.

1.Проблемы в области продаж

2.Подготовкаторговых представителей.

3.Развитие навыков и умений.

4.Компоненты программы подготовки

5.Подготовка менеджеров по продажам

Исследование, проведенное организацией Learning International Organization, выявило семь проблем в области продаж, с которыми организации столкнутся, если собираются выжить на конкурентном рынке.

1. Различия между похожими товарами и услугами. Достижение
успехов в продажах требует больше, чем просто наличия отлично­го от других товара или услуги. Распространение однотипных про­дуктов приводит к тому, что покупатели все больше и больше оказываются в затруднительном положении. Отличным торговым представителям необходимо воспользоваться разницей в продук­ции и убедить потребителей, что их предложение лучше, чем у соперников.

2. Объединение групп продуктов для формирования бизнес – реше­ния. По мере того как требования потребителей становятся все более сложными, отдельные предлагаемые товары и услуги все быстрее устаревают. Теперь запросы часто можно удовлетворить только при помощи «пакета» товаров или услуг. В связи с этим торговый представитель должен быть соответствующим образом подготовлен, чтобы уметь создать такой пакет, который сможет удовлетворить запросы.

3. Общение с более образованными покупателями. Современные потребители готовы затратить больше времени и больше усилий на отыскание тех товаров и услуг, которые им нужны. Сейчас они гораздо лучше знают о характеристиках продукции, их выгодах, вариантах и ценах. Поэтому, чтобы завершить сделку успешно, профессиональный торговый представитель должен работать еще более усердно.

4. Овладение искусством консультативных продаж. В настоя­щее время торговым представителям необходимо понимать те конкретные аспекты бизнеса и проблемы, с которыми сталкива­ются заказчики. В этом случае его задачей становится идентифи­кация их потребностей и показ, как предлагаемые им товары и услуги могут помочь удовлетворить эти потребности.

5. Управление командным подходом к продажам. В будущем для
удовлетворения потребительских запросов будет использоваться
все больше и больше командный подход к продажам. Торговому
представителю придется привлекать знания технического и мар­кетингового персонала, а также экспертов из других областей, свя­занных с продуктом.

6. Знание бизнеса заказчиков. Будущие продажи потребуют от
торговых представителей глубокого знания бизнеса заказчиков и
требований рыночного сегмента, в котором они действуют. Фор­мирование отношений с заказчиком становится обязательным, поэтому на передний план неизбежно выходят интересы этого заказчика. Для предложения заказчику наиболее устраивающих его услуг необходима точная маркетинговая информация.

7. Добавление ценностей через обслуживание. Когда продукт
достигает статуса обычного товара, воспринимаемая значимость
торгового представителя снижается до уровня «приемщика зака­зов». Поэтому компании должны продолжать наращивать свои отношения с заказчиками, добавляя ценность с помощью таких видов обслуживания, как, например, консультации по вопросам бизнеса или постоянная поддержка при использовании продукта.

Предполагается, что указанные проблемные ситуации при по­явлении единого европейского рынка приобретут еще большую значимость. В первый раз большинство компаний получают лег­кий доступ на основные европейские рынки. В результате этого конкуренция усиливается, и только компании, подготовленные для действия в таких условиях выживают.