Трейд маркетинг и стратегии продвижения по каналам сбыта

Трейд-маркетинг - это комплекс знаний об увеличении спроса на уровне оптовой и розничной торговли, то есть маркетинговой коммуникации и других мероприятий в сетях дистрибуции, а не на уровне конечного потребителя.

Инструменты трейд-маркетинга:

· мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)

· акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)

· акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель)

· акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)

· акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)

· акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Текущая ситуация. Многие работодатели, начинают понимать, что эффективнее иметь хорошего специалиста «работающего» с конечным потребителем и хорошего специалиста по мотивации товаропроводящего пути, чем иметь одного специалиста, который «и жнец и швец и на дуде игрец»

Трейд-маркетинг в России. Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас, трейд-маркетинг, широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА (НЕ УВЕРЕН):

Метод “push” состоит в совершенствовании способов торговли. Например, продажа товаров пассивного спроса на дому или с доставкой на дом.

Метод “pull” заключается в интенсивном влиянии на спрос через средства массовой информации, то есть активное использование всех видов рекламы.

Большинство международных фирм используют сочетание двух вышеназванных методов.

Стратегии продвижения очень разнообразны. По признаку взаимодействия “продавец-покупатель” выделяют следующие стра­тегии продвижения:

- один товар – одна торговая миссия. Фирма продает свой товар, используя один торговый лозунг во всех странах. Например, фирма “Gillettе” имеет один лозунг – “Лучше для мужчины нет!”;

- один товар – разные товарные миссии. Фирма делает упор на большое количество полезных свойств товара и выделяет отдельные свойства с учетом особенностей покупателей данной страны. Например, фирма “Honda” в США делает упор на образ покупателя, а в Бразилии – на цену;

- назначение товара – одна товарная миссия. Товар, выполняя одну функцию, может использоваться по-разному (различные сфе­ры применения, различные сегменты рынка и т.д.). Однако фирма сохраняет одну его миссию для потребителей всех стран. Например, детское питание может быть использовано для людей старшего возраста или для диетического питания;

- назначение использования товара – соответствующая торговая миссия. Назначение использования товара и потребительские привычки на зарубежном рынке отличаются от использования и привычек потребителей отечественного рынка. Фирма должна применять соответствующую торговую миссию товара к конкретному его использованию в данной стране. Например, фирма “Колгейт Палмалив”, рекламируя один из сортов мыла “как мыло звезд”, в скандинавских странах потерпела неудачу. Это объясняется тем, что потребители этих стран выделяют у этого товара утилитоварную функцию, а не мифическую;

- различные товары по назначению – одна торговая миссия. Поставляя в развивающиеся страны различное по назначению оборудование, фирма осуществляет замену дорогих составляющих на более дешёвые. Например, заменив стальные детали на детали из пластика. Таким образом, оборудование в технически отсталой стране будет дешевле, а значит, доступнее;

- различающиеся товарные единицы одного назначения – разные товарные миссии. Фирма может поставлять оборудование одного назначения, например, прядильные станки с различным уровнем автоматизации управления ими. Так, в страны с высоким уровнем оплаты труда, поставляются станки-автоматы, а в страны с дешёвой рабочей силой – ручные.