Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, отношение покупателей, привычки. Любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка. В идеале риэлтерская фирма предпочитает быть единственной в своей нише. Чем эта ниша уже, тем меньше конкурентов, но и меньше вероятность крупных продаж. Ниша тем привлекательней, чем больше она соответствует следующим характеристикам:
1. Покупатели имеют сложные и специфические потребности.
2. Они готовы платить большую цену, чтобы получить специфический объект недвижимости, адаптированный к их потребностям.
3. Для поиска, выбора и оценки специфического объекта не
движимости нужна высокая компетенция и профессионализм,
известность в узких кругах потребителей данной категории не
движимости.
4. Приобретение этой компетенции и известности позволяет обойти конкурентов.
Критерии сегментации рынка недвижимости можно объединить в пять групп:
1)Окружение риэлтерской фирмы:
|
|
— сектор (в каком секторе находится покупатель);
— размер фирмы;
— географическое расположение клиентов;
— правовой статус эксклюзивных объектов недвижимости.
2) Эксплуатационные параметры:
— технические характеристики объектов недвижимости;
— финансовые возможности клиента;
— техническое обеспечение просмотров вариантов;
— доступ к межагентским базам данных.
3) Способы (методы) покупки недвижимости:
— организация осуществления приобретения прав собственности на объект недвижимости;
— иерархическая структура этой организации;
— принятая политика отношений покупатель — продавец недвижимости;
— критерии покупки недвижимости.
4) Конъюнктурные факторы:
— срочность заказов купли-продажи недвижимости;
— значимость заказов.
5)Личностные характеристики потребителя риэлтерских услуг:
— верность выбору риэлтерской фирмы;
— оценка объекта;
— склонность к риску;
— потребность развития права собственности на недвижимое имущество;
— психический статус;
— представления о риэлтерской деятельности;
— отношения к данной риэлтерской фирме, риэлтеру.