Особенности покупки в промышленной среде

При совершении покупки продукции промышленного назначения необходимо учитывать ряд особенностей:

Покупатели в промышленности – это опытные профессионалы, делающие выбор поставщика обдуманно, т.к. несут за него ответственность.

Решение о покупке принимается на основе анализа: ожидаемой рентабельности, соотношения качества и цены, легкости в эксплуатации, послепродажного сервиса и т.д.

Важные сделки заключаются путем долгих переговоров, где продумывается все до мелочей: допустимые изменения качества, сроки поставок, регулярность поставок, изменение транспортных средств доставки, более выгодные условия кредита, лизинга и т.д.

Весь процесс совершения покупки в промышленной среде можно представить следующим образом:

На первом этапе (выявление потребности фирмы в материальных ресурсах) принимают участие только сотрудники, отвечающие за материально-техническое обеспечение, которые рассчитывают потребность фирмы в материальных ресурсах на основе программы выпуска готового продукта и затрат материалов на единицу продукции. Важнейшее значение на данном этапе приобретает информация о динамике потребления данного продукта, об изменениях планов производства, вызванных уменьшением или увеличением спроса на рынке.

На втором этапе (определение характеристик товара) принимают участие технические службы, разновидность которых зависит от специфики деятельности промышленной фирмы (служба главного технолога, главного инженера, главного конструктора, архитектора и т.д.).

На третьем этапе (поиск поставщиков) основную роль играет служба материально-технического снабжения, специалисты которой, как правило, обращаются к «старым» зарекомендовавшим себя поставщикам. Поиск новых поставщиков осуществляется для решения новых задач, пуска новой линии, выпуска нового продукта и т.д.

Результатом поиска является анализ предложений и выбор поставщика (четвертый и пятый этапы). Критериями, определяющими выбор поставщика, является цена, соответствие продукта необходимым техническим стандартам, условия поставки: транспорт, сроки поставки, периодичность.

На шестом этапе (оценка результатов) покупатель анализирует эффективность заключенных сделок с точки зрения соответствия критериев выбора поставщика реальному положению вещей. Если покупатель не удовлетворен поставщиком, он снова приступает к поиску нового продавца. Иногда оценка результатов приводит к тому, что предприятию приходится проводить анализ потребности.

Критерии выбора поставщика:

общая репутация;

условия платежа;

приспосабливаемость к потребностям заказчика;

старые связи поставщика;

предлагаемые технические услуги;

удобство заказа;

надежность продукта;

цена;

простота в эксплуатации;

соблюдение сроков поставки;

предпродажное и послепродажное обслуживание;