Организация оптовой продажи товаров: понятие, методы и их эффективность

Продажа товаров в оптовой торговле представляет собой выполнение ряда коммерческих и технологических операций, направленных на организацию оптового товарооборота, получения прибыли и удовлетворения спроса разных покупателей.

Метод продажи – это совокупность мероприятий, направленных на эффективную реализацию сбытовой политики предприятий. Выбор метода продажи в оптовой торговле зависит от:

- специфики и широты ассортимента реализуемой продукции,

- удаленности поставщика от покупателя,

- системы затрат на логистику,

- категории обслуживаемых покупателей.

1) На основе личной отборки – покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе и в зале товарных образцов. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товара, условиями их поставки, гарантии надежности. В этом случае чаще всего используется самовывоз и наличный расчет. Данный метод продажи применяется при реализации товаров средним и мелким оптовикам при небольших объемах.

2) Метод продажи через торговых представителей – применяется в основном дилерами и дистрибьюторами. При этом торговые представители регулярно посещают покупателей в целях ознакомления с их ассортиментом и формированием заказов на поставку товаров. Деятельность торговых представителей позволяет формировать покупательский спрос, расширить рынки сбыта.

Организация продажи через торгового представителя предусматривает следующие действия:

- выполнение плана продаж, которые устанавливаются для каждого торгового представителя. Руководство устанавливает планы продаж, которые в совокупности представляют собой объем реализации планируемый оптовым предприятием, и зачастую, определенный поставщиком товара.

- закрепление за каждым торговым представителем определенной территории и количества обслуживаемых объектов.

- контроль торговых представителей за качеством и своевременным исполнением заказов своих клиентов.

- проведение рекламных мероприятий, контроль за мерчандайзингом и наличие пост-материалов.

- обучение и переподготовка кадров розничной торговли по технике продаж по свойствам товара.

Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров в размере обслуживаемой территории, количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров. Эффективность работы торгового представителя определяется долей в общем объеме продаж и достигнутых результатов, оценивается как стабильный оклад и проценты с продаж.

3) Продажи товаров через интернет относятся к пассивной продаже. Его главным преимуществом является широкий охват рынка, реклама и продвижение товара. Недостаток – это отсутствие доверия к виртуальной продаже.

4) Продажа товаров по телефону.

Управлением сбыта на предприятии с крупным товарооборотом занимается отел продаж. В его функции входит составление и координация планов по продаже, дистрибьюции, контроль за исполнением поставок товаров, подготовка каждой категории сотрудников к работе и др.

Литература:

1.Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью – М.: Дашков и Ко, 2011. – 688 с.