Сегментация по категориям A, B, C, D (может быть по ЖЦТ, потребности, технологии и товару).
3. Сегментация промышленных рынков с использованием стандартной классификации отраслей:
ОКП (Общероссийский классификатор предприятий);
SIC (Standard Industry Classification).
Изучить различные способы использования товара или услуги всеми предприятиями отрасли, определить потенциал данной потребительской ситуации с точки зрения долгосрочного роста и конкурентоспособности заменителей по каждой потребительской ситуации.
Изучение представителей из регионов на основе контактов, в том числе по регионам.
Варианты сегментации по коду:
§ разработка товара;
§ подготовка торговых кадров;
§ услуги по поставке;
§ темы рекламных сообщений и каналы распространения;
§ организация работы торговых агентов.
Сегментация по способу совершения закупок (централизованные/децентрализованные).
Две точки зрения: техническая, покупательская.
4.1. По искомой выгоде (а не по характеристике товара), например, копировальный аппарат:
§ быстрота;
§ качество копий;
§ низкая стоимость одной копии;
§ простота;
§ имидж;
§ есть ли такой бизнес;
§ компактность.
4.2. По чувствительности к методам сбыта.
4.3. По чувствительности к использованию торговых СМИ.
4.4. По описанию процедур и алгоритмов закупки.
Центр по закупкам — для каждой позиции в центре свой микс.
5. Сегментация по склонности к сотрудничеству или дешевизне закупки у разных групп (привычки).6. Чувствительность к цене:
§ закрытые торги;
§ значимость расходов;
§ цена/качество;
§ экономические обстоятельства;
§ простота замены.
7. Сегментация по представлениям/осведомленности потребителя о товаре/фирме/марке:
§ не осведомлены о товаре / марке;
§ осведомлены, но серьезно не рассматривали;
§ осведомлены, но недоступны каналы продажи и информации;
§ осведомлены, но привычка или инерция мешают покупке;
§ осведомлены, но мешает нежелание рисковать;
§ осведомлены, но отказались из-за неуверенности в качестве;
§ осведомлены, но отказались из-за высокой цены;
§ пробовали, но недовольны;
§ пробовали, но невыгодно;
§ ранее использовали, но больше не нуждаются.
Принципы сегментации.
Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам: потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. Любой из этих параметров может использоваться в качестве основы для сегментирования рынка.