В прикладной психологии поведение человека, людей анализируется исходя из двучленной формулы «стимул — реакция». Применительно к экономическому поведению стимул представляет побудитель, воздействие на человека или группу людей, призванное породить отклик, реакцию вследствие того, что стимул содержит в себе заинтересовывающее начало. Например, в качестве экономического стимула правомерно рассматривать оплату труда или другие формы материального вознаграждения, а в качестве реакции на такой стимул — выполнение трудовой деятельности в определенном объеме в течение некоторого времени.
Связь «стимул — реакция» повсеместно наблюдается в экономических процессах и отношениях, по своей природе она может рассматриваться и трактоваться как разновидность более общей зависимости «причина — следствие». Характерная психологическая особенность взаимосвязи и взаимного влияния воздействия экономического стимула и адекватной реакции на него состоит в постепенном ослаблении действия стимула вследствие привыкания к нему.
Когда человеку устанавливают определенный уровень оплаты в соответствии с его запросом, человек, будучи удовлетворенным этим стимулом, реагирует на него в виде высокой отдачи, т.е. стимул вызывает нужную реакцию. Но если уровень оплаты сохраняется неизменным в течение длительного времени, работник начинает испытывать неудовлетворенность, считать стимул недостаточным и изменять реакцию на стимул в форме снижения трудовой отдачи, производительности, качества и самого отношения к труду.
Это явление само по себе представляет психологическую закономерность, которую можно назвать понижением уровня положительной реакции на длительно действующий неизменный стимул. Из данной закономерности следует вывод о необходимости периодического подкрепления стимула, позволяющего предотвратить снижение реагирования на стимул. Подобное подкрепление может носить разовый или периодический характер в зависимости от недостаточности действия основного стимула, нуждающегося в подкреплении.
Итак, закон подкрепления может быть сформулирован следующим образом: для получения желаемой, полноценной реакции на традиционный, не изменяющийся стимул, необходимо использовать подкрепление стимула, характер которого зависит от конкретной ситуации.
Жизнь свидетельствует о наличии весьма обширного спектра подкреплений в виде премий, подарков, убеждения, оказания встречных услуг, гарантий и залогов (подкрепление кредита), ходатайств высокопоставленных лиц, благодарственных подношений, приведения дополнительных аргументов в пользу нужной реакции, угроз, заискиваний, родственных связей и множества других подкрепляющих мер. Хотя использование подкреплений обусловлено естественным снижением уровня реакций на неизменные стимулы, применение множества подкреплений свидетельствует также о несовершенстве системы основных стимулов, при эффективном действии которых необходимость ряда подкреплений могла бы просто отпасть.