Хотя вести переговоры между двумя участниками -- вами и другой стороной
-- удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двух
человек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющие
интересы различных групп; может быть и так, что каждая из сторон
представляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров или
комитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чем больше людей втянуто в
переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному
торгу.
Если в переговорах принимают участие 150 стран, как на различных
конференциях Организации Объединенных Наций, позиционные обсуждения почти
невозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать
"нет", даже если все остальные говорят "да". Взаимные уступки затруднены:
"Кому вы уступаете?" И даже тысячи двухсторонних договоренностей не смогут
привести к многостороннему соглашению. В таких ситуациях позиционный торг
ведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,
|
|
нежели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры "Севера" с "Югом"
или "Востока" с "Западом". Поскольку в группах множество участников, занять
общую позицию -- дело трудное. И что еще хуже: как только с великим трудом
разработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшем
становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть
дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые
хотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять
то или иное решение.