Способы психологического воздействия

4.

Имея представление о социально-психологических харак­теристиках людей (тип темперамента, характер, способности, предпочитаемая групповая роль в коллективе и др.), сотрудник ин­формационно-консультационной службы может эффективнее ис­пользовать приемы психологического воздействия. К таким прие­мам относятся: убеждение, авторитет консультанта, метод Со­крата, намек, похвала, совет, подражание, побуждение и другие. Главной их особенностью является обращение к внутреннему миру человека, его личности, интеллекту, чувствам и поведению. Рас­смотрим некоторые из них более подробно.

Убеждение базируется на аргументированном и логиче­ском воздействии на психику человека для достижения поставлен­ных целей, снятия психологических барьеров, устранения кон­фликтов в коллективе. В широком смысле убеждением считается процесс межличностного взаимодействия двух сторон, в котором одна сторона стремится склонить другую сторону принять кон­кретную точку зрения, позицию или добиться согласия на опреде­ленный курс действий. В результате убеждения предлагаемая дру­гой стороне позиция, становится ее собственным мотивом поведения. Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факто­ров:

• консультант должен заслуживать доверия;

• его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень клиента (она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть чересчур упрощенной);

• цель, которую ставит перед собой сотрудник службы, не должна противоречить системе ценностей его собеседника;

• если черты характера и поведение консультанта нравятся клиенту, его аргументы будут восприниматься намного лучше и благожелательнее.

Самое большое преимущество убеждения заключается в том, что клиент, согласившийся с аргументами консультанта бла­годаря влиянию убеждения, становится абсолютным сторонником их общей идеи и в дальнейшем в сотрудничестве с ним не возник­нет трудностей.

Использование феномена авторитета консультанта. По критерию авторитетности человек решает вопрос о доверии к собе­седнику. Если консультант признается неавторитетным, его воз­действие может не иметь успеха, если же авторитет у него есть -тогда коммуникация будет эффективной. Обычно принято считать, что авторитетность источника информации может устанавливаться по таким параметрам, как надежность, компетентность, привлека­тельность, искренность, объективность и т.п. Чем больше клиент доверяет консультанту, тем больше его надежность. Интересный факт, выявленный в исследованиях влияния авторитета консуль­танта, состоит в следующем. Оказалось, что если клиент доверяет консультанту, то он очень хорошо воспринимает и запоминает его выводы и практически не обращает внимания на ход рассуждений. Если же доверия к консультанту меньше, то к выводам клиент от­носится прохладнее, зато очень внимателен к аргументам и ходу рассуждения.

Метод Сократа основан на стремлении предупредить воз­можные случаи, когда бы клиент сказал «нет». Как только он ска­жет «нет», его очень трудно повернуть в обратную сторону. Метод назван именем древнегреческого философа Сократа, который часто пользовался им, стараясь вести беседу так, чтобы собеседнику было легче сказать «да». Как известно, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Намек. Прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть совет. Сущность намека состоит в том, что он апеллирует не к сознанию, не к логичному рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления лич­ности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации конкретного настроения. Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как быя сам чувствовал себя, если бы мне подавали подобные намеки?»

Похвала является позитивным психологическим приемом воздействия на человека и оказывает более сильное воздействие, чем осуждение,

В.А. Сухомлинский считал, что у людей необходимо побу­ждать чувства гордости за свои достижения, подбадривать при встрече с трудностями, вселять уверенность в возможности их пре­одоления.

Совет. Психологический метод, основанный на сочетании просьбы и убеждения, часто применяемый во взаимоотношениях консультанта и клиента. Но в этом случае необходимо помнить, что консультирование не предполагает «раздачу советов». Совер­шенно недопустимо понимать консультирование как выдачу гото­вых рецептов одним человеком другому. Сотрудник консультаци­онной службыдолжен воздерживаться от менторской роли. Глав­ная цель консультанта - помочь клиенту научиться принимать ре­шения самостоятельно.

Подражание является способом воздействия на отдельного клиента или социальную группу путем приведения положительно­го примера из опыта соседа или любого другого сельского товаро­производителя, образец поведения которого является примером для других.

Побуждение. Позитивная форма морального воздействия на человека, когда подчеркиваются положительные качества кли­ента, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении работы, что позволяет повысить значимость товаропроизводи­теля в своих глазах.

Используя данные приемы, консультант актуализирует не только ресурсы, находящиеся под контролем сознательной сферы, но и подсознательные ресурсы. Как известно, возможности подсознания огромны, и часто их использование ограничено только нашим соз­нанием. Чем большими возможностями обладает каждый сотруд­ник службы, тем эффективнее будет его деятельность, тем сильнее команда как единое целое.