В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:
ü Прямой или непосредственный;
ü Косвенный;
ü Комбинированный или смешанный.
Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.
Достоинства прямого сбыта:
ü Контроль процесса сбыта со стороны производителя;
ü Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;
ü Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;
ü Непосредственные контакты с клиентом;
ü Быстрая поставка товара покупателям;
ü Экономия сбытовых издержек за счёт отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.
Проблемы (недостатки) прямого сбыта:
ü Высокие затраты на создание и содержание собственной сбытовой сети;
ü Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;
ü Высокие складские и транспортные расходы.
Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.
|
|
Условия использования прямого сбыта:
ü Возможность сбыта товара крупными партиями;
ü Конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;
ü Цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;
ü Относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;
ü Отнесение товара к категории скоропортящихся;
ü Необходимость предоставления сервисных услуг;
ü Наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.
Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:
ü Собственные сбытовые филиалы;
ü Склады готовой продукции у потребителей;
ü Собственные сбытовые конторы;
ü Фирменные магазины и секции.
Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.
Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.
Торговые посредники – это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.
Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели – товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.
Предприятие использует услуги посредников, если:
|
|
ü Рынок разбросан географически;
ü Необходимо создание разветвлённой сети;
ü Велики транспортные расходы;
ü Значительно число потребителей товара;
ü Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;
ü Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;
ü Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;
ü Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нём.
Достоинства косвенного сбыта:
ü Создание удобств для конечных потребителей товаров;
ü Низкие затраты на реализацию;
ü Сэкономленные средства на реализацию могут быть направлены на производство;
ü Оптовый посредник, зная особенности своего рынка, может реализовать больше продукции
недостатки косвенного сбыта:
- конечному потребителю товар обычно обходится дороже;
- товар медленнее поступает к потребителю – меньше непосредственных контактов с потребителями;
Главная проблема, возникающая при использовании посредников это выбор оптимального числа и состава посредников.
Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.
3. Каналы сбыта
Канал сбыта – это путь или маршрут движения товара от производителя к потребителю.
Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.
Уровень канала — определяется количеством посредников между производителем и конечным потребителем. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.:
· нулевой уровень: производитель – потребитель;
· одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;
· двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;
· трехуровневый: производитель – торговый агент - оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.
Факторы, определяющие выбор канала сбыта:
1) Потребители (количество, их концентрация, размер средней покупки, необходимость консультации при продаже товара)
2) Интересы производителя (необходимость контроля реализации, необходимость в сервисных услугах);
3) Особенности товара (стоимость за единицу, сохраняемость товара, его техническая сложность, размеры)
4) Конкуренты (их количество, применяемые ими методы сбыта)