Что делает дифференциацию привлекательной?

Дифференциация создает для компании определенную защиту от страте-гии соперников, так как у покупателей развивается лояльность по отношению к товарной марке компании или модели, и они готовы платить (немного, а воз-можно, и много) за понравившийся товар. Успешная дифференциация 1) соз-дает входные барьеры (за счет лояльности покупателей и уникальности про-дукции) для новичков в отрасли, которые для них трудно преодолимы; 2) сгла-живает влияние силы покупателей, поскольку продукция альтернативных про-давцов менее привлекательна для них и 3) помогает компании избежать угрозы со стороны товаров-субститутов, так как их характеристики и качества не срав-нимы с дифференцированной продукцией. Кроме того, если дифференциация позволяет компании устанавливать более высокую цену и иметь большую нор-му прибыли, то появляется возможность свободно противостоять силе постав-щиков, пытающихся поднять цену за поставляемые ими изделия. Таким обра-зом, как лидерство по издержкам, успешно проведенная дифференциация соз-дает оборонительные линии при взаимодействии с пятью конкурентными силами.

Большей частью данная стратегия работает лучше всего на тех рынках, где: 1) существует много способов изменения товара или услуги, и большинст-тво покупателей осознает эти различия как имеющие ценность; 2) потребности покупателей или способы использования товара/услуги различны; 3) небольшое количество конкурентов применяют аналогичный подход к дифференциации.

Чем меньше возможности у конкурентов быстро и с небольшими затратами скопировать действия компании, проводящей дифференциацию, тем привлекательней для нее эта стратегия. Легко копируемые отличительные характеристики товаров не создают устойчивого конкурентного преимущества.

Действительно, конкуренты, обладающие определенными ресурсами, могут с течением времени создать любой товар. Вот почему поддержание дифферен-циации должно быть связано с внутренними навыками, опытом работы и компетенцией. Когда компания имеет навыки и возможности, которых конкуренты не могут просто достичь, и когда ее опыт может быть использован для успешных действий по всей цепочке ценностей, где потенциально возможна дифференциация, тогда компания имеет сильную основу для длительной дифференциации. Как правило, дифференциация обеспечивает длительное и более прибыльное конкурентное преимущество, когда она базируется на:

· Техническом совершенстве;

· Качестве изделий;

· Превосходном обслуживании клиентов.

Такие отличительные характеристики широко осознаются покупателями и имеют ценность; более того, навыки и опыт, требуемые для производства этих характеристик, трудно скопировать конкурентами и использовать с выгодой для себя.