Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом

После получения согласия вы начинаете пятый этап посещения. Назначение этого этапа – представление предложения компании с позиций, позволяющих клиенту получить ожидаемую Выгоду.

Пошаговая структура проведения этапа:

1) назовите Характеристику товара / предложения;

2) объясните Преимущество товара / предложения;

3) расскажите о Выгоде, которую получит клиент;

4) спросите, интересно ли предложение компании;;

5) если «Да» - сразу завершайте продажу, если «Нет» - преодолейте возражение;

Выяснив ожидания клиента и узнав, какую Выгоду, ожидает клиент, вы сопоставляете предложение компании с тем, как оно поможет получить желаемый клиентом результат. Теперь вы рассказываете клиенту о том, как предложение компании может быть полезным ему с точки зрения получения Выгоды, ожидаемой клиентом. Очень важно, чтобы из предложения компании он понял, что оно направлено на получение им этой выгоды.

«Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом» включает в себя такие элементы, как:

• Характеристика товара/предложения;

• Преимущество товара / предложения;

• Выгода;

• Вопрос «Зацепка».

Для четкого понимания смысла терминов введем определение понятий:

Характеристика - это характерный признак объекта «Продажи Выгоды, ожидаемой клиентом», который является неоспоримым фактом. Это может быть цвет (красный, синий, и т.д.), форма (квадратная, круглая, и т.д.), название бренда, факт наличия различных вкусов и начинок, конкретное значение закупочной или отпускной цены, факт наличия рекламного сопровождения, и так далее.

Преимущество – это выгодное отличие товара или предложения, логично связанное с указанной Характеристикой.

Выгода, ожидаемая клиентом – это получение того результата, желательность которого клиент подтвердил на этапе «Анализ потребностей»

Вопрос «Зацепка» - это закрытый вопрос, задаваемый с целью получения от клиента подтверждения того, что он рассматривает наше предложение как способ получения желательного для себя результата. Вопрос-«зацепка» может звучать так: «Это - то, что Вам нужно?» либо «Вам это интересно?»

В начале этапа «Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом» вы привлекаете внимание к предложению компании. Важно, чтобы клиент всегда четко понимал, что предложение делается именно от лица компании-производителя. Вы используете фразу: «Компания Объединенные Кондитеры предлагает Вам (обозначение объекта SMART-цели)». Если целью на посещение является продвижение определенной продукции, то под объектом SMART-цели мы понимаем саму продукцию; если целью на посещение является размещение рекламных материалов, посвященных определенной марке, то под объектом SMART-цели мы понимаем сами рекламные материалы, и так далее.

После привлечения внимания клиента вы обозначаете Характеристикой объект SMART-цели. Ваша фраза может звучать так: «Отличительной характеристикой (объекта SMART-цели) является (Характеристика)».

Затем вы демонстрируете клиенту Преимущество, логически связанное с обозначенной Характеристикой. В случае, если Характеристикой названо наличие нескольких вкусовых версий, то Преимуществом является возможность выбора покупателем «своего» вкуса; если Характеристикой названо конкретное значение розничной цены, то Преимуществом может являться доступность для большого количества покупателей (для невысокой розничной цены), либо возможность получения высокой прибыли (для высокой розничной цены), и так далее. Приведенные здесь «связки» Характеристика - Преимущество являются примерами. В ходе работы вы самостоятельно сможете использовать другие «связки», ориентируясь при этом на смысл понятий «Характеристика» и «Преимущество», и используя логику проведения «Продажи Выгоды, ожидаемой клиентом». Для эффективного выполнения работы торговый представитель всегда способен назвать три «связки» Характеристика-Преимущество по отношению к любому возможному объекту SMART-цели.

Полученную «связку» Характеристика-Преимущество вы сопоставляете с Выгодой, ожидаемой клиентом, то есть вы указываете на то, что указанное Преимущество позволит получить желаемый для клиента результат. Этим результатом будет получение той Выгоды, ожидаемой клиентом, о которой вы узнали на этапе «Анализ потребностей».

Далее вы побуждаете клиента принять решение о том, интересно ли ему получить этот результат. Это делается при помощи вопроса-«зацепки». Вы используете фразу: «Это – то, что Вам нужно?». Важно, чтобы вопрос-«зацепка» относился к желанию клиента получить Выгоду, а не к его желанию принять предложение компании.

Важно, при проведении этапа «Продажа выгоды ожидаемой клиентом» использовать наглядные материалы, к которым относится:

· каталог продукции, фото оборудования – заранее будьте готовы открыть каталог на нужной вам странице,

· образцы продукции или оборудования.

Тем самым вы увеличите вероятность того, что клиент в итоге даст положительный ответ на ваше предложение.