Определение цены,ориентированной на конкуренцию

Конкуренция, сложившаяся на рынке,оказывает значительное влияние на установлениеконечной цены. Производитель не долженустанавливать более высокую по сравнению сконкурентами цену, если не может доказатьпревосходство своего товара. Если же он выводитна рынок товар-аналог, не имеющий значительныхотличий от уже имеющихся, то цена должна бытьустановлена на сложившемся уровне.

Существуют следующие методыопределения цены на основе цен конкурентов.

Метод текущей цены. Этот методиспользуется в основном на рынках, гдепредставлено большое количество однородныхтоваров, так как в этом случае возможностьвлияния предприятия-производителя на ценуограниченна. Поэтому в этих условиях главнойзадачей для фирмы является контроль издержек.

Метод «запечатанного конверта», илитендерного ценообразования. Он используется втех случаях, когда среди компаний ведется борьбаза получение некоторого заказа и каждая из нихстарается предложить более низкую цену посравнению с ценой конкурентов.

Оба этих метода не используются дляустановления цены на товары, отличающихся посвоим качествам от других.

Эконометрические методы определения цен. Данныеметоды используются для расчета цены новоготовара, если на целевом рынке уже имеются егофункциональные заменители, выпускаемыеконкурентами, однако новый товар имеетзначительные отличия.

16. Планирование оптимальной цены продажи

17. Методика проведения объемно – стоимостного анализа АВС методом

Этот вид анализа предполагает распределение номенклатуры на группы согласно объема реализации по позициям В большинстве случаев объемно-стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80%) забей езпечуеться немногими номенклатурными позициями (10-20%) Соответственно расходы на управление запасами в основном зависят от динамики в этой ограниченной номенклатуре Это свойство запасов позволяет зас тосовуваты при управлении ими принцип Парето: в первую очередь подлежат контролю позиции, имеющие наибольший объем реализации или самую денежную (гривневую) активностьсть.

Закон асимметричности распределения усилий затрачивают на достижение результата существует более 100 лет Иными словами, основную массу прибыли дает небольшая часть потраченных на это ресурсов, тогда как перев важна часть ресурсов является малоэффективной и на ее долю приходится лишь незначительный результат Впервые это установил в 1897 г итальянский социолог и экономист В Парето, который при изучении закономерностей накоп ичення и распределения материальных благ доказал, что 80% всех доходов приходится на 20% населения Согласно этому закону меньше усилий, затрат, вложений и причин ведет к большим результатам, прибыли и винагор от действительности, чтобы произошло именно так, необходимо сосредоточиться не на любых, и не на второстепенных, а только на ключевых позициях Хотя, по сути, это будет не чем иным, как отражением закона 20/80 В ре альном жизни, в том числе и бизнесе, есть множество примеров, подтверждающих существование закона 20/80: обычно 20% товаров или покупателей обеспечивают 80% денежного дохода от продажи, 20% предоставленных по слуг также определяют 80% доходов организации, с 20% клиентов заключается 80% сделок, за возникновение 80% брака или других дефектов ответственные 20% причин; упущен на 20% при продаже товара с более уе его себестоимость на 80% и т д Рассмотрим содержание АВС-анализа, обратившись к данным примера 11икладу 11.3.

Пример 113

Компания \"Сандора\" объединяет 20 предприятий, производящих и реализующих на отечественном рынке соки Проведем ABC-анализ соковой продукции торговой марки \"Дар\", реализованной компанией в апреле 200_ г Ас сортимент товарной группы \"Дар\" включает 24 позиции Груз хранится на Восьмирядная стеллажном оборудовании на поддонах в пакетированном виде, отпускается целыми поддонами и все операции с ним п овнистю механизированные Всего за период было отпущено в торговлю 945 поддонов соков и нектаров \"Дар\" В таблице 114 представлены подробную информацию о реализованном ассортимент торговой марки \"Даро реалізований асортимент торгової марки "Дар"

Таблица 114 Реализация продукции по товарной группе \"Дар\" в апреле 200_ г

На I этапе АВС-анализа перечисляется вся реализуемая продукция из товарной группы с указанием количества отгруженных поддонов

На II этапе определяется доля каждой статьи отгруженной продукции, а затем все статьи разделяются на три категории: А, В и С

К категории А войдет продукция с наибольшей долей от общей реализации (около 70-80%), далее формируется категория В (около 10-20%), оставшаяся часть, входит в категорию С

Решение

I этап АВС-анализа представлены в табл 114

II этап АВС-анализа предполагает группировки отгруженной продукции по товарной группе \"Дар\" в апреле 200_ г по категориям А, В и С Результаты этого этапа представлены в табл 115

Таблица 115 Группировка отгруженной продукции по товарной группе \"Дар\" в апреле 200_ г по категориям А, В и С

Проведенный АВС-анализ реализации в апреле 200_ г различного ассортимента соков и нектаров по товарной группе \"Дар\" позволяет сделать вывод, что 79,89% отгруженных поддонов с продукцией пришлось всего в лишь на 6 позиций (со вкусом тропических фруктов, яблоки, лесных ягод, апельсина, персика и винограда) Доля категории В к общему объему реализации составила 16,94%, категории С - 3,17% С ц ого следует, что основное внимание при управлении запасами сосредотачиваться на продукции категории А, на которую приходятся основные инвестиционные расходы \"и поэтому запасы продукции именно этой категории круп е подходят для использования количественных приемов отношении продукции категории В используются количественные методы, но не такие подробные, как методы, применяемые для категорииані для категорії А.

На практике считается нормальным, что на 10-15% запасов, хранящихся приходится 70-80% общих затрат на закупки Если посмотреть на ситуацию с другой стороны, то на 70-80% ценностей, сохранил ся, приходится около 10% общих расходов Поэтому управление затратами на закупку становится намного легче, если основное внимание уделять небольшой части фондасу.

Кроме того, проведен АВС-анализ позволяет сделать выводы для складской службы компании Очевидно, что ассортимент по категории А следует размещать при их приеме по стеллажам на \"горячих л линиях \", поскольку без учета скорости оборота ассортимента значительно возрастет время и пробег техники за заключение на хранение и отбор для формирования заказа на ассортимент, быстро р еализуетьсеалізується.

Следует отметить, что большинство систем управления запасами, которые используют на практике, включает сотни и даже тысячи наименований продукции, например, большой универмаг или завод-изготовитель абсолютных но естественно, что в подобной ситуации разные виды продукции будут или должны использоваться по-разному Поэтому целесообразно ограничить исследования теми товарами, которые имеют высокую годовую стоимость, не считая внимания продукцию с низкой Годовая стоимостьтю.

Одним из способов практической реализации этого положения является составление списка всех видов продукции являются запасами, в порядке-падение годовой стоимости ее продажи Возможно, что в этом списке появится эффект т Парето, то есть около 20% товаров составят 80% общей стоимости Именно этим 20% видам продукции следует уделить первоочередное внимание, поскольку, как ожидается, эти товары позволят получить самых пре ьшу отдачу от исследований в области моделирования систем управления запасами Внутри этой группы товаров, имеющих высокую годовую стоимость, можно выделить различные виды продукции Одни товары попадают в эту группу, поскольку они используются в достаточных количествах, другие - ввиду достаточно высокой стоимости единицы продукциикції.

Например, при обслуживании авиалиний используется огромное количество топлива, один литр которого стоит всего несколько гривен, однако годовой показатель стоимости топлива достаточно высок из-за большой и объем его потребления Кроме этого, есть запасные двигатели, годовая стоимость которых также высока, поскольку каждый двигатель достаточно дорогой И тот, и другой товар скорее окажутся в числе наименование продук ции из списка, составляя 20% товаров с высокими показателями годовой стоимости, однако, способы моделирования задач управления запасами для каждого из названных товаров будут разнразнні.

Проблемы, связанные с наличием нескольких видов продукции, могут еще больше усугубляться при ограничении на складские мощности или финансовые ресурсы, отпущенные на создание запасов продукции практической чно любой магазин это большой склад Наличие прилавков или свободной площади является лимитирующим фактором, строго определенным с точки зрения планирования каждого конкретного магазина В этом случае администрация по должна решить, какой простор следует выделить для каждого вида продукцииції.

Исследования по совершенствованию систем управления запасами и изучения спроса потребителя в крупных универмагах ведутся уже много лет Например, штрих-коды, автоматизированные контрольно-кассовые пу ункты, микрокалькуляторы - все это результаты усилий администрации магазинов по обеспечению на своих местах необходимых товаров в определенные моменты времяу.

Большинство систем управления запасами включает сразу несколько магазинов, например центральный универмаг, который осуществляет поставки продукции в мелкие, подчиненные ему, магазины В этой ситуации администрации й приходится принимать решения, какие товары следует беречь и продавать только в центральном универмаге, какие - только в мелких магазинах, а какие и в центральном, и в подчиненных ему магазинах Кроме того, администрация центрального универмага должна решить, в каком объеме с какой частотой следует заказывать каждый вид товаров Необходимо сопоставить издержки хранения запасов на различных уровнях с администратором ивнимы и транспортными расходами, связанными с частотой доставки товаров центрального универмага в подчиненные ему магазинини.

Математическую модель, описывающая подобные проблемы, можно построить только при условии принятия достаточно большого количества упрощающих предположений Если система управления запасами является такой сложной, гораздо кор риснишимы при ее моделировании могут оказаться имитационные методи.