Человечество завоевывает космос. Человек высадился на Луне. Он овладевает тайнами атома. Но переговоры и торговые сделки совершаются в наше время так же, как в далекой древности. Если посадить за стол переговоров одетого в современный костюм жителя Вавилона, вряд ли его методы ведения переговоров будут сильно отличаться от наших. Может показаться, что время остановилось и человечеству не ведомы ни письменность, ни книгопечатание, что оно не создало науку управления и не овладело методами научного анализа.
В этой книге впервые предпринята попытка совместить современные методы научного анализа с практикой ведения переговоров. В ней объединены сорокалетний опыт участия в переговорах и торговых сделках и результаты трех лет интенсивных исследований. Логические методы, о которых рассказано в книге, могут с успехом применять юристы и дипломаты, продавцы и покупатели.
К переговорам нельзя подходить поверхностно: это слишком серьезное дело. В этой книге вы не найдете списка точных указаний относительно того, что следует и чего не следует делать, чтобы непременно добиться успеха. До сих пор мне не доводилось встречать опытного в организации переговоров человека, который прибегал бы к подобному методу за столом переговоров. Книга посвящена основам процесса переговоров, которые рассматриваются с современных позиций. В конце концов, во всех областях человеческой деятельности сейчас наблюдается взрыв новых идей. Почему бы им не появиться и в сфере переговоров?
|
|
Книга состоит из трех частей. В первой части описан крупномасштабный эксперимент, в котором участвовали профессионалы. Цель этого эксперимента — выяснить, как они достигают своих целей не только когда обладают преимуществами перед оппонентами, но и когда они их не имеют. Вторая часть посвящена изучению сущности переговоров; рассматриваются такие понятия, как «сила позиции», «уровень ожиданий» результатов и др. Если разобраться в этих основных понятиях, становится ясно, что значит вести переговоры «хорошо» и что значит вести их «плохо». В третьей части говорится о практике переговорного процесса -— стратегии, тактике и Моя работа основывалась на убеждении, что люди, участвующие в переговорах, — специалисты своего дела. Они знают, как покупать и продавать, как правильно составлять документы и как осуществлять дипломатию. Этому с помощью моей книги научиться нельзя. Я исхожу из предположения, что читатель этой книги хочет узнать именно о переговорах, а не об анализе теории стоимости или о какой-либо юридической доктрине. Поэтому основное внимание уделено практической стороне ведения эффективных переговоров, приводящих к достижению цели