Как практики и люди действия, мы считаем, что новую информацию надо использовать в повседневной деятельности. Основные результаты эксперимента дают возможность участникам переговоров и руководству по-новому подойти к решению старых проблем.
Во-первых, мы выяснили, что умелые люди ведут переговоры очень успешно, если уровень их ожиданий достаточно высок или если им повезло и их оппонентами оказались неумелые люди, обладающие равной силой позиции.
Во-вторых, мы узнали, что опытные участники, стоящие на сильной позиции, проявляют снисхождение к своим оппонентам.
В-третьих, мы пришли к выводу, что неумелые участники переговоров обычно проигрывают. Исключение составляют случаи, когда они имеют сильные позиции и одновременно высокий уровень ожиданий.
В-четвертых, мы обнаружили, что добивающийся успеха начинает переговоры с высоких требований, не любит первым идти на уступки, нелегко идет на новые предложения и избегает делать такие же серьезные уступки, как оппоненты.
В-пятых, полученные результаты говорят о том, что участники переговоров, добивающиеся успеха, применяют динамичную тактику уступок, чтобы проверить правильность своих предположений и выяснить намерения оппонента. Проигравшие этого не делают, однако ни те ни другие, как выяснилось, неспособны реально оценить намерения противника.
В-шестых, независимо от того, как закончились переговоры, обычно обе стороны выражают одинаковое удовлетворение их результатами.
Эксперимент — это не реальные переговоры. Как бы ожесточенно ни боролись участники переговоров, они ничем не рисковали, кроме самоуважения. Они не рисковали ни деньгами, ни положением в обществе, ни профессиональным имиджем. Наверно, будучи профессионалами, они вели переговоры абсолютно серьезно. Но никогда нельзя быть уверенным, что люди будут по-настоящему вести переговоры в условиях игры. С другой стороны, представители «Стармата», о которых мы рассказывали в первой главе, отнеслись к переговорам не так серьезно, как того заслуживала ситуация.
Этот эксперимент представляет собой всего-навсего небольшое звено в растущей цепи знаний. Каждый новый день приносит проникновение в сущность переговорного процесса благодаря усилиям специалистов в области социальных наук, ведущих аналитические исследования.