Люди определяют цели и ставят перед собой задачи, даже когда сами об этом не подозревают. Решение о покупке «Мерседеса» или «Олдсмобиля» связано с определением будущего статуса. Человек, обдумывающий, стоит ли ему бросить учиться или продолжать образование в колледже, заранее определяет свой статус в обществе. Руководитель, готовый работать с посредственными подчиненными, тем самым показывает, каков его собственный уровень. Мы поставили перед.собой задачу понять, как человек ставит перед собой цели и применяет полученные знания во время переговоров.
Уровень ожиданий отдельного человека определяется тем, какую цель он перед собой ставит. Это отражение желаний индивида, стандартная установка, определенная им самим. Не просто пожелание, а твердое намерение добиться поставленной цели определяют имидж человека в его собственных глазах. Неудача в осуществлении задуманного приводит к потере самоуважения. Отталкиваясь от определения уровня ожиданий, мы попробуем выяснить, каким образом формируются цели и задачи.
|
|
Представим себе спортсмена, который только что пробежал сто ярдов за 10 секунд. Если у него спортивный темперамент, он непременно поставит себе задачу пробежать эту дистанцию в следующем забеге за 9,9 секунды и будет разочарован, если сумеет только повторить свой результат. С другой стороны, бегун будет счастлив, если ему удастся побить собственное достижение. Итак, мы наблюдаем четыре уровня постановки задачи:
1) первоначальное выступление (10 секунд); 2) установление уровня ожиданий (9,9 секунды); 3) повторное выступление (9,9 секунды); 4) ощущение успеха.
Американцы строят свою жизнь, стремясь сохранить или повысить достигнутый ими уровень. При этом поставленные цели могут относиться к самым разным сферам жизни и видам деятельности: к доходам, социальному статусу, обладанию властью и ко многому другому. Жизнь предоставляет нам быструю обратную связь, вынуждая пересматривать свои задачи или намечать новые цели.
Журнал «Форчун» провел опрос населения, в котором выяснял, какой доход стремятся иметь те или иные группы населения. Группа с доходом 5 тыс. долларов была бы счастлива, если бы имела немного больше 5 тыс. долларов. Группа с доходом 20 тыс. долларов хотела бы иметь несколько больше 20 тыс. долларов. Обнаружилось, что в каждой группе уровень ожиданий непосредственно связан с имеющимися реальными доходами. Бедные не стремятся получать доходы, характерные для среднего класса. На основании своего прошлого опыта они относят себя к низшему классу. Я почти уверен, что, если бы «Форчун» повторил свой опрос в наши дни, он показал бы, что те, кто зарабатывает 30 тыс. долларов, были бы счастливы иметь немногим более 30 тыс. долларов, а люди с доходом 100 тыс. долларов хотели бы иметь немногим больше 100 тыс. долларов. Несмотря на более высокие до' ходы, вызванные инфляцией, принцип остается прежним. Уровень ожиданий является той меркой, в соответствии с которой мы оцениваем себя.