На какое-то время переговоры целиком захватывают деловую и личную жизнь участников. Зал заседаний становится сценой, а участники переговоров — и участниками, и зрителями» Модель убеждения, изображенная на рис, 4, применима к переговорам, так как она описывает процесс, с помощью которого докладчик влияет на аудиторию. Эта модель демонстрирует, что слушатели получают одновременно четыре различных сигнала: от личности докладчика; от материала как такового; от средства передачи сообщения и от ситуации как таковой. Объединяющее все эти сигналы сообщение интерпретируется Далее аудиторией с точки зрения каждой отдельной личности. Если это сообщение понято и принято, за ним могут последовать изменения.
С позиций этой модели мы рассмотрим каждый элемент процесса убеждения и его отношение к переговорам.