Эти проблемы тоже относятся скорее к стратегическим, чем к тактическим. Хотя есть возможность очень многое узнать об оппоненте за столом п ереговоров, следует стремиться к получению самой существенной информации задолго до начала переговоров. В то же время проблема защиты своих позиций должна составлять часть долгосрочной программы защиты, а не возникать в ходе переговоров. Я считаю такой подход к этой основополагающей проблеме единственно приемлемым в бизнесе.
Надо скрывать информацию о различных предложениях, ценах, финансировании, конкуренции, технических проблемах и т.д. Я знаю одну компанию, которая устраивала для своих представителей на переговорах нечто вроде карантина. Она поселяла их в отеле, когда до начала переговоров оставались считанные недели; семьям разрешалось наносить визиты только раз в неделю по уик-эндам. Такими сверхпредосторожностями пользуются только в случаях, когда разрабатываются особенно большие и сложные проекты. Однако следует быть предельно осторожными и в тех случаях, когда дело касается менее важных переговоров. Уже очень давно известно, что незащищенная информация может поразительно быстро стать доступной для конкурентов. Нельзя легкомысленно относиться ни к сокрытию фактов, ни к их выявлению.
|
|
Однажды демократический лидер из Калифорнии сказал: «Деньги — это материнское молоко в политике». Я бы применил это замечание к переговорам в такой форме: «Вооруженность фактами — это материнское молоко в переговорном деле».
Вопрос состоит в том, «насколько далеко можно заходить в поисках мотивов действий оппонента и в стремлении ознакомиться с внутренней структурой его бизнеса». Во время до сих пор тлеющего скандала в аэрокосмической промышленности контрактная группа слишком вольно использовала компетентные правительственные источники, технических экспертов и консультантов для выяснения запросов своих конкурентов и мнения покупателей из правительства об этих запросах. На компании и их сотрудников, виновных в этих действиях, были наложены большие штрафы. Некоторые даже попали в тюрьму. Деловые переговоры — это не война за выживание нации. Нельзя прощать коррупцию, взяточничество и электронное подслушивание. Но было бы безумием не стремиться защитить себя от существующего вокруг нас зла. Мы, люди, занимающиеся бизнесом, не имеем права позволить себе заблуждаться и верить, что этические нормы наших детей и нашего общества могут быть выше этих норм в бизнесе.
Каким же способом можем мы узнавать о потребностях и целях наших оппонентов? Ответ однозначен: До переговоров необходима тщательная исследовательская и подготовительная работа. Необходимо детально ознакомиться с историей деловых отношений оппонента. Ценные сведения удается получить при внимательном изучении предшествующих переговоров, независимо от их результатов. Что касается сведений о состоянии финансов оппонента, то их легко получить по таким каналам, как Дан и Брэдстрит, из газетных подшивок, истории становления и развития компаний, финансовых отчетов, внутренних отчетов и репортажей о судебных разбирательствах. Очень многое можно выяснить, просто побывав у оппонента, поговорив с сотрудниками и задав им ряд вопросов. Другой способ получить информацию — это разговор с людьми, имевшими деловые отношения с оппонентом. Я никогда не забуду одного человека, который доказывал, что подрядчик замечательно делал свое дело, если не был пьян.
|
|
В одной большой компании имеется банк данных о поставщиках. Фирмы поставщиков распределены между сотрудниками отдела закупок. Сотрудники владеют всей информацией о состоянии дел в «своих» фирмах, об их продукции, о финансовой и административной системах. На каждого служащего, занимающего в фирме поставщика ответственный пост, заведено специальное досье, в котором хранится информация о нем и о его деятельности. Сведения о работе служащих и о прошедших переговорах используются для того, чтобы сформулировать разумные и убедительные предложения для предстоящих переговоров. Компания обнаружила, что одним из краеугольных камней сильной позиции во время переговоров является систематический сбор фактов.