Обсудим еще одну сложную проблему. Нам необходимо знать, насколько хорошо выступал наш представитель на переговорах. Я не верю, что за исключением редких случаев мы будем когда-нибудь в состоянии сопоставить реальный исход переговоров с тем, каким он мог бы быть.
Я предпочел бы тратить энергию на оценку процесса, а не результатов. Если мы действительно хорошо планируем, тщательно отбираем людей для ведения переговоров, серьезно, а не по-дилетантски готовим их, в конечном счете нам непременно будет сопутствовать успех.
Это не означает, что мы никогда не выступим плохо, потому что исход переговоров определяется слишком большим количеством различных факторов, не последним из которых являются мастерство и сила оппонента. На самом деле в балансе возможностей очень важен общий профессионализм в ведении переговоров. Именно благодаря профессионализму те, кто занимается переговорами систематически и со знанием дела, всегда выступают лучше, чем те, кто рассчитывает только на интуицию. Даже по теории вероятностей они имеют больше шансов на успех.
|
|
Переговоры связаны с таким количеством ценностей, что наибольшую выгоду при наименьшей стоимости можно получить только путем вложений в самое лучшее. Оценивайте как следует процесс, и почти наверняка вы получите хороший результат.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В любых серьезных переговорах всегда возникает «зона неизвестного», когда трудно определить степень риска, а реальная ситуация просматривается не очень четко. Опытные участники переговоров могут добиться изменения результатов переговоров на 5 — 10 процентов. Для большой корпорации это выливается в десятки миллионов долларов прибыли. Возможности правительства еще больше. Такие результаты могут быть достигнуты при условии организации успеха.